分析一下国内厂商“以低打高”的市场战略

一方水土养一方人，一方人自然也有一方特色。这句话不仅仅适用于人文氛围，对于商业行为也是如此。市场不同则应对策略不同，不顾市场的特色而一味照搬其他市场的成功经验，则必败无疑。

总体来看，中国手机市场同欧美等发达市场之间仍有着巨大的不同。当然一定意义上，也是发达国家市场同发展中国家市场的区别。然而无人知晓中国的市场模式最终会发展为什么形态，也就不能断定中国手机市场的形式同国外市场相比究竟孰优孰劣。一般来说，国外市场以苹果三星等一流厂商为代表，其基于运营商渠道出售商品。通过自身超强的研发整合能力来控制整个产品的设计营销等方面。由于前期知名度较高且产品获得了大多数消费者的认可，因此可以获得较高的溢价能力，以此反哺产品的研发设计营销。

而国内厂商走的是同欧美大厂大相径庭的互联网模式。通过互联网出售手机产品，通过去掉运输库存等成本使产品能以较低的价格出售给消费者，主张性价比。通过低价打击国外大厂高端产品，以此获得市场份额。今天笔者就通过几个具体的方面来分析国内厂商“以低打高”的市场战略。

一、硬件配置

如今能自主设计CPU等核心部件的手机厂商只有苹果，三星，华为等为数不多的厂商。因此大多数厂商的产品在硬件上都处于同一水平。只要是旗舰，无外乎骁龙810等。在参数上国产厂商不会同国际大厂的产品有较大距离，此时较低的价格便能凸显出较大的优势。

然而在核心技术上，国内手机厂商基本毫无建树。虽然这样说难免有一棒子打死之嫌，但与事实也是基本接近。应该说，国内厂商最擅长的是在原有技术上修修补补，更进一步。基于创新的扩散理论，无论一项技术如何逆天，大抵一年之内便可以找到完美的替代品。如Touch ID，又如夏普的无边框面板，如今都能找到较完美的替代品。只是近一年的时间差，已然将国内手机在价格上钉死，无法在技术上提供溢价能力，因此只能从营销上下手。

二、价格区间

3000元一直被认为是国产手机的价格分水岭。可以说3000元以上，代表高端产品。一家厂商拿不出3000元以上的产品，注定就和高端二字无缘。但是很明显，国内3000元以上的手机产品大多处于爆死状态，只有极少的产品能够占据一席之地。然而3000元产品主要依靠的实体店销售中，其进价几何，往往又是一个问题。

于是，失去了技术溢价能力的国产手机品牌，大多数将手机价位定在了1000—2000档，当然也有部分的2000—3000档。相比于国外大厂动辄四五千元才能体验到的硬件水平，在国内只要一半的价格就能享受到，因此极为畅销。还有很重要的一点就是2000元左右的价格恰好符合国内工薪阶层的受众价格区间，大多数上班族都可以接受这样的价格，存在一定的群众基矗

三、购买周期

近期华为发布会上公布的销量统计从侧面反映了一个问题，即国内的手机市场已经渐渐开始趋于饱和。对于国外手机厂商来说这不是一个好消息，因为对于未来手机市场销量的预测难度又增加了很多。备货阶段，倘若产能过度，有可能导致库存压力。倘若备货不足，错过最佳出售时间，口碑和销量的损失都是巨大的。

而这些，对于国内厂商而言，却并非如此棘手。相较于国外厂商在发布早期大量备货，国内手机在发布初期往往会经历一个产能爬坡的阶段。对于消费者而言，这是饥饿营销。对于厂商来说，如此行为，可以提高产品的知名度。甚至，可以根据消费者对于产品的热度来相应调整产品产能。毕竟对于国内厂商来说，压货基本是毁灭性的事情。

由此，即使国内厂商能够拿出性价比极高的产品，但是产能的限制却往往让消费者只能在几个月甚至半年之后才能买到正常价位的产品。这一段等待时间是黄牛的最佳活动期。同样的，这段时间对于消费者的流失也是巨大的。如今国产厂商培养出来的粉丝，忠诚度并没有想象之中高，甚至可以说，只要产品让他们用的有一点不舒服，那么叛变其他品牌是很正常的。

四、 降价周期

业绩出了名的索尼，在大陆还有一个响当当的名号，跳水王。旗舰发布数月后，暴跌一半亦非梦。如此与索尼的盲目定价自然有关，也逃不掉市场对于索尼的不信任。

但如果从更大的角度看，就很容易发现国外品牌的降价幅度空间往往较大。每当新旗舰发布之后，老旗舰的价格可以下降一千至两千元之多。对于国内消费者而言，几千元的降价往往意味着该产品保值性极低，欺骗性较高。

这些对于国产品牌来说，却问题不大。对于一部2000元左右的智能机而言，即使新品发布，其降价幅度也就仅有百元而已。即使国内外旗舰的降价幅度百分比是相差不多的，可在绝对数值上，两者相差出了一个数量级，这一点导致国产手机的性价比以及保值性十分突出，被消费者接受的程度更高。

总结

从明面上看国产手机的性价比的确很高。目前以低打高的市场策略也十分见效。然而，国产手机的隐形消费成本却不容忽略。较长的等待时间，黄牛的混乱以及较难的售后服务，都为国产手机的增加了很多“麻烦”。尽管国外品牌的售价高昂，但在货量，产品的质量以及产品的售后等方面，国际厂商是远胜国内厂商的。但就目前国内厂商大多完爆国际厂商的情况来看，或许低价高能更适合我国的行情吧。