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怎么样让自己的推销口才变得更加好?

2015-10-27 06:24:33 来源:www.45fan.com 【

怎么样让自己的推销口才变得更加好?

我们的业务员应该懂得,把自己推销出去就等于成功了一半。其实,推销自己是一种才能也是一门艺术,有了这种才能就可以安身立命,就能抓住机遇,获得成功。所以,你要推销的首要对象是你自己,你越是自信,就越能表现出自信的品质。当然,人们在接受你推销的业务时,有部分原因是在接受您的承诺本身。下面,我简单的分为几个步骤来加以说明。

怎么样让自己的推销口才变得更加好?

第一章 如何训练自己的营销能力

一 推销自己是一门艺术,也是一种才能

有名人说过,赞美自己并非无聊,而是一种积极进取的人生态度。

1 把握恰当可以安身立命,抓住机遇获得成功。

2 把自己推销给别人,在别人接受你的时候,你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人,不能接受挑战,不敢朔造自己的形象,必处于败局。

4 明确出发点,相信自己,因为只有自信才能让人相信你。

二 最高超级认同

我们已经清楚,在所有的推销中,自信是第一的,自信心的崩溃使人丧失生存权,那么,如何做到自信呢?

1 否定命运,世界上没有命运这回事,所有的结局都是自己争取的。

(沮丧者争取到沮丧的命运,乐观者争取到乐观的命运)

2 把自己和最高境界等同起来,不是第一,也能并列第一的自信。

(不少成功者都在暗示自己,我是第一号人物,其实,这个暗示既是激励也是目标的原则)

3 相信尽管你不卓越,但你与众不同。(只要你认定自己是生气勃勃的,就没有人比得上你,除非你让他们超越你。)

4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。(时时暗示你自己的不平凡,你将获得鼓舞性的自信,能够打败你的只有你自己。)

5 学会赞美自己。(小小的成功可以满足你自己,鼓舞你自己,当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷)

三 自信的威力

许多人以为信心是天生的,但事实表明,信心是自己给自己的。

1 对自己的评价标准,为自己制订一个目标。(对自己的评价标准是会变化的,它随对自己的实力估计而改变,你订的目标越是可行和高远,自信心就越是能鼓励你自己。 尽管结果成功与否,但是过程你已尽了力)

2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。(信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力,从而达到你的目标)

3 挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。(如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击,从未经历过困顿落寞的处境,从未体验过失意不堪的心情,这种人根本就 没办法在社会上立足。)

在自我推销中,应该用尊严、自信和勇敢去面对失败,吸取经验教训,同时多补充知识来提高自身的素质修养,让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

四 化畏惧为勇气的自信

信心和勇气是推销成功的关键,也是推销自己的动力和基矗

1 为自己树立化畏惧为勇气的原则(畏惧是无能的退缩,它最不利于推销)

2 结交诚信的人,将使你的信心倍增

(物以类聚,人以群分,如果你聪明,你自然喜欢和聪明人结交;同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择)

3 接受挑战,自信加上对难题的正确判断,审时度势可以让信心发挥最大功效。

4 以忙碌取代畏怯,做个工作狂。(一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的,当然也就很少产生畏惧情绪了)

五 永恒的倾听原则

认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。

1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后,耐心倾听别人的意向和意见。

2 抓住人性的弱点,暗示赞美、认同。(跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来,你抓住了它,就等于抓住了推销机会。)

3 避重就轻,加以指点,导入我们的目的和意见。

怎样保持倾听是有窍门的,记住重要的几点:

A 保持耳朵的畅通,闭上自己的嘴。

B 全心全意地倾听,别走神。

C 协助对方把话说完,不要中断对方的说话。

D 观颜察色,抓住其弦外之音,用心记住要点。

倾听使你表达了对别人的关怀,让他人愿意把你当朋友一样的对待,有助于你的推销。

六 不要出卖自己

推销自己时,千万不要为了一时的利益而放弃自我原则,出卖自己的灵魂,当然,你也不能出卖别人,出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。

1 在对厂家作出承诺之后,不能翻脸不认人,不要以为把钱拿到手就万事大吉了,这就是出卖自己的典型(你也许会在出卖自己时获得短暂成功,但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象,公司的形象也就毁在你的手里了)

2 不做出卖自己与他人的事,坚持原则,保证服务质量,你就会成功。

3 不坚持原则地妥协(人一旦妥协,就不是完整的自己,因为妥协意味着他人占据了你的意识,别以为让步会好过一些,让一步,别人就会踏上一步逼你让第二步,如果你一味退让,你就没法获得尊重,业务将永远不会有进展。当然,这种说法并不是绝对的,在某种特殊的情况下,我们也只有作出适当的妥协才能获得成功)

七 避免与对方正面争论

作为一个业务员应该懂得:只有一种能够在争论中获胜的方法,那就是避免争论。

1 争论的结果你若是赢了,把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意,觉得自己是一个大人物,但你要明白你伤害了对方的自尊心。

2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则,客户也非绝对的上帝,但在一般情况下,我们要巧妙地把对的让给客户。

3 在把持自我,坚持原则的前提下,技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法,可助你成功。

八 遵守诺言

信守诺言是人们的美德,但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言,但很少能遵守,结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。

1 不要轻易许诺,许了诺言要守信,你要给人遵守诺言的形象,这样,你的产品与服务便会得到认可。

2 如果你办不到,觉得得不偿失,或不愿意去办,就不要答应别人,你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。

3 要信守约定看起来似乎很简单,做起来却相当困难,首先你要摆正态度来对待你承诺的事情,然后想办法去践诺,稍有疏忽,不但前功尽弃,而且让人看不起你,你也别 存在侥幸心理,因为你的这种心理让人一看就会明白的。

4 许诺要坚决、自信,客户会被你的态度所打动,他们认为你是一个守信的人,从而会信赖你、依靠你。

5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段,但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。

第二章 如何提高营销素质

有名人讲过:经验不经常总结,等于吃饭不进行消化。

首先,当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质:

1 对自己的业务范围熟悉并充满信心,

2 对自己充满信心。

3 有较强的时间观念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客户的心理并随机应变。

一 重视老客户

我们能够成功的让客户成为我们的会员,这就证明了我们已取得了相当的信誉,有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介,其肯定比新客户更容易接受,另外,老客户也可以为我们做无形的推介广告,我们千万不可忽视老客户。

二 潜移默化影响客户

1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的,因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。

2 不断进行推介、施加影响,使无网络意识的企业能够认识我们的业务,从而能够接受我们的业务,认可我们的业务,支持我们的业务。

三 要有创新的意识

1 第一次见面能让客户感到你气度不凡,机灵幽默,语言生动,那么第二次见面你可以用另一种形象出现,这次一定让他感到你还有深度,而且真诚。

2 每次会面都是一次绝好的机遇,你要把前一次的业务向前再推进一步。

3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员,是有能力、有深度、有知识的推介员。

四 以退为进

1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。

2 在看出企业老板没有半点诚意的时候,你可以客观地对该企业的老板说:“或许现在你的企业还不适合上网,有机会再说吧。”

3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。

五 信守合约

1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。

2 做好履约工作,何时验收,何时交付使用以及各种售后服务等等。

3 让客户对你有信心,记住维护公司的招牌。

第三章 如何制订营销计划

我们千万记住,把计划制订好了,如果不付诸有效的行动,计划只是一纸空文。

不少公司在制订营销发展计划时,犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习,开会研究营销报告,做好各种准备,期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然,为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的,但在紧张的准备中,不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以,我司制订营销计划要强调以下几点:

一 明确网络推介的目的

1 网络推介和产品推销同样的道理,我们的目的是为了赢得这笔业务。

(即使利润微薄或无利可言也行)

2 从营销策略上讲,做成这笔生意,维持与老客户的关系,防止竞争者的介入,更重要的是长远的利益。

3 借此成功开拓新的客户,树立公司的形象、信誉。

以上几点都应该在营销计划中予以明确。

二 计划是否简洁

1 营销计划并不是做理论文章,好的构思无须长编大论。

2 计划要抓住重点、重心,有主次的实施方案。

3 是否行得通?

三 做好应付意外事件的准备

在推介活动中,我们可能面对形形色色的客户,总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题,因此,明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题,认 真准备,方能临阵不乱。

四 明确付款期限

我们应该清楚,任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡,忽略收款时间,常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已,但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。

五 尊重对等礼节,避免重复业务

1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料,合理安排。

2 业务员与业务员之间要互相尊重,平等协作,单一跟踪,不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销”

3 若万一不小心出现重复业务,一定站在公司立场上,以大局为重,由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系,另一个业务员则回避。

4 到了生意成交的关键时刻,双方各职能部门人员的责权更应明确,下级服从上级,尊重和维护老板,公司的尊严与名誉显得格外重要。

第四章 如何调整营销情绪

有名人说过:不管怎样,你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样,要勇敢无畏,微笑着向前走。

其实,对生活的评价恰如我们的业务工作一样,最终的评价是在每一次旅程的终点,而不在起点,但你不知要走多少步才能到达你的目标,虽然你可能在第一千步的地方遭到失败,但成功就隐藏在失败的后面,你不知它有多远,除非你转个弯,你还要时常调整脚步,如果那一步没有用,那么你就必须走另一步,甚至再换一步。实际上,一次一步也不会太困难。

一 坚持到底

1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击,第一击可能不会使这棵大树震动,第二击也不会,第三击也不会,但这棵树总有一天会倒下。

2 愚公移山的精神(小的尝试只要不断的反复去做,任何事情都可以成功)

3 绝不考虑失败(将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除)

4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀(你要努力尝试到胜利时才罢休,你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场)

二 培育勇气

1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多,因而恐惧缠身,面对眼前的现实,勇气就为之畏缩。

A “如果失败,岂不丢人现眼”的心理。

B “如果象上次一样让客户说得无词可答,岂非下不了台?”的心理。

C “如果客户劈口就拒绝,岂非进退维谷?”的心理。

2 当你失去与客户谈话或访问的勇气,不妨以下面几种心理来抵制:

A 我从事的是正当的工作。

B 勇气不是特定人士的专利,我当然也有。

C 万一失败,也不至于死人吧?

D 举止如常即可,何必穷紧张?

E 按照自己的计划从容言谈,这又不是什么高深难办的事。

F 自自然然,就象刚才走进来那般,迈出大步吧,何难之有?

三 战胜自己

美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。

是的,你如果想成为一个好的业务推销员,必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。(好的业务员是不论刮风下雨、身体不适,他的工作时间仍比一般人长,访问次数也比一般人多,而且无论在任何情况下,他都能维持一定的工作步调。)

总结起来,业绩不好的业务员表现如下:

1 工作不认真,没有明显的目标(因上午达成一笔生意,就自满而停止下午的工作,没有再接再励)

2 要发现一个好的业务员很简单,因为这种人行动敏捷,走路象小跑。

3 拖拖拉拉,生病是懒惰的最好借口。

其实,拥有客户量多的业务员,工作量当然也会倍增,遇到额外的工作,重新推销访问,对抗其他公司的竞争,签合同,损失处理,售后服务等等情形时,为处理好这些工作,其工作速度也会提高,因而,他的业务也会随之精益求精。

四 业务高手的必备条件

业务高手的必备条件,除传统的精神、体力、专注投入外,还要有创意和知识。

1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。

2 思考推销的关键在于思考,不断“思考”到成功为止。

(思考的目标是“没有解决不了的问题”)

3 问题出现以后,在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。

4 思考的内容包括:如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会,成功时,也会将此经验作为以后的参考。

5 不断研究分析失败的真实而具体的原因,把重点放在问题上,尽量避免其他的人与事总而言之,我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态,有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案,把经验引为范例,灵活运用,定可提高你的业务水平与能力。

 

 

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