销售人员在销售家具时有哪些技巧？

最近在为国内一家著名电动车生产企业进行营销咨询时，对该企业所属全国各地30多家电动车专卖店进行实地辅导，总结出专卖店“四得”销售法，即“引得进， 看得清，留得住，买得走”，收到了很好的效果，可以称之为销售终端的战术革新。

“四得”销售法不但电动车的销售可以采用，在其他产品的销售上也可以移植。我们认为在“驻店”销售中——即只适合店铺销售的产品，如大中型家用电器、汽车、家具、住房等等，可能更为适用。

销售的前提条件：引得进

这是电动车销售的必要条件，只有把消费者吸引到专卖店里来，你才有可能完成销售的过程。有位经销商曾经夸过海口：“你们只要把消费者带到店里来，10个人 我可以卖掉2辆车。”如何将消费者吸引到专卖店里来呢？我们设计了引客18招：电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻， 软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。下面我们着重来介绍几个操作方式：

电动车秀和免费试骑。2005年消费者权益日的时候，考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和品牌，但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣 传。于是，我们在在江浙一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动，同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来充分提升消费者的关注程度。

首先，我们通过报纸来召集试骑的消费者，让消费者通过电话报名，到举办电动车试乘试骑的场所来认识各型号电动车。在给消费者体验的时候，为他们准备的车 款，颜色鲜艳、醒目。由促销的年轻女孩，穿着统一的服装、披彩带，驾驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗电动车，带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业 街骑行。当路过大型超市、居民小区时停下来，散发电动车和经销商宣传资料，让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。同时开展有奖问答活动，充分展 示生产厂家电动车的特色和优势。

当然，在举办这样的活动时，也可以结合电动车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段来举办一次综 合性家具店员销售技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下 职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。

&nbsp1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

&nbsp2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。

&nbsp3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

&nbsp4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）

&nbsp5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

&nbsp6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）

&nbsp7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

&nbsp8、收款：面带微笑并说声：谢谢！

&nbsp9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

终端店员服务法则

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

第一、与顾客初步接触的最佳时机

&nbsp1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

&nbsp2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

&nbsp3．当顾客抬头起来的时候；

&nbsp4．当顾客突然停下脚步时

&nbsp5．当顾客的眼睛在搜寻时；

&nbsp6．当顾客与店员的眼光相碰时。

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

&nbsp1．与顾客随便打一个招呼；

&nbsp2．直接向顾客介绍他中意的商品；

&nbsp3．询问顾客的购买愿望

第三、揣摩顾客需求的五种方法

&nbspA．让顾客了解商品的使用情形；

&nbspB．让顾客触摸商品；

&nbspC．让顾客了解商品的价值；

&nbspD．拿几件商品让顾客比较；

&nbspE．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

&nbsp1．实事求是的劝说；

&nbsp2．投其所好的劝说；

&nbsp3．辅以动作的劝说；

&nbsp4．用商品说话的劝说；

&nbsp5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：

&nbsp1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；

&nbsp2．说明要点时要言辞简短；

&nbsp3．能形象、具体的表现商品的特性；

&nbsp4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

&nbsp5．投顾客所好进行说明。

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

&nbsp1．顾客突然不再发问时；

&nbsp2．顾客话题集中在某个商品上时；

&nbsp3．顾客不讲话而若有所思时；

&nbsp4．顾客不断点头时；

&nbsp5．顾客开始注意价钱时；

&nbsp6．顾客开始询问购买数量时；

&nbsp7．顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现，促单的四种方法：

&nbspA．不要给顾客看新的商品

&nbspB．缩小顾客选择的范围

&nbspC．帮助顾客确定所喜欢的商品 ]

&nbspD．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。

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