怎么样说服别人？

倒不是我们每个人都“好为人师”，而是生活经常迫使我们必须把道理说清楚。然而，把道理说清楚不仅不容易，并且还往往面临着风险，很可能被认为在“说教”、“虚伪”、“站着说话不嫌腰疼”……如何把道理讲清楚的同时又不令人生厌呢？很难，但起码有些可以参照的原则。 1. 只讲自己真正相信的道理 有些人整天讲一些自己都不相信的话，希望别人相信——李敖先生把这种人称为“放屁狗”[1] 。他们这么做的成功概率事实上并不低，甚至可能很高；但是，万一被揭穿了的话，风险也很大，名誉扫地只是起点而已，往下还可能有万劫不复的各种可能性。尽 管“自己真正相信”与“事实上真正正确”并不总是一回事儿，但，毕竟因为“自己真正相信”所以必然身体力行；于是，那些自己真正相信的道理会因为自己已经 反复实践过而更可能是正确的、或起码真的有一定道理的。自己写一手烂字却反复告诉孩子“一定要练好字”的父母，看起来要多滑稽就有多滑稽——尽管，写一手好字确确实实好处多多。 2. 千万不要装蛋 自以为是的人已经很令人生厌，在各个方面任何时候都总是自以为是的人基本上是个讨厌鬼。没有人完美无缺。说服他人之时，“自身完美”原本并不是必要条件。 尽管自己最好在自己所讲的道理所涉及的范围内足够优秀乃至于人们更容易接受你的说教，不过，就算你在那方面确实杰出也最好不要装蛋。装蛋的人迟早会完蛋 ——蛋是装不出来的。放低自己的身段，因为谁都是正常人——只要是正常人，就必定有这样那样的缺点，曾经犯过这样那样的错误，也经常被命运折磨的手足无措 沮丧无奈。生活苦难重重，谁都不容易，这不丢人——没什么不能承认的。 3. 提前做足功课 其实无论做什么，都要提前做功课。 而讲道理更是如此——这原本是赢得尊重的体力活（我不太理解那种认为脑力比体力高级的看法，难道大脑就不是身体的一部分了？），然而，如果功课不足，临门 一脚太臭，最终还很有可能颜面尽失。很多人以为自己是长辈或者是上司就自动拥有了“权威”，殊不知恰恰因为自己是长辈或者是上司，自己赢得尊重的成本才很 高很高，而弄不好颜面尽失的风险很大很大。给不同的人讲道理，很可能要用不同的方式，不演练一下就出手很可能搞砸；给不同层面不同领域的人讲道理，很可能 需要不同的素材、不同的深度，不把功课做足，就很可能反过来被教训一通。 4. 以帮助他人为目标，而不是为了变相抬高自己 要是帮不上别人，就不要添乱——这是做人的基本美德。而所有想通过各种手段抬高自己或者变相抬高自己的企图最终都会被识破、都会“偷鸡不成反蚀一把米”。道理也很简单，真正的高人无需抬高自己—— 因为无论你高还是不高，判断是别人的事情，你又何必操心？操心也没用。因为人人心里都有一杆秤——就算那称不准，也不是你可以或者有权利抑或有义务去校准 的。要是自我审视之后发现自己“说教”的目的本质上只不过是想抬高自己、证明自己正确，那就免了吧，人家不需要这个。 5. 选择对象、选择时机 所谓“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”有些人不懂道理，那你给他讲道理无异于对牛弹琴。事实上，对牛弹琴还可能提高牛的产奶量，可是 你要是不知死活非要跟听不懂道理的人讲道理，弄不好会被弄到气绝身亡的地步，不划算。有些人你必须帮助（或者你觉得你应该帮助），那可能要认真选择时机 ——只在必要的时候对合适的人用恰当的方式讲道理。很小的时候我母亲教我“饭桌上不要讲道理”，后来我发现很多人不懂这个简单原则对生活质量的巨大影响。 卡耐基提醒说，批评人的时候千万不要当着别人的面批评，可他的书卖了那么多年那么多本，却好像并没有改变什么——大约还是知易行难罢。 6. 简洁至上 讲道理和写文章没什么区别，都要简洁、朴素、有效、准确、全面、生动才 好。而这些基本风格中最重要的是简洁。除非万不得已，千万不要啰嗦。比如，很多孩子之所以“叛逆”，其实倒不是他们喜欢叛逆，只不过是受不了父母没完没了 地说车轱辘话而已。很多人之所以做不到讲道理时简单明了，说穿了还是因为从未养成做事提前做功课的习惯。所以，一旦开始讲道理，随时都可能被自己当然会占 到的那一次两次“上风”所勾引，产生“乘胜追击”幻觉和快感，而最终把自己变成讲话又臭又长的、终究被（所有）人鄙视的家伙。 7. 不讲空话 无论什么道理，很难“放之四海皆准”。有用的道理，通常必然存在一个“适用范围”。更多的时候，说清楚那道理很可能并无必要，因为大伙都知道那显而易见的 道理；真正能够帮助别人的是讲清楚那道理的适用范围。最令人生厌的大道理经常披着这样的外衣“……应该……”。谁都知道什么事应该怎样（除了那些极端缺乏 常识的人之外），人们需要的往往不是“什么”（What），而是“为什么”（Why）和“怎么”（How）。只讲显而易见的，却无力说清楚原本必须讲明白才有效的，不仅偷懒，且不厚道，又莫名其妙。 8. 摆明立场很重要 给人讲道理，是为了帮助对方。有时明明是显而易见的道理却遭到了抵触，那往往是因为没提前让对方明白“我跟你是同一条战线上的”。你原本想帮助对方，可是 不知不觉之间已经把自己变成了对方的敌人，而此时对方的唯一最重要目标就是战胜你——这基本上相当于所谓的“出师未捷身先死”。让对方明白你们之间应该是 “合作关系”，是“一伙”的，这是最重要的前提；没有这个前提，一切都白费。说服工作的基础永远是信任。而更多的时候，这件事儿也需要提前做大量的功课才行。信任不是想出来的或者抢来的，是慢慢赢来的。 9. 给对方足够的时间 知易行难。大多数人在犯错的时候确实“真的不是故意的”。知书达理并不见得总是可以成功地转换为恰当的行为。你讲的道理就算正确，对方也很可能需要一定的 时间去消化；需要更多的经历才能产生进一步认同；就算对方已经接受你的道理，他还需要花费相当长的时间，并且动用足够的意志才可能把那接受来的想法以恰当 的方式转换为恰当的行为。而这些都需要时间。很多尝试教会学生“独立思考”的老师，终生都要面临这样的尴尬：这些学生学会“独立思考”之后的第一件事情就是开始反对刚刚教会他的老师。这也是绝大多数老师自动回避那些涉及到必须“深入思考”的领域的重要原因——然而，你愿意做个这样没原则的人么？ 10. 养成反思的习惯 人不仅可以进步，还可以不停地进步。前者猴子也能做到，后者只有人类才能做到——因为人类拥有强大的反思能力。 尽管很多人的这种能力最终没有“用进”反而“废退”，但至少每个人原本都拥有这个潜质。永远光荣伟大正确的道理都是扯淡，今天适用的明天可能不再适用，现 在看起来无懈可击的，将来可能竟然被发现不值一驳。试错是人类进步的唯一方法，而反思是唯一使试错体现出价值的手段。反思不仅仅是一种应该养成的习惯，准 确来讲，人无反思能力与蚁蜢无异

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