做一名成功的推销员的方法

2007年01月28日 星期日 22:45 怎样做一名成功的推销员？1mcCx一 推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法/O9olqBY @)[[Q>;4 兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。H{iSKNm:( QjTbS77m 在这里谈一谈推销的一些技巧：eo,[nVisD "3W{&0L4 1、与客户见面的技巧$B){Mv'hG oy(EJ/3 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。`oU] LJRxiBZ| （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。0INP< ^QUd7e4 （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。OBXNau=t }s&[KP> （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。|ewp(:^ pm%R[28J （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”Zg&fNF dO?VH （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。$px!Q,=CM T)O8Z$'[g 2、交换名片的技巧b=i/v5 IfiJ"KSbq 有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。nIN}5lg)l -KGah$c 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。nJteiLp B}^)Tsl8!u 如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。{sH+EAH SNyoV 在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”nEX?mCq-F bDr~a\]/s 避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！)=?eG`CN ns1`Nud 3、在融洽的气氛中交谈技巧!fG!e[B ]zO$@iY 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。`+R$n!A|> t|>>!t 我们要学会营造气氛，有三种方法：j6pMS/ Wdg._Y< （1）美国式：时时赞美evY{~m_ _46oi:[Qp （2）英国式：聊聊家常~g#hgo9( [83yE,G （3）中国式：吃顿便饭X>V-&&@/ g}4^;h 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。f>:'dN E/_dHL] 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。NVleg' wx6**NX^, 4、产品介绍技巧b%ah@R)} CVM<1: 根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。>PN[6 A=Pl}@QxC （1）向经销商介绍产品rBF+nB/ Q>q3Qz/X 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？"*>3G NB-$jh=c 所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。u;A,LuqW !|BijIw 经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。tS;k>F`% n"@0K"4$ 实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”N&%n^|.V )+`KUp （2）向用户介绍产品hv<"j7 (ar>Zm 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？9PbN+~/,rb 7HjFs)tN 向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。=)FpP fxWWEx*= 一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。;9lh]D^m< mZ0o$ 望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；Qd9*DLye -905!CsC 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；v8@?5|[IA W"Q$e\:l/ 问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；:fBG_QG ,29YhAM 切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。=&LSSez09! pPx]b 5、不要给对方说“不”技巧:FHyl_ I]:Nve 有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。Pz?apx" ;1MIxK 那么到底有没有让对方说“不”的办法？MVX0m<QX B&TV7: 美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。t)ic090 iRb@2e![ 推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。=Mi1Z2 >1N8pnqI “推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”8S~3,8Sf6 8Kwy` 所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。+EEnoZ' a~,0v 还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。}E%,c._ ,]mcHV 6、谈判技巧+mEq_Ml |wu>^}= 我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！%u^eHSbP 0Qo=E8] ◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。pb8"'=t|RD >olYc[Z_f （1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。/pLhIILg ~8O(\b 实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。#Dorzq `+|wh （2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。Cc!KRkQ KG9}Bi\L 如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。I"sdH*! hO/`t 为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！m;tjjS5 x!JY=4s （3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。{_j4i^ N[E"m_$\ （4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。<bskZP" 9+;Q`_w ◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。%pAHhE.T6r Kw~=Xz 尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”T(N=]4^Atl g)!MJ7vH 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。jx!SZr 51b6(= 但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。OzN0{0 Fj%N4$?(m 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。Mk\u+e=e N@)$N 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。xmIN.+) /mTtG|DV 我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！>$$D%j6wk UpA-c[xF 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：u@Gs|5T \v%' a、政策性东西不要一步到位；1a*p*]]: mFB\o$w b、拿不清的事情不要擅自决策；|(-I-h4U ,!He/Bml c、客户抱怨要认真倾听；@X73*@A yket:kY$b d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。uRbxaJ.)% :@X?%@c ◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。eK0W9i:5` ]JP$v~p （1）识别成交机会$nEAR-83 DIZVv&2 哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！AB51TG 26gZl^ 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。9O8t_'WI9 LhGgBB& （2）巧言妙语促成交S_-I%,#P |Y+9_='D 在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”~G$W&rj% d^eUVR$xE A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。w/t*Z) '"*{V"Q 例一：问顾客1`{\;` m.R'Yqwpv a、“你买一袋还是买一件**产品？”8e6,\xH ~Qt3Z<K( b、“你买一件还是买两件**产品？”hKOP@BzS c>KFa;k,d 例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”K;8;9u $*zi:0=!$ 推销员回答：“没有”（错误回答）M22>@" -Ua;%?Md 推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”{RfwMvl, +(L;}d%Vg 另外，问话要尽量多用肯定的语气问。5N,T-uR] GG0oh/Ds 例一：“你有没有联系电话？”（错误）5/7i|@: R[V(:\ “你的联系电话是多少？”（正确）TF$-{ K&v'YVC 例二：“你要不要**产品？”（错误）]Gb50,7 a+r7jgp “你要几件**产品？”（正确）gob4S=#Q& `@Qp4s B、引用别人的话打动顾客uHZvbP Ac\R6uQlj 巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。z[p?B~a #U~K}g&d 实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。s.7`=J10s: ~720!<g3 实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。a^S1S5 v)zn%Bl$ 7、售后细节的处理技巧[K?|UzZl% $LD^U 售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。6Hh3KkX W%)^RYGa “顾问式”客户服务，与客户共同进步。`v4.vi EorA)1[1 （1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？HH+v_qJ>' H|odOo[ （2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？kzTcxA!~ oE0aq6z （3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？Lbfy=40 -2VqY* （4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？+)HE_DR" <pYB:@}z8 （5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？RjUs?yK 0o1?SjX( （6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？WHB^Xf >`@df （7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？YgBM6BSU wa&7f （8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？U{}A4H( ?e\~Gq4 ……TeLVQNX ;=ASn|$3f 在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！

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