创业拉广告业务的方法诀窍

不要着急，仔细看看就有感觉了 拉客户-------创业如何拉广告业务 之一 [本篇] 拉客户-------创业如何拉广告业务 之二 拉客户-------创业如何拉广告业务 之三 不要着急，仔细看看就有感觉了 广 告 业 务 员 如 何 拉 广 告 业 务 开始我是乙方广告公司的业务员，后来一直是甲方企业负责广告的经理，我每天工作的一部分就是接听形形色色的广告推销电话和接待上门的不速之客――推销广告业务者。现在我自己也创办了广告公司，角色又由广告被推销者（甲方）转换成广告推销者（乙方）。回忆与总结我多年甲方心态来接待广告推销者的亲身耳闻目睹的故事，不仅是对自己创业有益，而且以我多年的甲方立场来看乙方的成功经验与失败教训，相信一定会给现在的许许多多推销广告业者有所启迪。 一个上门“拉”广告的人收购了我所在的公司 这个推销广告的人是我亲眼见到的现在生意成就最大的广告推销人，所以我第一个写他。当时我是美媛春的广告策划主管，美媛春当时也是在南方市场仅次于太太口服液的女性保健品，上门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻人，说是来推销一个闻所未闻的广州一家小报纸叫《南方声屏报》的广告，陈总经理不愿接待他，要我来接待他。他的大致意思是免费帮我们写一个整版的企业报道，而版面收费很便宜。然而最后我们最终也没有给他广告做，但他很快和我的老板成为了好朋友与生意伙伴。后来听说他承包了《南方声屏报》的全部广告版面，然后又代理了一些北方的医药保健品，并利用这份小报纸的广告刊号优势，变成了他代理医药产品的固定的内部宣传报纸，公司一步一步借此开始做大。 现在，他的公司代理的几十个产品几乎个个获得巨大成功，大部分都做到了单一产品在广东一个区域市场年销售额几千万的规模，成为当之无愧的整个广东医药保健品代理私营企业中的老大。如今，他在广州最高的写字楼中信广场购买了一整层做办公室。具有戏剧性的是，他先是控股美媛春化妆品企业，现在更是将整个他原来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。短短3到5年时间，他由一个上门拉广告的，变成了身价过亿的老板，许多当时拉广告的企业都被他收归旗下。据接近他的人士告诉我，他做的产品为何都能获得巨大成功的秘诀，除了选择产品品种背后不为人知的独到眼光（他代理的产品全部都是那些消费者“永远医不好，又不得不医”的产品如肝炎产品、脑病产品、泌尿系统产品等，他们圈子的几个人往往把医药保健品产品包装一看，就能凭自觉判断这个产品能否做起来，而这种判断往往八九不离十），还在于他拉广告时积累的对媒体高超的把握与运用能力。 给广大推销广告业务的朋友的启示就是：推销广告业务过程，其实是一个综合生意能力积累的过程，不要太小看自己。 这个汕头人拉走了我们公司的全部印刷生意 还是我在美媛春的时候，我的一个销售部同事给我介绍了来自汕头一家印刷厂的业务负责人，我只是礼貌的接待了他。我没有想到的是，他从第二天开始就每天到我公司“上班”了。他每天早早来到我们公司，打扫清洁，端茶送水。我看他每天要买几包“中华”烟，逢人便递，包括上门来我们公司办事的人。下雨了，他总是准备几把伞，送给没有带伞的人。每天下班了，我们任何同事聚会吃饭，他都积极参加，总是抢着买单。他总是不厌其烦待在我们公司做很多事，做的也很得体，令人觉得很自然。我不知道他这样坚持了多久，大约1到2个月吧，后来我们广告部同事都觉得过意不去，就给了他一些广告印刷生意做。他做的质量很好，价格也公道。 后来美媛春的上千万的印刷生意基本就交给他了。这是我亲身经历的一个潮汕人拉广告业务成功的典型例子。 4A广告公司比稿，我们选择了没有行业经验的广告公司 曾经我作为阿希米品牌经理要为这个产品找一家全面代理广告公司，并采取正规的比稿形式，结果引来一大批国际4A及广州4A广告公司如：李奥贝纳、香港麦肯、电通广告、广旭广告、广州天祥等数十家广告公司，而且每一家广告公司的总经理在比稿会议上都出现了。我当时也在暗暗观察这些4A如何拉广告，以及是什么因素导致一家广告公司最后能够比稿成功。我当时站在甲方的立场，自己对此游戏也充满了好奇，因为他们个个都赫赫有名，但谁会最后会胜出呢？尽管这些广告公司的评估方案也是由我执笔的，选择广告代理公司我也有很大的建议权，但最终结果是由老板来决定。 经过一轮眼花缭乱的提案，结果是最后我们选择了从来没有医药保健品广告代理经验的广旭广告。其实背后的原因如果我不写出来可能这些4A广告永远不会想到：这家广告公司让我们感觉他们更重视我们一些。广告公司往往以为是提案水平决定一切，然而我所经历的所有广告比稿都不是纯粹kao提案质量来决定结果，往往是一些背后不为人之，甚至无法清晰表达的不确定因素。这就给拿单的客户总监提出很高的情商要求，你要去体会，因为客户不会直接告诉你他真正需要的是什么，甚至国内客户事先也不知道需要什么样的广告公司。 比如其中的一项电视广告提案，由于都是初次接触产品并是初步提案，创意水平一时间很难区分高低。但在提案形式与用心上，一下子就能区分高低：其他广告公司电视广告提案都只是用画故事版的平面方式，而广旭广告的电视广告提案用电脑制作的立体方式，其电视广告提案的画面、字幕、配音、音乐等已经清晰的用“准电视片”方式表达出来。尽管我们的产品对他们来说是第一个代理医药保健品，他们表示正因为如此，他们才会全力用心去做好。记得我在整个广告公司的比稿评估总结方案中，对所有广告公司比较其优点与缺点后，我最后写下了这样一句话“对于我们现阶段来说，对广告公司评估，广告公司表现出来的态度决定一切。”这种标准得到了公司上下的一致认同。 谈到4A广告人拉单，我想到我的第一个老板拉单的策略非常成功的例子。我大学毕业后第一份打工的公司是一家叫香港主流的广告公司，其是由香港BBDO第一任及第二任总经理出来后办的华资广告公司，我记得我们公司当时的简介对于自己公司定位描述的非常到位与感染力，我现在都还记忆犹新： 我们的目标市场就是照顾那些4A广告公司所忽略的客户。 我们并在还公司简介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 4A广告公司的对于本土客户，其高层管理层只出现在争取业务的会议上：比稿成功以后，跟进国内客户工作的执行人都是刚从学校毕业需要锻炼的“Freshman”，你将永远见不到4A公司总监级别以上的人物。而我们公司就是你见不到的4A总经理和总监们合伙创办，每一次提案及会议，我们都保证亲自参与。 工厂式流水作业运作：因为本土的客户的预算相对国际客户少，他们永远只用他们的程式化模式简单套用来服务于本土客户，以此来节约资源与成本，而我们曾经就是这些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意结合本土客户化时间与精力去做出改变。 4A广告公司于国际联系规则下不思进取； 4A广告公司只关注客户的预算而非客户业务的发展； 4A广告公司每季更换客户总监； 4A广告公司服务言过其实，夸大其词的过分承诺，却未能全数付诸实施。 而我们的特点恰恰是小型运作，力求高效率，高水准的创作，而且人才精秀。 这批做到了香港4A广告最高级别的华人广告人，他们深知4A广告公司的弊端，以其“4A广告公司所忽略的客户”精准定位去拉业务，其理念获得了一部分本土客户的认同，其广告公司一直活的很滋润。 让你不浪费时间与精力推销广告业务的忠告与建议 我在几家大型广告任职时，数不清接到多少推销广告资料，90％以上没有发挥作用，有时也很为这些完全无望的广告推销人可惜，他们实在是在浪费自己的时间与精力。而我当时坐在那个位置又不方便向他们提示什么。现在终于可以给这些推销失败的广告人一些不为人知的一些“潜规则”，这些推销技巧书本上往往不会谈到的，算是一点建议与忠告： 忠告之一： 不要浪费你的广告推销资料，以为那也许会有用几乎是妄想 作为企业广告或市场部门的职员，收到你上门的广告资料以后，作为礼貌当着你的面会佯装看一两眼，但你别指望她会需要的时候会翻出来，你也永远别指望会将资料传递给她的有决策权上司（为了避嫌，她为什么要替你再推销呢）。我的经验是如果那时恰好刚好要做某一类型的广告，你上门恰好推销这一类型的广告，我就会把你作为备选之一，至于以前收的相关资料，一般是不会再翻出来的。 如果你的任务只是负责将资料交到相关人士手上，公司只是把你当活广告使用，资料浪费你也就管不着了。 忠告之二： 你永远要事先判断广告业务的决策者是谁？ 有些广告业务不是我能决定的，可许多广告业务的推销者拼命的在我身上浪费太多的精力与时间；有些广告业务是我能决定的，可广告业务员偏偏拼命向我的上司推销，并以此来压我。没有搞清楚谁是决策者，推销往往不能成功。比如有些业务是老板钦定的，你浪费再多的时间与精力也是没有用的。 忠告之三：你最好要用低调的态度去推销 有些广告推销者总是一见面就大大咧咧请人家吃饭，这种人一般很难拿到业务的。广告经理是一个敏感的位置，用钱的部门，即使你没有任何事情，其他同事也会认为你会很肥。所以广告经理们往往都是很小心翼翼的待人接物，那些张扬的看似很活泼外向的广告推销者往往不受广告经理的欢迎。他们也永远不知道他们推销失败的原因。 忠告之四：将你推销广告业务的优势清晰简洁写出来比讲出来更有用 很多人不知道一项广告业务的决策过程：除了全面的广告代理业务，一般零星的日常的广告业务，都是有一个企业内部推广计划通过后开始寻找相应的供应商。现在的企业一定要是三家以上比稿比价，为什么选你的，经办人为了避嫌她绝对不会主动说你好，她只会说这家在传真上或报价单上写着他们公司价格低、质量好，服务好，是纸上你说的，而不是她说的。如果你在纸上没有充分写出你的优势，经办人想帮你也没有办法。你要处处为经办人着想，可她一个给你做的理由，否则她根本不好交差。特别是印刷、制作之类，其实哪一家都差不多，只是她给你做要有面子（你的公司有多大，多长的历史之类），而且没有顾虑。 如 何 拉 广 告 业 务 拉广告是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这"迷踪拳"里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。 拉广告难，但一定有奥妙 什么是拉广告赞助？拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行cao作的商业行为。 目前广告的市场非常大，发展速度非常快，kao这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上"广告勿扰"，有的单位公然打出三防"防火防盗，防拉广告"，拉广告的人让人感到讨厌。 拉广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个cao作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在cao作项目之前，我们不要忙着去拉广告，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 拉广告的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在cao作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功！"这句话请大家一定要记祝 那么，我们拉广告到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，"人脉就是钱脉，资源就是财源，"这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫"巧妇难为无米之炊"！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与"法"挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击"北京广告公司"，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，"好记性不如烂笔头"。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到专门卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会议称之为"泡会"，不免有其贬意，但从另一方面看，"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。 有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做："联系联系，有联才有戏"这个"戏"--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了"戏"；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户? --了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 --如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 （三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练?ao梢粤礁鋈硕粤罚?部梢栽谛∽榛嵘狭罚?么蠹姨崽嵋饧?Ｈ缓螅?乙恍┬∑笠凳砸皇裕?煅榧煅椋?煅橐幌抡馓滋ù驶褂心男┎还煌晟疲炕褂心男┪侍饷挥锌悸堑剑炕剐枰?瞿男┎钩洌?蚍⒄鼓男┬碌穆舻悖康鹊取?br /> 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上常有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！ （四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健 站长。 这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了***。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上"某某长"的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 "人不带长，放p都不响。" 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着："хх报社"社会活动部 某某。他并没有写："记者"这两个字，但有没有"хх报社"这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。有没有"经理"两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内cao作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。cao作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。 2.一台笔记本电脑。 有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。 有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。 3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。 钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 4.确定好cao作的路线。 具体cao作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。 小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！ 第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的"粮草和装备"进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。 现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。 就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？ 一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。 "直接拜访、电话、传真、信函"这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；"发短信、发电子邮件、网络"这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。 短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说："详情请点击：3W什么什么。"就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。 利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是："电话+电子邮件+网站"最先进，这就是我们现代化的武器，而不是"电话+传真"，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。 二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。 撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。 要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有"鱼"，但不知道具体的"鱼"到底在哪里，所以，要把"鱼"一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。 （一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。 （二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春剑"反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！ 为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。 跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在cao作中的经验，常碰到的问题有这么几个： "我很忙，没时间。" 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，……。你说对吗？ "我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。" 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。 你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 "我们经费很紧张，有机会再合作吧！" 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 "你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。" 先判断真假。真的，就说： 大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。 有两种说法： （1） 好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。 （2） 好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。 拒绝5："你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？" 应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是……；如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见！） 应对（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫××，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是…… 拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？ 应对：王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。 确认-- 通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步"面谈"。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个"大数法则"，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。 在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着"鬼门关" "死亡谷" 是个"瓶颈"。这就好象打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分的朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。 为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段"面谈"。 第三部分 赢得客户的沟通技巧--如何面谈 一、先给对方一个好印象 电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面： （二）、注意衣着打扮，言谈举止。 人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。 业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。 不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。 但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。 有一次，有个人约我，在电话里说：你好！你是张春健老师吗？久闻你的大名，上次你在成功论坛上的演讲非常地棒，我想跟你合作。如果你有时间，上午10：00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的，对对方产生了兴趣。为什么？一是因为他说得比较得体；二是看到清华的这个牌子，心想可能有点来头。于是，马上答应了他的邀请。谁知道，来到清华俱乐部的门前，远远看见一个人向我们招手，就在这一刹那，对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势，他的气质，他的礼节，他的装束，就不象我想象的那样，还没有具体谈，我就失去了兴趣。 所以，人的衣着很重要。俗话说，佛kao金装，人kao衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。 有一次，有一个公司请我去他公司搞主持，还特意安排了一餐饭局，在酒桌上，老板问：那个主持来了没有？旁边的人指着我：那位就是。他看着我说：你就是呀？当时他的表情，使我大为震惊，我心想：可能是我穿的太休闲，给人的感觉太一般了。只听他又说：那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象好伟大。今天你叛若两人。 这件事给我很大的震动，我认为，一个人如果你想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。 不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。 我今天讲这些的意思，就是说要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。 （二），大方得体，不卑不亢。 跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的人，心里就没有底气，。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。 一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会跳尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说："谢谢！"就行了，不要太客气，不要这样："好好好，谢谢，谢谢！"点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。 还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是北京来的，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。这一刹那的功夫，要kao你平时修练。 二、说一套扣人心弦的话术 第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。 就象一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。 你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。 怎么说好这套话术呢？ 首先，以寒喧、赞美作为铺垫 演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事，办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。"老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？""你这根领带很漂亮"等等。说完这个铺垫之后，你再说："老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。 同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。 开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。 比如，"你这个办公室真是气派，很有品味""你这件衣服很好看，大概要几千块""上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒，……""上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服……""你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是……""看你架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团……" 等等 寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基矗 其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。 你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。 比如说，你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景，可以通过照片、录相把它记录下来，这些珍贵的照片和录相，有时不是说有钱就可以买到的，这种机会是可遇不可求的，你还可以把它放大，挂在办公室；有一些资料可以作为企业公关宣传的资料，你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔：我曾经……；在这个项目当中，你肯定会结识很多的重要人物，说不定在这些高级人脉中能产生许多商机，能带给你或企业带来意想不到的机会。 有一次，我去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，我接着说："今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。 在展示的时候，要注意这么几点：、 一是，要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。 二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。 三是，展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。 四是，当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来cao作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，"军功章里有我的一半，也有你的一半"，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交道。……在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。 当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来cao作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样，别人都不按秩序排队，你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。 有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。 有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一个他公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常地高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，"哦"两声，接着就说："我们那个广告的事怎么样了？"对方非常反感，说："不做了！下次你别来了。"为什么会这样？就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太不势利了，太功利了。 这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦："祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了"。随后，你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对方会有什么反映?ao隙ɑ岷芨咝耍?绻?阍偬敢滴裆系氖拢?隙ɑ岷芩忱??br /> 当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。 第四部分 成交凌驾一切--如何签约 一、如何捕捉签约信号 在面谈时，我们不要只顾"谈"，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。 有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。 大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（作个动作。双手抱肩、点头，"嗯"）他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上，他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。 都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息。如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。 当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息：毛泽东非常关注中美关系问题。然后，周总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。 在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢？ （一）、询问内容：（展示） 客户有意深入了解具体的细节； 询问交易中的期限、价格及付款方式； 一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； 其他客户合作的情况； 同意你的说明和总结 （二）、动作表情： 反复阅读文件和说明书； 认真观看有关的视听资料，并点头称是； 突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。 当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢地果断地去试探缔结，引导客户签单。 二、如何踢好临门一脚 美国有个将军，叫麦克阿瑟，他曾经说过一句非常经典的话："战争的目的就是赢得胜利。"同样，我们拉广告赞助，最终的目的就是为了成交，为了签单。可以说成交，凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。 大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最终的目的就是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了最佳的射门时机，这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行动，准确地把球踢进去，那么，机会稍纵即逝，后面的人眼看着就冲了过来，阵势马上就发生了变化--你错过了最佳时机。结果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。 还有一种情况，就是时机抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样也会出现功亏一篑的局面。 同样，我们有的业务员，尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会"踢这临门一脚"，往往机会来了的时候，他总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，结果一犹豫，机会就过去了，这个时候，又后悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮进攻，过了一会，又来了一个机会，又不敢开口，就这样又错了一个机会，这个时候又后悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候，看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候气氛已经冷下来了，结果仓促上阵，一说就死。 那么，到底应该怎样把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意： 一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。因为人在高兴的时候，激动的时候，什么事情都好办。比如，一些大商场，他们都会放一些"的士高"音乐，目的就是刺激人的情绪，人一高兴了，一激动了，就怎么样？掏钱--买东西！所以，当对方高兴的时候，兴奋的时候，进行签单是最好的时机。气氛不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败。 二是信号一来当机立断，立即签单。你可以这样说："今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一张非常好的发票号码168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是赞助50万呢，还是100万？你是半个版还是做一个版？你的广告时段是搞15秒还是30秒？你是搞主办还是搞协办呢？"等等。在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去，让他签约。 在这里有一个技巧要注意，你想要的结果要放后面。因为人，都有一种惯性，你把大数把你要的结果放在后面，他就会顺着你最后说的结果来说。 在签约时候，客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固了。心想：是不是对方不同意？是不是对方对我们的项目有看法？是不是他看到了我们这个项目中的弱点？他甚至傻乎乎地说：你是不是这个地方还有些问题？这个问题，本来对方根本就没想到，你自己"做贼心虚"，把它给点出来。你这样一说，好，对方就顺水推舟，说：对，这个问题……，你就麻烦了，情况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。 记住：这个时候，谁先开口，谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究，客户的这种沉默是很正常的，它有助于对方思考、判断，作出决定。 业务员应该允许对方有一段思考的时间，当然这个时间不能太长，估计他思考得差不多的时候，他还在犹豫不决的时候，你就要马上促他一下，你不能让他考虑得太清楚，你可以充满自信坚定地对他说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放心！跟我们合作绝对不会让你吃亏！你的语气，你的语言，要非常地坚定，充满自信。这时候，他可能就会说：好吧，就这样！然后，他拿起笔萧洒地签下了他的大名，这样你就大功告成了。 但是这里，还要注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因为你一得意忘形，就可能失败，情况就可能发生变化，最后就因为你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一个大单，心里高兴得不得了，出门两个人就开始在那里偷着乐："嗳呀，今天我又签了个大单！，我们又可以提成几千块了钱了。"两个人在那里高兴，但是就在这个时候，别人可能就在楼梯口，或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴，心里突然就会有一种说不出来的滋味，就好象有一种上当受骗的感觉，好象被人玩了一把。于是你还没有回到家，就会接到一个电话："喂，小王吗？是这样的，我们刚才谈得那个事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下今后再说吧"。 好，这下你就麻烦了，彻底完蛋了。所以，请大家一定要注意，越是成功的时候，越不要被冲昏了头脑，不然你就会彻底失败。

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