对清廉客户该如何入手？

出淤泥而不染 很多人爱用“人在江湖”来开脱自己游荡于青楼瓦肆的行为，但“江湖”中又总是传说着清风亮节的高人.. 孙：我认识两个国内大型分销企业的老总，真的是不沾世俗污浊，从来不参加污七八糟的活动，不碰任何有损名誉的俗事，真是不可想象。而且他们自己的生活特别健康、有规律，早上5点起床出门打高尔夫，运动过后，吃罢早饭，比别人都更早到公司上班。而晚上6 点下班之后任何消遣的地方都不去，直接就回家了，更令人不可思议的是，下班之后他居然还要关掉手机—现在有几个人下班会关手机呢！真的不像我们想象中的老板应该过的日子。 我还见过另一个外企的老板，他的生活也非常自律。有一次我和他一起出差见客户，一整天正式的工作流程过后，晚上大家都想好好放松一下，他却出乎意料地抬手看看表，“不好意思，9点了，我得回房间休息了。”在座众人无不呈惊诧状。同事无奈，只能对客户解释说，老板已经养成了洁身自好的习惯，晚上只要到了9 点就一定要回家休息，不会参加任何应酬。次日，当我们都在酣睡，他老人家5 点就早早起床，6点就把部下一个个招来做review 了。他的这种习惯风雨无阻，雷打不动。客户虽然觉得不可思议，不过也会暗生敬佩之意。 阿：我也认识一个大型国企的高层管理者，他从来都是志向远大的。他可以理解别人怎么做，但是对自己要求却很严格。 自律还是乔装 是什么力量让“圣人”抵制了种种物欲的诱惑.. 孙：我觉得这首先是和生存状况和需求有关的。在中国，有几个大学生能放下身价去刷盘子？而在外国，他自己就会主动去刷，抢着去刷，否则就解决不了最基本的温饱问题。 从马斯洛需求分析中，我们就可以看到这一点。处在最下层“生存需求”的人，其需求是最简单、最物质的，处在最上层“自我实现需求”的人，需求是最精神化，也是常人难以捉摸的。我想，是不是我们刚才所说的“圣人”是到达了“马斯洛需求层次”的顶端，去追求“自我实现”了？ 可是有一点我不太明白的是，是因为他们对物质和尊重等需求都已经满足了，所以这些东西都不再能打动他们，还是因为本性如此？ 阿：按照马斯洛的理论，需求是一层层达到的。但我觉得也不尽然，我想这也和人的性格有关。拿那些在革命期间被打倒在地的贵族举个例子，即便他们从高高的天堂被打进了18 层地狱，再严酷的环境也完全遮挡不了他的锋芒。比如有一次我在美国乘坐一辆出租车，这段经历让我很难忘。司机下车帮我拿行李，我一眼看去就知道那位司机绝对不属于他现在的位置，他的穿衣打扮、举手投足都告诉我他像一个大型公司的高级白领。 刘：是的。拿我来说吧，小的时候我是一个山里的穷孩子，和我的同伴一样，我相当的淘气顽皮，可不一样的是，我要比别的孩子多出那么一点虚荣心，这让我决不允许自己的成绩排在别人的后面。所以，这点性格决定了我将来的命运，最终，我的学习成绩让我走出了大山，而那些同学却留下了。所以，性格会影响人的行为，有些人天生就不喜欢应酬等等，也就成了人们眼中的清高人物。 孙：此外，经历也会影响一个人。我上面提到的那个生活作息相当健康的国内大IT分销商公司总裁，他在小学时候就是大队长，中学是书记，后来入党，又做了大学的学生会主席，保送研究生，最后直接分配到一个大型企业给老总做秘书，一路走来非常顺利非常正向，是不是这样的经历让他养成了这样清高的作风习惯？ 阿：也许这些人也有不为人知的一面，或许他选择了另外的宣泄方式，让大家看不到的方式。 宁交真小人不交伪君子 商圈比较起其他社会圈子，要显得更为复杂。复杂的人，复杂的事，我们要用平和的心态来看待.. 刘：其实正面的东西才是主流的。拿我自己举个例子，我从一个小“学徒”变成一个众人公认的大Sales 的过程，就是逐渐被人认可的过程。而导致大家承认一个Sales的能力很强的原因在于他强悍的语言沟通、文字处理能力，和敏感的商业嗅觉，而这些东西就全部都是正面的。当然，我们不能否认在商务工作中那些背面的东西不起作用，但如果你没有以上正面的东西，你根本就没有办法去进一步做那些背面的东西。所以，无论如何，主流的、正面的都是不能被改变的。 孙：其实不是作风严谨的人我们就喜欢，乐于应酬的人我们就唾弃，应该说这两种人我都喜欢。就像另外一个企业的老板，我给他打电话，告诉他哪里新开了一家夜总会，问他要不要去，他会说：“哎呀，今天礼拜4啊，这个礼拜我已经去了3天了啊..”你看，这样的人也很可爱。 阿：对，所谓宁交真小人，不交伪君子。 孙：可是对那些表面说一套，背后做一套的人我是最最不能忍受的。 刘：我们做Sales 的没有权力选择客户，但面对客户的时候我一定要有我自己的原则。 也许我的原则很少，因为我毕竟是要去迎合客户的，我可以放弃一些无关紧要的原则，因为如果我坚持会影响到我和客户的关系，对于这样的问题只要理解就行。但人性中必须坚持的原则我是不会放弃的。再者，一个Sales如果什么都可以放弃的话，客户也会非常瞧不起你，反而适得其反。 高如何可攀 Sales 最擅长的迎合客户的方法就是利用物欲，但对那些根本对此不屑一顾的老板，Sales 总会觉得手足无措.. 孙：在“CES精确销售”中，我们讲对处于不同需求层次的客户，给予不同对待。处在最下层的人需求是物质的，也是Sales最容易搞定的客户类型；再向上一层，客户需要的仍然还是物质，但却是更高一层的享受型物质；提高到第三层的时候，客户的需求已经转变为精神享受，包括精神信仰、亲情、友情、爱情，甚至对宠物的喜爱之情（这些基本可以从这个人的办公室摆设里展露端倪）。Sales可以以此为话题的切入点，拉近与客户之间的距离；而到了第四、第五，甚至更高层次的时候，客户的需求就不是我们一般的Sales可以给予满足的了，在那种被尊重，被敬仰，视金钱为无物的客户面前，Sales常常感觉自己“无力回天”。 阿：对待这样的客户也有办法。有个企业的领导这样说过，要坚持两个大原则。第一，大家都是人嘛，没有刀枪不入的。第二，领导也是人。每个人都有他喜欢的东西，就看你能不能找到。而且领导也是人，也需要朋友，你就和他交朋友就是了。不要把客户当成堡垒一样去攻，不妨放轻松一点。我发现，有时你麻烦客户做一点儿小事，反而有利于增进你们的关系。国外的一项调查显示，一群向家庭主妇推销《XX百科全书》的销售，那些进门之后先向客户要一杯水的销售成绩明显比没有要水的高出很多。 因为人是一种理性动物，在潜意识里，人们都要保护自己的投资，不让自己做过的付出浪费了。所以我们要大胆地向客户要东西。有一次我去一个电信行业搞客户，那时我的手机正巧被莫名其妙地锁死了，所以一见到那个客户，我就好像见到救星了似的，求他们帮我把手机解开，这对于他们当然是小事一桩。对于他们来说，既帮了我的忙，又体现了自身价值，而且他们一定会让这一次的动作得到延续性的回报。所以说好关系都是麻烦出来的。 孙：对于这样的客户，我的经验是给他们的事业发展给予真正有价值的建议。 在“CES 精确销售”我讲过Sales应该怎样找到客户的burning issue（燃眉之急），这个BI 有大BI，有小bi。小bi 是针对个人的问题，大BI 是针对企业和事业的问题。对于洁身自律的客户，我们要给他讲关于他的企业和事业发展的问题。例如，我给一个客户分析他的产出和运作效率。横轴代表企业的收入增加，纵轴代表企业的支出节约。你所要面对的高层客户，可能他的企业位于A点，而他想要达到的目标是B点，从A到B的过程（当然实际过程并不是直线，而是曲折迂回的曲线）是他要实现的，是他的业务发展方针，或者说是战略，而两条虚线是他的战术，对于这些战术你又能给他讲出来1、2、3，A、B、C。这样一来，你把一份详细的企业发展报告放在对方面前，他越是高层才越想听这个。所以，无论多清高的客户，大BI对他来说都应该是有吸引力的。 阿：对，对于这样的客户，他们本身会很职业，所以你也一定要显得很职业，很正向，很积极。 孙峻涛，现任CENT中国咨询培训总经理，高级讲师，CES 理论的奠基人之一。 于扬，人称阿睿。现任卓望数码技术（深圳）有限公司华西办事处首席代表。 刘红涛，现任思科系统（中国）网络技术有限公司中国网通集团事业部销售经理。

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