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IBM销售模式的详细内容介绍

2016-04-02 17:24:26 来源:www.45fan.com 【

IBM销售模式的详细内容介绍

一、IBM销售模式
 
1、销售前的准备。
 
2、打开销售之门。
 
3、需求分析。
 
4、解决方案。
 
5、促成业务。
 
6、处理拒绝。
 
个人观点:
 
1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。
 
2、拿到客户最终的承诺。
 
3、 客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音。
 
建议做法:
 
1、 不要立即正面回答问题。
 
2、 提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问题背后的动机。
 
3、对症下药,给出解决方案。
 
4、 对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计。
 
二、 客户性格分析
 
1、演员型性格的客户:对待此类客户: 适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。
 
2、结果型性格的客户:对待此类客户: 强调结果所能引起的作用,带来的效果。
 
3、教授型性格的客户:对待此类客户; 准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备。
 
4、老好人性格的客户:对待此类客户: 努力帮助他们尽快做决定。
 
三、IBM是怎样运行一笔真正的生意
 
IBM的服务: 对客户有价值的事我们都做。
 
“立项”应了解的资料:
 
1、客户的背景资料(包括成立时间,地点,长期合作伙伴等)
 
2、客户的组织结构(包括人员岗位结构,下属分公司情况等)
 
3、客户目前正在进行最大的项目
 
4、IBM的机会在哪?切入口在哪?
 
5、 竞争对手的分析。
 
6、 IBM的切入的详细时间计划。
 
7、IBM在这个项目上能有什么利益。
 
客户的分类及对策:
 
1、 忠诚型客户: 对公司产品忠诚,但是销售成长不大。
 
对策: 加强和保证客户售后服务满意度。
 
2、 快速增长型客户: 销售增长非常快。
 
对策: 将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务。
 
3、 睡眠型客户: 曾经是公司的客户,但是现在没有新的业务和增长。
 
对策: 为他创造新的需求,创造新的消费。
 
4、 值得培养和重视的客户。
 
对策: 积极跟进, 确保将信息和服务及时通告对方。
 

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Tags: 模式 IBM 销售
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