各种创业历程经验分享

tianya.cn 作者：题问码密 三十而立,四十而不惑,五十而知天命,六十而耳顺,七十而从心所欲,不逾矩...圣人的话就是行动指南. 已经而立了,环顾四周,立起来了那么多人,而自己还欲立未立,真是惭愧. 是做点什么事情的时候了. 先上网,进行创业的思想准备.网上说,某大学生未毕业,已经得到风险投资500万做学生家电市场;网上说,某学生在学校半家教,编学习资料已经积累了资产500万;网上说,某女人在街上练服装摊,进而生产服装,已经成了富婆款姐;网上说清华的一女生,毕业后利用自己对时尚的把握,业余时间在写字楼开流行服饰店,现在已经做到连锁店规模...不看不知道,原来这世界上赚钱居然可以如此容易. 想想自己,还算不太差吧,不算太名牌的大学,不算太差的公司,不算太差的职位,不算太差的薪水,不算太差的资源积累...创业啦! 做什么好?看见别人做什么都赚钱,等到自己真想做的时候,发现好象没有什么可以做.现在回想起当时的创业方向,真是选项繁多. 自己当时考虑创业方向的时候是这样认为的： 一、分析自己的已有的资源优势。自己的资源大概可以这样定位:商业与零售的渠道有一些;有一点资金积累;人脉有一点;思想相对比较成熟(基本上可以做到不惑了);另外,自己有点狗屎运(呵呵,这点,俺从自己过往的人生历程中自己总结出来的,比如,俺卖000001深发展的股票,俺就觉得到了8.70元的时候,俺就卖了吧,每天上班去,俺也不大看行情,就挂单到8.70元,连续几天都卖不出去,到了5月26日,等快下班时看行情,已经涨超了,还后悔挂低了...结果第二天停牌,提交一份遭万人痛骂的零兑价方案,呵呵,今天复牌,看见的是大单直接用跌停价封盘...) 二、只能选择投资不大的，风险较小的项目。虽然小有积累，但上有老下有小，还的每月负担160平米住房的物业管理费，还不能降低生活资料，否则家里的黄脸婆会跟我吵翻天。 三、只能选择市场进入门槛低的。俺自己没有理科背景，没有专利技术，没有政府老爹...这意味不能选择高科技,不能选择专业性强,不能选择有行政垄断的的行业或者项目,这同时也意味着,只能选择同质化很强的项目跟别人竞争了. 四、尽量选择一个竞争不太过激烈的项目，比如服装店，小餐馆等。 分析了这么多，大家知道，我将来的选择面其实非常窄了。 说说我的选秀过程. 一、某食品的代理销售。 跟报社的朋友一起聊天，他说到某个乡下吃到了一种非常可口的食物，俺觉得眼睛一亮，咱们这里还没有卖的，“民以食为天”，做吃的市场大得不得了，盛邀朋友一起参与，他欣然应允，马上驱车前往生产地。 到了生产地，到超市一看，生产商还是停有眼光的，包装很漂亮，在当地超市终端也做有店面广告，买了几袋产品，顺藤摸瓜找到生产商，先参观车间，兴趣降了一半，全半手工半机械的操作，对天气的依赖强，再问代理条件，他压根不谈代理，你出钱买货就行，而且，市场价和出厂价只有30%的空间，谈到这里，再继续深谈的必要性已经没有必要了。这种无法量产和标准化控制的产品很难有前途。此外，买回来的产品，跟朋友当初在那里吃到的口感已经相去甚远。这个想法到此终止。 二、某新产品的生产。 一天偶尔看到CCTV7，介绍北京研制出一种人造石生产技术，建厂总投资6万元，一年利润150万，这个这个太诱人了，马上跟北京联系，他们吹得神乎其神，想起当初家庭装修的时候，买的人造石台面，350元一平方，看人家北京公司才说市场价200多元一平方米计算收益呢，真是好项目，揣着钱就准备上伟大首都北京来了。太兴奋了，睡不着觉，上网呀，百度一下这个研究推广公司，怎么回事，居然有负面的报道，继续查看，“骗”字在我眼前越来越大，终于，俺知道了，天上掉馅饼的机会不多，掉下来了居然没有人去抢，绝对是极小极小概率事件。顺便说一句，以后大家千万别对什么2万元投资年利润上百万的项目有任何深考的必要，这样的项目还不如揣2把菜刀上银行抢钱来得实在。 三、某成衣店的加盟。 类似项目太多了，品牌花里胡哨，鱼龙混杂，但基本操作套路都差不多，里面有真正的做事业的，也有很多是骗钱的。我考虑了一下，我来做我不见得比任何一个人有优势，所以也只是短短的接触了几家。 如果有同样想创业的朋友，这类项目选择你要谨慎对待，考察他们真实的想法，真实的运营水准，真实的支持体系，一般来说，好的品牌要价不菲，要价不高的，要么捞一把就走，要么是初创的产品，你自己的积累（多方面的）可能比他还要厚实。 至于这其中还有小插曲就不一一赘述了。 现在的项目 在网上浏览的过程中,偶尔看见一个激光戒烟的加盟广告,突然觉得,戒烟产品应该是个不错的市场,是否可以值得一做呢? 我自己就是吸烟者,也曾经尝试过戒烟,但终于无法戒断,如果确实有这么一种能保证效果的戒烟产品,我想这应该是有很大的市场规模的. 于是,我就戒烟这个主题开始了专题的寻找. 一、市场规模 中国有3.5亿吸烟人群,其中60%多有戒烟欲望,潜在的市场规模很大.(营销中一个典型故事:两个营销人员来到一个习惯光脚的人群的岛上,一个回去报告:该岛无市场,因为他们不习惯穿鞋;另一个回去报告,这是一个巨大的市场,因为都没有穿鞋,每人一双都不得了...对了,有谁知道后来是哪个营销人员的判断对了,知道的告诉我一声啊) 二、竞争强度 目前有的产品大概五六中，价格50到2000，产品形式包括，做成卷烟成代替烟草吸的，在卷烟中滴入的改变味道的水剂，口腔喷剂改变吸烟时味道的，模仿吸烟过程，同时有尼古丁产生的电子装置。 这些产品，除最新出现的电子装置外，其他产品基本无市场推广，处于自然销售状态。 三、产品 我寻找一种这样的戒烟产品：首先有效果的，而且是经过测试和有数据统计支持的；其次是价格能被市场接受的；再次能给代理商支持的；工夫不负有心人，我还终于找到了这种产品。 实质性的创业工作了：） 一、跟产品总经销商交流。 我把我对市场的一些判断跟总经销商交流，彼此迅速达成了代理的基本共识。 二、对产品的功效验证。 为了避开总经销商的片面陈述，我特意从其他渠道获得了准备代理的产品，经过试用，的确自己戒烟成功。我还担心自己戒烟成功是自己意志的力量，我又让一个吸烟的同事使用，他也如产品说明书上的一样，戒烟成功。这坚定了代理的信心。 三、签定代理协议。 由于总经销目前正处于渠道铺开时期，代理的条件相对来说比较优惠，他们前期也做了大量的市场准备工作，所以没有费多大周折的情况下，就签定了代理协议。 四、注册公司。 由于自己是初创，什么都从头开始，更由于自己还在上班，很难抽出时间来跑工商税务，断断续续从5月中，到现在才算把公司注册的手续全部办理完。 五、跟渠道谈判。 由于自己有渠道优势，所以对于别人担心的渠道问题，我倒很容易搞定。 六、进货 按照代理合同，进货得有一定的量，我跟总经销商量了一下，把首次进货量降到了1/8。（哈哈，我的总经销不要看见这了） 七、市场推广的准备 媒体的朋友的比较多，对于媒体操作比较熟悉，所以这不是大问题； 推广品，设计制作了一些终端展示架，终端广告牌； 宣传单张，设计印刷了几万份针对目标人群的类似报纸的宣传单张。 万事具备，只等开张大吉了... 祈祷,我的狗屎运,你快来笼罩我吧:))) 呵呵,顺便说一句,创业心态一定要好,我想大家一定从我的字底行间看出了我乐观的心态吧:) 其实,在这个过程中也是蛮多辛苦的: 一、家里人不支持 应该说，目前家里并非穷得揭不开锅；再者，做这些事情热脸去挨冷屁股，也不太好受，毕竟，自己出去时候，也曾前呼后拥过：） 二、专家不支持 跟很多人交流，包括很著名的营销专家（天涯里面的资深人士也有个别的被我骚扰过），他们中一部分断定，这个产品市场不大。 三、消费者不支持 哈哈，第一个群体是天涯的：） 大家如果记忆好的话，5月31日，世界无烟日，天涯头条曾经有一个戒烟的专题，里面跟贴过的人，我大部分都骚扰了一次，发站内短信，向他们推销这个产品，目前应者聊聊。 自我安慰，也许是推广的平台是一个缺乏互信的平台吧。 四、对市场的预测与担忧 这些天来，真正担心的市场，假如经过了这N多努力，市场真的还不能做起来的话，我立即止损出局。这点上，我跟自己有比较清晰的步骤安排，什么时候说GAME OVER ：） 作者：题问码密回复日期：2006-6-1323:06:35 因为我印刷的几万份报纸还没有出来，明天的展示就得延迟一天了。说点注册公司的事情吧，也给后来者指条路。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 注册公司的几个步骤： 一、到工商局进行名称的预先核准。 如果不是集团公司或者股份有限公司，一般到县区一级工商部门就可以了。我所在的城市，是将所有的政府职能部门集中在一起叫做“XX区政务中心”，注册的事情基本在这座楼全部搞定。名称预核就是现场办公，在电脑里面把你取的公司名字输入进去，如果有同名和相似名称一存在，你取的名字就得改，我当时在家里取的名字就不行，后来改了不下五遍，才确定了一个名字，不同的地方核名收费是不一样的，有很多地方，你查一次重名就得给一次钱，所以取名也是学问。一般来说，当天就可以拿到《核名通知书》，但是一般不会现场给你，我第二天才拿到。这个通知书以后会在许多地方用到。 二、开设验资帐户，存入注册资金。 设立帐户是要钱的，且银行间收费标准不一样，大家在开户时候最好跑几个银行问问。 存入注册资本金，根据你自己拟的《公司章程》来定，现在对资本金的要求，首次最低可以达到20%，即注册100万的公司，有20万就够了。我就后悔，没有把注册资金写多点，但是也有人告诉我说，没有必要写大，尤其创业小公司，免得树大招风。 三、请一家会计事务所出具验资报告。 这是注册里面花钱较多的一项目。大家如果找的时候，最好多问几家。中注协有个收费标准，但是一般都不按这个标准执行，呵呵，这也是充分竞争的好处，另外最好不要找熟人，我开始准备要我们财务介绍个熟人，一问，价格还不下来不说，好象还给我帮忙，我受不了这个鸟气，网上一查，打了几个电话，别人非常热情，且价格比开始便宜了许多。一般初创的小公司验资费不能超过800元，而且，银行收取的《询证函》盖章钱要说好有事务所自己搞定，有些事务所可能会要求你拿《询证函》到你开设验资户的银行去盖章的。那又费钱又费时。 三、办公地址选择。 你得到适合办公的地方租赁一个房子，早些时候，房屋的《租赁合同》工商局有提供，几元钱一份，现在自己可以到网上下栽，不用掏钱买了，各地可能不同，但一般会要求用工商局的规范文本。现在有些城市住宅禁止商用，那么你还得找房屋用途为商业的房子来租。 我是找了个经营写字楼的朋友，请他在空白的合同上盖了个章，办公地址就是家了（小公司租不起房的，呵呵）。顺便还说一句，仅仅盖章不行，还得要这个房屋的产权证明的复印件。 四、填写《公司申请设立登记表》 这个表上股东名字和身份证原件复印件，法人代表的名字和身份证原件复印件，委托办理人的名字和身份证原件复印件等都得填上，还得填一个董事，法人代表产生的法律文件，也是规范的表格，但工商局有时候未必一次给这些表给全，我就反复的跑了几次，才填完全（这也是各地的特色吧，那些职能部门惜言如金，问到鼻子上都不一次说完，呵呵）。 上面的这些东西全部弄完了，你就交件等拿执照了。 补充说一句，有些经营项目是需要前置审批的，比如食品经营，你得办理卫生许可证，办这些东西，也是伤脑筋的事情。得跑卫生部门，还需要有区域医生上门查看等。 五、拿执照办理其他手续。 我所处的城市还好，在一起办公，半天就弄完了，大致的程序是，交件后一周，你能领取执照，然后你可以刻一枚公章，然后拿着公章去质量技术局办《组织机构代码证（卡）》，到国家税务局办理国税登记证，到地方税务局办理地税登记证。 六、开设公司基本银行帐户。 上面手续完成，你就可以在银行去开设正式帐户了，银行要求你提供很多上面的证件和法人代表的身份证委托书及代办人身份证的，表格填完，你就等银行通知你，他们还需要报人民银行核准。 呵呵，办个小公司就得经过这些步骤，各地收费不一，我所在的城市全部办完，2000元差不多。 希望这些对跟我一样要创业的人有所指引。 ：） 作者：题问码密回复日期：2006-6-1610:40:39 6月15日，所有的准备工作做完了，产品终于面对消费者了。 我在我所在城市的最大的写字楼之一，一个50层，有3000多人办公的写字楼，开始了产品的展销活动。 选择写字楼的原因： 一、人群素质相对较高，对健康的关注比一般人群更甚； 二、写字楼是有中央空调的全封闭空气交换系统，这种环境下抽烟更容易被他人干涉； 三、可以利用人群早晨上班集中时段发宣传单张； 四、可以节约成本。 昨天一大早，几个小伙子就在写字楼大堂内支起了六个大的展示广告牌，画面设计的也比较有视觉冲击力，然后，小伙子们就面对上班人群开始发放宣传报纸了，大约经过两个小时的集中发放，有少一半的人接受了宣传单张，数量约1000份。应该说，经过广告站牌，宣传报纸的详细说明，整个写字楼人群基本上都知晓了这样一个产品在推广。 接下来的几个小时，就是真正的跟潜在消费者对话的时间了。 一、问的多，在持续展销的时间内（9：30至4：30）约有20人在产品展示架前询问销售人员。 二、怀疑多，怀疑集中表现为几点：产品有效吗？你们在药店有售吗？怎么保证你说的是真实的？ 三、消费者集中的倾向：我先使用，有效果我才付钱你。 呵呵，问题出来了： 一、戒烟产品确实没有市场吗？ 二、对戒烟效果的怀疑是根深蒂固的吗？ 三、只有通过先使用后付钱才能让市场动起来吗？ 四、我还需要更大的投入吗？比如大规模的渠道铺货，大规模的报纸媒体宣传？ 我原来的想法是，如果在这种针对特定人群的展销时间内，每天能有1到2盒的动销，我就大规模的做市场，而现在试销第一天的情形看来，给我实在不好的预期，所以现在不得不怀疑这个产品确实难做了。 呵呵，请大家一起讨论讨论，我下一步该怎么办？ ：） 作者：christangle回复日期：2006-6-1614:38:23 你能保证有效吗？能保证的话就写上无效退款！ 在确定这个保证之前，先在老烟民上试试（烟龄长，烟瘾大），有效果后，从写字楼中公开查找一个试验品，成功后就有说服力了。 也可以运用媒体来关注。 希望你成功！ 作者：题问码密回复日期：2006-6-1709:14:52 作者：christangle回复日期：2006-6-1614:38:23 你能保证有效吗？能保证的话就写上无效退款！ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 确实有效，但无效退款不敢写啊，因为人的道德风险——用完后退还，我无法控制呀。 在确定这个保证之前，先在老烟民上试试（烟龄长，烟瘾大），有效果后，从写字楼中公开查找一个试验品，成功后就有说服力了。 也可以运用媒体来关注。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 这是个可以考虑的方法：） 作者：题问码密回复日期：2006-6-1709:29:38 作者：davidboo回复日期：2006-6-1615:53:53 LZ还有一个重要的事项没有交代——价格 任何一个商业化的产品的推广都离不开价格 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ：） 营销4P中第一个是定价，我也一直考虑定价问题，首先这是个价格弹性不大的产品；其次，这个产品是一次性消费的产品，开发一个顾客很难，又不能形成重复消费，我觉得应该定价高一点，您觉得呢？ 作者：题问码密回复日期：2006-6-1709:34:54 作者：啊啦拉回复日期：2006-6-1618:04:01 我觉得现在很多人都对这种产品持怀疑态度 不过如果真的有用,很多人会买的 而且目标顾客女同志居多 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 从目前的状况来看，您的感觉很对，男性以自己的理性分析，通常会根据以往经验做出产品无效的判断，而女性，可能是实际购买者。 问题是：女性买回去后，男性通常会认为女性是受到蛊惑，而不会使用，这种目标消费者根深蒂固的怀疑和不配合的态度，使得产品的没有起到应有的作用。 作者：题问码密回复日期：2006-6-1711:29:14 两天展销的反思：） 6月15日，16日，两天时间，我在这个城市最好的写字楼里做了两天展销。 两天来，都是问的多，成交却没有，我不得不对现实的情况进行反思： 一、如何消除目标顾客的怀疑。 戒烟类产品是体验性消费的产品，目标个体没有体验，很难建立起对产品的信任，但是，一旦体验有效果，又不能形成重复消费，体验完了就完了（已经戒断）。所以注定了戒烟产品市场很难开发。 这种产品类似减肥产品，口碑传播很重要，下一步的工作重点就是如何形成口碑了，计划是在小区内做产品体验，然后利用小区人群传播； 二、定价。 由于是一次性消费产品，开发难度很大，开发出的顾客一次消费就完了，所以价格不能定低；而且，这种产品的价格弹性不大，所以应该采用厚利取脂策略定价； 手头有些事情，待续.... 作者：题问码密回复日期：2006-6-1909:50:10 作者：christangle回复日期：2006-6-1717:29:39 你能保证有效吗？能保证的话就写上无效退款！ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 确实有效，但无效退款不敢写啊，因为人的道德风险——用完后退还，我无法控制呀。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 为什么不敢写？这种人只是极少数。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 从经济学角度，交易成本（change cost）的加大就是为了防范极少数的：） 举个例子，甲供货给乙，如果交易双方对彼此的信用都有十足的把握的话，那么一个电话就可以搞定，甲发货到乙指定的时间地点数量，乙打款给甲，但事实是：甲发货前或者乙付款前对对方的资信状况，履约能力等各方面都要考察，这种考察可能是极专业的，委托某个大机构；可能是极费时的，真实资料不容易获得；可能是极费钱的，请人等等。 我们在经济活动中对人性的假设都是“恶”的，当然，我们也看到一些报道说某位成功的商人在商业活动的过程中，敢冒风险，迅速建立起客户网络等等，但愚以为，加强对风险抵押的防范，对我们这种初创业的小公司来说，还是比对人性进行“善”的假定好些。 呵呵，同意我的说法吗？ 作者：题问码密回复日期：2006-6-2214:50:28 两天没有写，是因为这两天是比较彷徨的时间。 上次在写字楼试销效果不好，这次改在住宅小区进行试销，同样，小区试销的情况也不乐观，反映出来的问题都一样：即对效果的怀疑与担心。不过，体验的效果都还说不错。不是几天未抽烟就是烟量已经显著下降，更有几个在成交的边缘。 为此，我跟总经销表达了我的沮丧心情，总经销安慰我市场认知需要一个过程，但我心仍心有戚戚焉。 今天上午我在网上，查其他资料，偶尔查到了“载班”的资料，在戒烟药领域，该产品是第一块牌，但戒烟有效率只有27--30%，其他以尼古丁替代为主要疗法的戒断效果更差，只有20%左右戒断率。而我代理的产品，戒烟率高达90%以上，这给了我信心。 我又试着跟其他区域的代理商联系，询问他们的市场运作状况，分别是一个地级市和一个省会城市，也只开始运作两个月时间，销量都还不错，尤其是省会城市的代理商，对未来更是充满信心。消费者对于产品的评价都是正面的，只有为数不多个几个消费者说戒烟效果不太好。 这样看来，对于运作我这个市场，应该也有较好的前景，我的这种担心是正常的但同时也是没有必要的，这么好的产品，不做出成绩来天理难容埃 根据这样的情况，我准备调整市场运作方式了。 PS：如果有分区代理的同行看见了，你们互相交流彼此的经验非常重要，可以少走弯路。 ：） 作者：我爱宝马7系回复日期：2006-6-2219:09:09 我认为你现在的产品，戒烟的效果从科学上是可以做到的，但是一个烟民最关键难戒的是心瘾。所以你这样直接向消费者推广是很难的，本人做礼品市场多年，觉得你这个产品在包装上再下功夫往礼品市场走走看，说不定可以有点效果，但是不能肯定可以赚到很多钱。 戒烟产品出来这么多年一直都不热，最关键是心瘾难戒。 我提个建议，代理戒烟产品到不如找点可以降低尼古丁吸食量的烟嘴来做做，礼品也可以做，直接让顾客买也可以做，打上进口品牌就可以把几元的烟嘴卖到几十元的价格。 小弟不才，别见笑！！ 作者：题问码密回复日期：2006-6-2522:40:54 早上给江苏的一位网友打电话，他基本上快戒断了，非常的高兴：） 呵呵，我曾经说过，在5月31日天涯头条关于戒烟的贴子里，凡跟贴的想戒烟的网友，我大都发站内短信推荐过我代理的这个产品，其中有一个江苏的网友冒着被我“网骗”的危险订购了一盒，他说他吸烟十几年了，戒烟过多次，这次再试一回。上周三EMS给他，周五下午收到，到今天两天时间，我电话给他，他说，使用一次就不怎么吸烟了，能感觉到他的兴奋。 呵呵，这更坚定我做好这个产品的信心。：） 有点打广告的味道。 天涯也要输入验证码了，起什么作用的？ 作者：37雕回复日期：2006-6-2601:15:42 ////.(营销中一个典型故事:两个营销人员来到一个习惯光脚的人群的岛上,一个回去报告:该岛无市场,因为他们不习惯穿鞋;另一个回去报告,这是一个巨大的市场,因为都没有穿鞋,每人一双都不得了...对了,有谁知道后来是哪个营销人员的判断对了,知道的告诉我一声啊)//// ===================================================================== 我来告诉楼主这个故事的结尾：前一个家伙，后来登上了公司总裁职位；后一个家伙，把公司硬生生弄破产了。 因为前一个家伙，自命不是天才，所以只好战战兢兢、诚惶诚恐对待市场，多年媳妇熬成婆，靠曾国藩“挺”经，二十年不求有功但求无过，熬成了公司总裁——而且，关键时刻，还是靠后一个家伙“上位”的。（后面会讲） 那第二个家伙，本着“跟丫拼了！早死早脱生！”的博命原则，开拓一片处女地，本希望赢得全部市场，却忘了“智猪博弈”的原理。（楼主有兴趣，去Google一下该理论），神经病啊！自己也是一小公司，却居然肩负起“教育消费者”的职责！结果，教育非洲兄弟到一半时……壮志未酬身先死……也不说想想，非洲兄弟那么穷，那么没文化，教育起来多慢啊！结果，破产死得很难看。（仓库里堆满了为黑人开发的鞋子，想便宜卖回本土都没戏！） 结果大家猜怎么着？那堆积压的黑人鞋破产清算时，只有一个买主……超低价给买走了。 谁买的？当然就是第一个家伙，反正超低价购入，大甩卖呗，所以最后还小赚了一笔。踩着第二个家伙的尸体，为自己的未来“上位”，踏踏实实走高了一个台阶。 作者：37雕回复日期：2006-6-2601:49:38 首先，给楼主泼冷水半勺：“第一块牌……效率只有27--30%，……而我代理的产品，戒烟率高达90%……”这基本是扯淡。怎们网上聊营销，就应该实诚点。当楼主你不客观看待问题的时候，就会危险。 然后，我给出一馊招：放货给烟店代销。 说馊，是因为我本人根本不吸烟，哈哈，自然也就不了解这个市常没准我这主意已经有人应用了呢？或成功或失败都已经有定论了。 说招，理论如下，如果没“戒烟灵”类产品在香烟专卖店销售的话。 一，成本易控：因为你本来就有库存了，免费放货给烟店，不增加开销。而烟店里放海报（X展价）等，制作成本也不会很贵。 二，目标准确：这不一目了然嘛！凡是去买烟的，都是你的销售对象。不象小区，大量垃圾人群，看热闹骚扰你。 三，有炒作题材：楼主找点媒体关系，药店卖戒烟灵，那不就是旧社会药店对联“只盼世间人无病，何愁架上药生尘”的今日写照嘛！我靠，社会责任感啦，做人良心啦，一同胡扯，你的戒烟灵品牌也就捎带手曝光N次了。 唯一考验的，是楼主的口才，呵呵，说服烟店老板代销这东西。但我觉得，还是不难的，说白了卖什么都是卖，有良好利润，为何不卖？吸烟人那么多，烟店老板反正又没垄断该市场，少几个烟鬼，还真能影响到他利润？ --------------------------------------------------------------- 最主要，甭管我说的馊招有没可行性。我如果给楼主建议，就是必须出奇招才能制胜。所谓“以正合以奇胜”，楼主自身资源并非雄厚，卖的东西又不够噱头（我个人而言，并不看好），所以“正招”我看大多不管用……所以，尽量“奇招”拼一拼吧，反正你也算计好了，早死早脱生，呵呵呵呵。。。。。。。。 作者：题问码密回复日期：2006-6-2613:43:59 呵呵，前线大名鼎鼎的雕兄来了，批余的声音如洪钟大吕，言犹在耳，幸甚：） 就雕兄所述，一一讨教如下： 1、 关于岛上卖鞋的故事有N多版本，只要给出不同的前置条件，相信得出的结论是不同的，并且，我们也相信，随着营销理论的发展，该故事的过程和结果会随着与时俱进。 2、 博弈论不需要谷歌，早些时候上学，高数第五本是《运筹学通论》，碰巧后来再读书的时候，教财务的老师对计量经济学比较熟悉，所以在讲课的时候常开小差，讲西经原理背后的故事，囚徒困境，纳什均衡没有少提。 3、 半勺冷水泼得不够。至于效果确实需要说一下，我在贴子里面好象从来都木有提数据，但产品的说明书是有数据的“本品经过XX省人民医院3000例临床测试……总有效率98%”,而且随产品的进一步改良,有效率得到进一步提高.且,根据个人体验,我和我周围使用过同志无一例外戒了,询问其他区域代理商,消费者无效投诉率接近于零,极端个别的使用加强性产品也戒断. (汗一个先,网上查,辉瑞,礼来等国际巨头花了几亿美金还没有研究出高效的戒烟产品或者疫苗,怎么不采取拿来主义,用中国的中草药啊……由本品的中草药组方来看,咱国学国医博大精深呀) (再汗一个,怎么看都有做广告的嫌疑) 4、关于终端选择烟酒店的问题，跟雕兄握个手，终于有跟英雄一样的想法。也跟烟酒店老板谈过，绝大多数店主都能接受，不需要什么说服工作（万一需要说服的时候，“囚徒困境”就是现成的理论，接受我比竞争者接受我对他的效用来说是最大化的选择）。但对于这个渠道，我还在犹豫，因为，戒烟产品是一个刚性大的需求品（这也是先验的判断，看到很多被创造的需求，我无言以对）。说几个数据，吸烟人口占总人口比例约30%，有过戒烟欲望的占吸烟人群的约69%，采取过戒烟行为的约占有戒烟欲望的30%，戒烟成功的约占采取戒烟行为的10%，这个10%人群，基本靠意志力戒烟。 4、 媒体的炒作已经跟媒体的几个朋友聊过了，由头很多，问题不大。问题大的是：本埠媒体很多，单个媒体的受众被切割成了几块，可恶的是广告标价是年年上升，虽然可以打很多折，还是他NND贵，但依照很多专家的看法和包括史玉柱等实战经验，不投入N多广告，市场做不起来。 以上请雕兄多指点：） 作者：37雕回复日期：2006-6-2616:02:31 “题问码密”兄别说讨教，咱们也就是扯一扯，扯到哪儿算哪儿，彼此能碰撞点小火花，就算收获。 1、岛上卖鞋（我一直都听说是非洲，呵呵）故事，无非是一个打开思路的寓言，和实际企业战略，我觉得没太大联系。我那个版本，也是我昨晚临时胡编，这种故事，还不是想怎么编就怎么编，做不得数。 2、“智猪博弈”我之所以提及，就是想劝密码兄别在自身实力不很强时，强行去教育市常否则，就算教育成功，收获最大的（甚至摘桃子的），依然是拥有更雄财力、更广终端的“大猪”。 3、半勺不够，就泼半盆好了，呵呵。如果真像你所说，辉瑞几亿美金都没达到你现在的效果，还干嘛自己销售产品呢？——直接3亿美金把技术转让给辉瑞好了！折合二十多亿人民币，你老兄中介费提成5%，就是一亿，下半辈子只要不乱花便可以过得很舒服了！ 4、如果你也觉得烟店可行，并且有可操作性，我觉得下一步，就是和烟店老板，签订排他性条款了。毕竟，阻止跟风者，是接下来必须面对的。还是分众传媒江南春牛B，写字楼电梯口的液晶屏一挂，天然排他！总不能上下挂俩屏幕吧？！丫这么好的市场，我也口水四溢。。。。。（唉，我N多年前，觉得高档餐厅、饭店的马桶有文章做，就是蹲马桶时，眼前的厕门上，可以挂广告。是半强迫式阅读。后来也没细想，现在其实也有了，但和江南春的比起来，差远了差远了差远了差远了……） 5、你是在哪个城市？当地有没有DM直投？类似你这种产品，最好找到有针对的细分媒体。例如，（我胡扯啊，我也不知道有没有）医院的呼吸科，有没有DM？那里都是肺痨级老烟鬼，都是TNND知道该立刻戒烟，却戒不掉的，找到他们（或他们的家人），销售就非常容易了。 作者：题问码密回复日期：2006-6-2823:42:41 呵呵,真的是隔行如隔山,幸好今天找到了一个在药品行业浸淫了很久的朋友,找他了解药品市场操作的一般规律,茅塞顿开,呵呵,下周开始正是向市场铺开了:) 等把工作做完了再汇报. 不过,也许我不会再来这个贴子了,思想上的困惑扫除干净后,再来写贴恐怕时间不够,所以,告罪的话先说. :) 作者：静柔1229回复日期：2006-7-514:13:18 不知道你在什么规模的城市，如果在一般的城市，报纸种类不多，但有一两种比较有权威的话，可以考虑和报纸合作，搞一次活动，招收多少多少名主动要求戒烟的，根据具体情况把人群分为老烟民啊，新烟民啊之类的，在多少天之内戒掉烟，而且不会复吸，让报纸给追踪报道一下，沾上新闻报道的边，实际上就是软广告性质，（当然，和报社的相关人员关系好一点，很容易搞的），这样花不了太多钱，而且宣传周期长，效果还好，消费者还信任。大致是这样的，当然还会有很多细节，不知道适合不适合你？ 作者：jmxfriend回复日期：2006-7-708:17:34 作者：37雕回复日期：2006-6-2601:15:42 ////.(营销中一个典型故事:两个营销人员来到一个习惯光脚的人群的岛上,一个回去报告:该岛无市场,因为他们不习惯穿鞋;另一个回去报告,这是一个巨大的市场,因为都没有穿鞋,每人一双都不得了...对了,有谁知道后来是哪个营销人员的判断对了,知道的告诉我一声啊)//// ===================================================================== 我来告诉楼主这个故事的结尾：前一个家伙，后来登上了公司总裁职位；后一个家伙，把公司硬生生弄破产了。 因为前一个家伙，自命不是天才，所以只好战战兢兢、诚惶诚恐对待市场，多年媳妇熬成婆，靠曾国藩“挺”经，二十年不求有功但求无过，熬成了公司总裁——而且，关键时刻，还是靠后一个家伙“上位”的。（后面会讲） 那第二个家伙，本着“跟丫拼了！早死早脱生！”的博命原则，开拓一片处女地，本希望赢得全部市场，却忘了“智猪博弈”的原理。（楼主有兴趣，去Google一下该理论），神经病啊！自己也是一小公司，却居然肩负起“教育消费者”的职责！结果，教育非洲兄弟到一半时……壮志未酬身先死……也不说想想，非洲兄弟那么穷，那么没文化，教育起来多慢啊！结果，破产死得很难看。（仓库里堆满了为黑人开发的鞋子，想便宜卖回本土都没戏！） 结果大家猜怎么着？那堆积压的黑人鞋破产清算时，只有一个买主……超低价给买走了。 谁买的？当然就是第一个家伙，反正超低价购入，大甩卖呗，所以最后还小赚了一笔。踩着第二个家伙的尸体，为自己的未来“上位”，踏踏实实走高了一个台阶。 作者：莱斯特回复日期：2006-7-722:09:30 楼主，我说说自己的一点看法， 戒烟产品是个还有待开发的市场还不够成熟，和其它新开发的消费市场一样，有着成本低，回报率高的特点，但是我有几个疑问，1，当地消费者的消费素质是否能够接受这样的产品，我想大多数人对于花钱去戒烟，还不能接受，是否能改变他们的观念，2，其它的地方是否有相关成功的案例可以借鉴，另一方面也可以证明这类产品的市场操作可行性，3，表面上看成本不高，实际上在市场开发的过程中可能会耗掉很多资金（打广告都要自己操心），实际上风险可能很大，搞不好成为经销商开发市场的炮灰。 我没有太多的实际经验，不过我建议看是不是能走代销这条路， 我随便说说的 作者：题问码密回复日期：2006-7-2817:43:46 呵呵,不想这个贴子还会被楼上的几位翻出来,再来一次这个贴子,是来说再见的,如果不出大的意外,本次创业可能就此结束. 大的意外,是指对市场的判断发生根本的逆转:) 从5月4日开始,到今天接近3个月时间,一直就在为这个产品的事情奔忙,其中的苦闷只有自己一个人知道,并且,还让自己周围很多人(家人,亲友)为此烦恼,这是我考虑中止的一个原因. 第二,因为自己还在上班,无论时间还是精力都有点顾此失彼,偷偷摸摸的用工作时间处理私事,自己的工作责任感总是对自己说"不" 第三,也是最重要的是对市场的判断.戒烟产品这个市场太难做了,不是我等实力薄弱的小人物可以撬动. 下面重点谈谈对这个市场的认识: 1,市场规模问题,雕兄转的一个文章很有启发,通常我们会说一个城市有多少人,百分之几的人购买的人就是多大的市场规模,但是,具体到某个产品,你计算市场的时候应该是,你有多少个终端,每个终端每天能做多少销售.如此再来反观我所经营的产品在其他城市的表现,平均4天一盒,约有40个店,那么销售额也就能做到3600盒.这个数据估算才算对相对来说可能实现.所以,我在起初也是有点盲目乐观. 2,产品特性问题,在前面得帖子中,我说过,这个产品无法形成重复消费,就是你开发出一个消费者,带给你的利润一次就贡献完毕.更要命的是,连口碑都可能无法得到传播. 3,消费者心理问题,我也曾经说过,戒烟类产品是个痛苦性消费品(自创的名词,即某种产品消费不能带来生理和心理的愉悦,反而是痛苦,例如上医院打针吃药,也是痛苦性消费,但是这个痛苦缓解了他更大的痛苦,所以消费者能接受).吸烟人群主动消费的欲望会因产品及相关行为会带来痛苦而减弱,很大一部分吸烟人群会在戒烟的门外徘徊,除非吸烟带来的愉悦已经抵偿不了健康受损的痛苦.(比较常见于老年人,某种疾病已经显现,医生建议戒烟) 4,在戒烟产品市场上,尚无一例成功的样板.无论是尼古丁替代型的中脉烟克,还是形似香烟的替代品戒烟的烟,或者改变香烟性状的口腔喷剂滴剂,在终端的销售状况都很悲观.到目前为止,没有一个戒烟产品的大品牌出现,品牌不大的原因更多是因为市场不大.至于如烟,他现在已经不提戒烟,而是"替烟",代替香烟的烟,一种新型的"香烟"而已. 5,市场推广的问题,常规来看,在药品保健品推广上,平面媒体是最重要的一个推广手段,蜥蜴团队曾写过<报纸广告最卖货>分析了报纸在推广上的一般规律,也有个别保健品创造了电视垃圾时段轰炸法.无论那种推广模式,媒体费用都将是极其巨大的,对于初创的小公司而言,这种大量砸广告的方式,肯定是自取灭亡的方式. 综合上述,本人这次创业算是到此告一段落,几点总结: 1,创业选择你进入的行业或者产品永远是第一位的.选择对的行业和产品是成功的一半. 2,不要做那种要投入巨大但一时半会还看不出回报的东东,比如广告,比如"复杂系统性"巨大的公关开支. 3,周边人的支持非常重要,如果你在外面受挫后,周边的人还幸灾乐祸的说"不听劝这有你好看的了..." 最后,感谢一直以来给我关心的人. 顺便说一句,创业的心还未死,期待着一次新的征程. :) 作者：三段或八段回复日期：2006-7-2901:25:36 我给“体温妈咪”兄出主意！！！ 你再次创业，搞个企管培训企业吧！你专业素养不俗，好好弄弄，即使拼不过余世维，超过安公公、郑文斌博士，还是指日可待嘛！哈哈哈哈哈哈…… 开玩笑过后，给“体温妈咪”兄打打气，我个人而言，也经历过极惨痛失败，不过又怎样？又不会死嘛！看看《曾国藩》（这傻B自杀过好几次，给我乐坏了！多大鼓舞啊！），在家舔舔伤口，养精蓄锐，过些时日，重头再来，靠，我再给个建议，下次创业，都甭分析太多，所谓“阴阳怕懵懂”，干着干着，就发现头绪出来了！呵呵。 上一句，我可真没开玩笑。我以为对个人创业而言，分析太多反而误事，因为你的“雷达系统”，根本就是“伪雷达系统”，做不得数D。反而，靠直觉，更容易成功。 作者：题问码密回复日期：2006-7-299:52:47 哈哈,雕兄所言极是:) 从直觉来说,该产品我还真觉得有市场潜力,要不你丫的有实力,接过去做,如烟现在一年也做大几个亿的市场.看你丫的收集瑞士表,喝波尔多酒,知道你实力肯定还不错. 打气还好,俺很小心的控制风险在,所以没有亏损太多,结束一场生意也就比较的容易做出决定.也许因为太容易,所以没有去努力,是吧:) 对了,再选择什么行业创业,你丫给俺出点主意,没有别的送你,就拿天涯分分贿赂你得了 :))) 作者：三段或八段回复日期：2006-7-2916:03:13 天涯分分是干啥的？我咋一点不知道哦？ 不过，我隔几天就换个ID的性格，呵呵，还是别给我啦。 再创业干点啥的问题，其实我也没主意。其实我总觉得，入哪行，有时候根本就是误打误撞来的。比尔盖茨创业，难道不是误打误撞？我觉得他当初没时间好好分析，干着干着，居然出名堂了，才踏踏实实研究未来的战略。 《基业常青》那本书，“体温妈咪”兄一定看了吧？那里的总结，诸多伟大公司，创立之初，也没想好干点啥呢。甚至还有很多唧唧歪歪、半死不活了好长时间。但只要挺住，能有点现金流维持日常运转，扛着扛着，眉目渐显。 我转那篇文章，最同意的地方就是：现金流对创业公司来说，永远是第一重要。所以啦，我如果硬要给“妈咪”兄点简单建议的话，就是：啥能给你赚出维持运转的现金流，就先干啥。 作者：远水孤云回复日期：2006-7-2918:25:57 三八说得对，现金流如同血液，没有血液人就失去生命，没有现金流企业或（项目）也会失去生命。每个想创业的人在开初阶段需要慎重考虑不是怎么更多的发展，而是怎么更好的生存。其实像楼主这样的状况不太适合全程操作项目，时间精力都不允许。比较好的理财方式可能是投资形式，变现能力较强的项目。比如股票、房产等，黄金买卖也可以考虑的。 作者：wally_w回复日期：2006-8-189:53:41 作者：题问码密回复日期：2006-7-299:52:47 呵呵，闲来无聊，今日才看此贴了，楼主竟然没顶住？真是遗憾。 先大概说一下你的错误吧。（以下前提是假设你不是欺骗，产品的效果也真的达到你所说的90%） 一、产品是一次性消费品，与保健品定位等价是错误的想法。保健品不是一次性消费品，所以脑白金才可以大规模砸广告。你说你有钱，再乱砸广告也只是浪费银子。 二、广告方式错误，你这种产品不适合正面的广告，因为正面广告已经给伪劣产品做烂了，你只能做软广告，而且要软的特别隐晦。别象如今的很多软广告，做的已经不象软广告一样。 三、体验式消费推广的策略没有好好运用。其实这种产品是可以运用口碑的，关键看你如何推广你的体验式消费。体验式营销对于你这种产品是最适合的了，不过暂时没时间仔细给你出主意，呵呵，也是忙里偷闲来看了一下：） 四、产品客户群定位不清晰，所以宣传策划的目标难于达到。其实有人建议的礼品是不错的定位了，你的消费者定位就应当是女性顾客，而且是中年以上的女性顾客。因为很多男性本身没有多少意愿要戒烟的，只有他们的妻子更不愿意吸收二手烟。你的产品应当定位成给吸烟男人的妻子的最佳礼品。呵呵呵呵。 有空偶再说下去。 end

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