如何用发财欲望与性来管理销售团队？

作者: mrbrand 发表日期: 2006-06-28 我现在因为本周没有时间写blog，但我在msn答应网友今天一定写上一篇更新（我不愿将没有价值的文字展示给网友看），所以我将原来采访日记的一段记录写出来（这是我极少的取巧，5分钟写一个blog），但我还是坚持了100％原创，决不转载任何人的文字（除了自己的）的原则。但这个记录还是非常有价值： 我曾经接触过一个以骗为主的销售团队，我甚至还打入内部了解，他们用所谓集资营销的模式，即卖一张纸（合同），告诉你可以有回报50％，即你投入10000元，年底你不仅可以回收10000元，还有5000元的额外受益。这个团队白手起家，1年销售额达1亿多销售，产品成本为0，推广成本为0，靠销售一点突破，看他们是如何销售的： （一）如何招聘业务员的特殊技巧：用发财欲望激励业务员 在渠道方面我们采取的是直销模式。我们建立直销队伍的有效性讲出来可能会让许多正规公司汗颜：我们所有的直销业务员都是没有任何底薪的，我们的直销业务员基本都是高中毕业或中专毕业，但我们建立的是一支非常有战斗力的销售团队，因为我们从一开始就招到了合适集资营销模式的人。如从前不足为外人到的是，我们招聘面试问题都是集中考察2点： 一是求职者是否有强烈的发财欲望？我们会提问，你最佩服的人是谁？如果对方回答是世界首富比尔盖茨或是华人首富李嘉诚或是中国首富等有钱的人，这样的求职者才是我们要的人；如果对方回答是周恩来、鲁迅等政治、文学、历史人物，我们决不录取，因为这样有不切实际气质的人不是我们要的那些为了钱可以做出选择的人。 同样的，我们会发问：你进我们公司是为了什么，那些说为了学习、积累经验或追求成就感的人在我们看来是很虚伪的理想浪漫主义的求职者，我们一律不要。如果说为了赚钱，或者是我很穷，我父母卧病在床，我需要钱等这样的求职者，我们就立刻录取，事实证明我们的招聘策略是对的，这些表面看来素质很低的求职者后来确实做业务很勤奋很努力，因为他们目标明确单一，除了赚钱没有其他需求，而我们正是提供了他们暴利的机会，以至于这些人在我们公司被媒体曝光后，他们还念念不忘说我们公司的好处。一些正规的公司花费几千元的底薪还招不到合适的能够尽心尽力的业务员，而我们底薪为零却能找到能为公司没日没夜卖命的业务员，关键是我们招聘策略恰到好处。 二是他们着重考察求职者的是否有单纯的心态和老实的外表？即“别人说什么他都信，他说什么别人也信”。面试时他们故意会把我们公司吹得天花乱坠，一旦求职者有任何怀疑的神情他们立即不要他了，因为他们要招到可以为之洗脑的人，让他深信他们做的不是骗人的事业，而是一种新颖的营销模式，这样他才能同样信誓旦旦的给老人家们推销这样的集资合同。同样，他说的话能够让公司真的相信就可以了，公司不需要那些表面看起来有演说能力、沟通能力强的业务员。而后来事实也证明了公司业绩好的都是那些土里土气、老实巴交的业务员。 （二）他们又是如何管理这些销售团队的？－－用性吸引来维持团队 他们在打造这支团队确实化了一些心思的，可以在再举一个细节：由于他们招的人是不给底薪的，卖的东西又是非常难的虚的合同，一般人会坚持不住而流失，人员流失对我们是风险很大的，但他们使用了一些小小的技巧抑制了这种流失：比如考虑到他们的男业务员普遍都很年轻，他们故意招聘几个特别漂亮、性格特别活泼的女孩，吸引团队那些年轻男孩，确实这些男孩因为会某一个女孩特别想早早去上班，会因为她而特别想出成绩，对公司忠诚度特别高而至死也决不跳槽；而对女业务员，他们的销售总监、销售经理都是那些特别讲江湖义气、对人体贴的男人，女业务员们因为崇拜他而卖命的推销。他们可能现在都不知道是公司有意无意的布这些小小“局”让他们往里面钻的。他们的业务员没有底薪，做的是风险极大的业务，而他们人员流失率基本为零。

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