摩意技术的详细介绍

揣的技术虽然提供了一套观察与分析人物心理的技术，但是这种观察式的分析技术由于受到各种因素的影响，有时候所获得的信息会比较粗略，不够精确、也不够深刻，无法满足人们对于获取更高层次情报的要求。 摩的技术作为一种更复杂、更精确的情报获取技术，为我们更加深入细致地了解人物深层心理提供了帮助。习惯上，人们又称摩的技术为摩意技术。 鬼谷子认为：了解人物的深层心理以及相关信息，除了多维度的观察技术外，还需要策略性的试探技术，这就是摩意技术。 运用摩意技术策略性地刺激对方，令其做出种种反应，通过对于这些反应的细致观察与分析，反复地揣摩，就可以得出更为精确的认识。 作为一种策略性的试探工具，摩意技术的一个重要特点就是注重隐性策略的运用：即，在目标人物放松戒备、疏于防范的情况下，通过与相关主题似乎不相关的方向入手，来间接地获取情报。 鬼谷子认为，运用摩意技术时，探询的方式要隐蔽，做到事后不留尾巴。这样，就可以在目标对象毫无察觉的情况下，达到探询的目的，而且成功了也不会有什么后患。 田婴的耳环 一次， 齐国王后死了，国王打算册立新的王后，于是交付给大臣们商议人眩 大臣田婴想要了解齐王的心意，于是便献上十副耳环，其中有一副尤其精美。 第二天，田婴暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建议齐王册立这位夫人为王后。 齐王果然非常高兴，大臣田婴因此受到重用。 这种加“标记物”式的试探技术，非常巧妙，也非常有效，犹如钓鱼用的诱饵一样，可以轻松地获取信息。 鬼谷子说：古代那些精于摩意技术的人，就好象在水边拿鱼钩钓鱼，只要投下合适的诱饵，一定会有鱼上钩的。 鱼喜美味，但不同的鱼，其口味、嗜好也各不相同，因此，准备不同的诱饵就可以钓到不同的鱼来。 摩意技术的运用，就象那投出的诱饵，不同的人见到了，会产生不同的反应： —— 有喜欢的、 —— 有讨厌的、 —— 有平静的， 等等。 通过将不同的刺激与人物不同的反应结合起来，运用“反应思维”就可以对于人物心理进行精确地探测。 因此，行销操作中，摩意技术的分析平台非常广阔，操作的方式也灵活多变。除了运用某些话题来试探目标对象外，亦可通过： …… 事件、 ………… 物品、 ……………… 时机 等“标志物”来达到分析人物心理与了解相关信息的目的。 一位有经验的枪手，对于一把新枪，总是通过试射几枪，来逐步校对准星的。对于复杂的人物心理，也要通过多种方式与途径来试探，才能够最终确定人物的真实心理。 原一平的“摩意技术” 日本著名寿险推销员原一平，曾发明了一个叫做“轮盘话术”的试探方法，就是通过话题的变换来了解人物的爱好兴趣，与摩意技术有着异曲同工之妙。 什么叫做“轮盘话术”呢？ 在与准客户谈话时，行销人员的话题就像旋转的轮盘一般，转换个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。 举例来说，在与准客户见面后： —— 先谈时事问题，并观察对方的反应； —— 如果对方没有反应，就更换生活话题； —— 如果对方没有反应，就更换股票问题， 等等，如此更换不已。 不过，行销中探询与反探询是对立统一的矛盾，有城府的客户常常会谨慎地保护自己，这在商业谈判中会经常遇到。 有时候举行商业谈判时，真正有发言权的重要人物可能会隐身于某个不起眼的角落，而让其他地位不高的人坐在主要位置上，这样他就可以从旁边观察对手了。 赌神的最后一搏 香港曾有一部影片《至尊无上》，影星谭咏麟扮演一个为朋友而重出江湖的赌侠。 在故事的结局，谭与仇敌进行生死豪赌，但对手是一个精于心理分析的高手，如何骗过对方是谭最大的忧虑。 于是，当谭在拿到一副大牌时，怕对方判断出来而不跟进，便导演了一场精心设计的圈套。 他假装上洗手间，突然被人打了一枪，生命垂危，于是他让妻子替他赌完这最后一局，并说他摸的是一副小牌，但为了吓退对手，只有把全部家当押上，才能吓退对手。 接下来谭妻上台后，果然把全部家当押上。 对手开始陷入深深地思索，并不停的强调如果谭妻赌输的话，后果会如何如何的严重，谭妻表面上虽故作镇定，但内心的恐慌还是从桌下不停变换姿势的双腿暴露出来，于是对方判断谭妻一定是小牌，决定跟进。 这时谭妻呆若木鸡，头脑一片空白。 不料谭的助手上来说：“太太，你赢了！”翻过底牌，是大牌。 需要说明的是，有时候运用摩意技术可以探询的并不一定是人物的心理内容方面，也可能会是其他方面的情报信息，如目标对象的 —— 实力、 —— 影响力 等内容。 伊尹的谋略 公元前16世纪的夏商时期，有一个叫伊尹的谋略家，他为了探测夏朝的军事力量与号召力，于是向商汤（商王朝第一任国君）建议用抗贡的方式来试探夏朝的号召力。 夏桀（夏王朝最后一任国君）果然大怒，调集天下各诸侯国的军队讨伐商汤。 伊尹说：桀还有号召力，不宜与其对抗，赶快赔礼道歉，补送更加优厚的贡品，以息桀怒。 第二年商汤又抗贡，桀更加愤怒，又想调天下各诸侯国的军队来讨伐商汤，但很多诸侯国因连年用兵，劳民伤财，反对调动军队，最后夏桀只征集了三个诸侯国的军队攻打商汤。 伊尹说：桀已经没有号召力了，三个诸侯国的军队战斗力也不强，士气不高，可以对桀作战了。 于是商汤联合其它诸侯的军队，在山西安邑的鸣条，诱敌出战，大败夏朝，建立了商王朝。 伊尹就是通过“抗贡”这一方式来探测夏桀的实力与影响力的，其原理是通过某种事件来“摩意”的。 谈判中，拖延时间是屡试不爽的战术，通过种种理由而使谈判一拖再拖，最后令对方产生焦虑心理，往往容易暴露出真实的底牌。 大家都有过这样的经历：比如买一件衣服，价格谈到一个价位后就很难再谈下去了，这时候，如果你假意不买，转而到其它档口看衣服，过了一会，那个卖服装的很可能会过来再与你洽谈，这样反复几次，价格往往会便宜许多。 至于运用物品来“摩意”他人心理的，上面讲到的田婴通过十副耳环来了解齐王心理的故事，就是一个典型的例子。 实践中，摩意技术的运用，同样离不开隐性策略的支持。 鬼谷子十分强调摩意技术的隐蔽性原则。例如，在与人物交谈过程中，表面看来，交谈的话题东拉西扯，好像不是具体在谈什么。但是，在这外表的“随意”当中，却往往暗藏着某种动机，令人防不胜防。 中国秘传兵法《三十六计》中指出：“最隐蔽的企图往往隐藏在那些公开的、不为人所警惕的行为当中，而不是隐藏在不公开的、暗地里的行为当中。” 指出了公开与暗地、显性与隐性的辩证关系。 目前流行的一些现代式行销技术，其最大缺陷就是：行销操作过于程序化，让客户很容易就洞悉你的意图，从而给后面的工作带来难度。 即使运用“开放式询问”与“封闭式询问”等探询技巧，由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好，结果常常是差强人意。 摩意技术的运用，常常是瞄准一个方向后，反过来向其它方向做出试探性的佯攻或者战术上的迂回，通过对于目标对象的反应分析，就可以巧妙地探询所要了解的事情。 例如，人们有时候会用“激将法”，通过刺激他人，令他人于不知不觉中暴露出真实的想法。 故意找挨骂的人 从前，楚成王曾立商臣为太子，不久又想改立别人当太子。 商臣听说了这件事，很是着急，但是不敢肯定情报来源是否真实，于是就对他的师傅潘祟说：“怎样才能查清楚这件事呢？” 潘祟说：“你可以宴请江芈（楚成王的妹妹），却故意不尊敬她。” 太子听从了潘崇的话而做了，江芈指着太子的鼻子骂道：“呸！你这奴才！国君要废掉你而立别人也是活该。” 商臣对潘崇说：“这事情是确实的了！” 和揣情技术一样，运用摩意技术探询人物心理时，对于人物各种行为、情绪反应的分析判断，同样离不开“反应思维”式思考模式。 因为人物受到外来刺激后，产生的反应会千变万化，有时候，这些反应的象征意义会比较模糊，充满了不确定性，甚至相互矛盾，没有解析复杂问题的思维训练，是很难掌握好摩意技术的。 鬼谷子说，运用摩意技术试探目标对象后，目标对象可能会表现出不同的反应： —— 有平静的、 —— 有喜悦的、 —— 有愤怒的， 等等。 然而这些反应在不同情景下，其可能意义会有不同的理解。对于这些反应背后的可能意义做出准确的判断，是普通人与高明者的最大区别。 根据人物情绪的变化，从而判断其背后的深层心理，也是摩意技术中最常见的情况。 例如，在与客户谈判时，当你提出一个较优惠的报价时，对方却表现出不相信，甚至做出很生气的样子，并扬言与竞争对手合作会更优惠。这时候，对于对方的种种情绪表现，要学会具体分析： —— 究竟是真生气？ —— 还是假生气？ 只要仔细观察对方生气的方式，总可以从对方的表现中发现蛛丝马迹来。 如果难以从对方的外在表现中获得判断，还可以进一步地从其它方面来迂回试探，如： —— 有意使谈判拖几个来回，看看对方是否还有谈判意向； —— 或者通过其它途径了解竞争对手的价格、策略； 等等。 从而获知客户的底牌。 鬼谷子是怀疑论者，对于目标对象的种种应激反应，不论是积极的反应或是消极的反应，还是其他的态度反应，鬼谷子认为有必要做进一步地核实： —— 是真实的还是虚伪的？ —— 为什么会产生这样的反应？ —— 试探的方式是否恰当？ —— 试探的方向是否对头？ 等等。 头脑中的这些问号有时候甚至会拖很久才能找到真正的答案，但是记住：除非最终你找到可以确信的真实证据，否则对于客户的种种反应，始终要持保留态度。 一次，作者到一个合作单位办事，当时一个同事说该单位的甲先生对我们很好，我就问：“合作这么长时间了，我们有没有买一些水果或请吃饭什么的？” 这位同事说：“从来没有。” 我听过之后在头脑中就打了一个问号，毕竟：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。甲先生为什么对我们这么好？ 后来，我们在与合作单位的领导洽谈新项目时，该单位的领导很赞成，不料那位甲先生却横加阻挠，这时我先前的疑问才找到答案：原来这位甲先生从来就没有对我们好过！ 鬼谷子认为，如果试探方向正确，对方的反应就会很积极： —— 犹如拿木柴点火，肯定是干燥处先燃，潮湿处后燃； —— 向平地倒水，水会向潮湿的地方流动更快些。 因此： —— 如果试探的方式符合人物类型，对方怎么会没有明确的反应呢？ —— 如果试探的内容符合人物需求，对方怎么会不表现出来欲望呢？ 实践证明，从人物的个性类型以及内心需求等方面入手，常常可以获得准确而又快捷的分析判断。 在鬼谷子智能行销工具中，有关人物类型的分类方法，不仅参考了现代心理学中的一些人格分类方法，还融合了中国人几千年来对于人物类型的分类认识。 例如，除了从气质、性格等方面来判断人物类型外，还将人物的道德、能力等因素综合起来进行判断： —— 仁者是从道德意义上来评判的； —— 智者是从智力能力上来评判的； —— 勇者是从个性气质上来评判的； 等等。 例如，一个人可能具有仁爱的一面，同时也可能智商很高，胆识过人，将这些特征统一在一个人身上并不矛盾： —— 如果是仁爱之人，试探的方式可能是方式A； —— 如果是贪婪小人，试探的方式可能是方式B。 等等 此外，从人物内心的可能需求来试探，也不失为一种有效的试探技巧。毕竟人有七情六欲，只要从人的基本欲望出发，总有找到突破口的可能。 前文讲过的原一平“轮转话术”，就是通过不同类型的话题变换，并仔细观察准客户的反应，来探测出客户的真实喜好的。 例如，根据目标对象的： …… 身份、 ………… 地位、 ……………… 职业、 …………………… 性别、 ………………………… 年龄 等因素背景，来粗略忖度其可能的心理需求。 然后，不动生色地、有意无意地用与这些需求相关的话题来刺激对方，并且暗中观察对方应激后的反应。 如果对于对方的可能需求判断正确，对方自然会做出合乎情理的应激反应； 如果对于对方的可能需求判断错误，对方自然会做出不和谐的应激反应，这时就要修正试探的方向与内容： —— 如果试探的方向对路，对方的反应自然合情合理； —— 如果试探的方向不对路，对方的反应自然模糊难懂； —— 如果试探的方式、方向都对路，对方的反应也可能会有所差异，甚至违背常理，如明明喜欢，却装作不感兴趣，等等。但通过观察，总可以洞察其表情、态度的真伪。 总之，摩意技术的运用离不开辩证的思维分析，离不开透过事物表面现象的洞察能力。 以上我们简要地介绍了鬼谷子揣摩技术的主要技术特点，以及实际运用。实践证明，这是一套极具穿透力的情报信息获取工具，彻底改变了行销中信息获取技术匮乏的情况。

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