成为顶尖的行销高手的办法

摘自《陈安之成功学系列培训教材》 想成为顶尖的行销高手吗？如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有40个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你？有多少个准则你能忠实遵循？我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。 一、永远保持积极的态度； 这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。 二、自信； 如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。 三、设定目标并完成； 确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。 四、学习行销学； 持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。 五、了解并满足客户需求； 倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。 六、抱着乐在帮助的心态； 不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。 七、保留顾客； 要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。 八、相信你的公司与产品； 相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗？ 九、自我操练； 积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。 十、坦诚； 你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦诚会流失你的顾客资源。 十一、当机立断； 迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。 十二、赴约守时； 迟到意味着"我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。 十三、注重形象； 衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。 十四、信任当前； 不要等到上场了才开始练习投球。深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。 十五、善用幽默； 幽默是最成功的交情行销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。 十六、熟悉产品； 全面了解你的产品及其对客户有哪些好处。完全掌握产品知识，可以给你的自信心充电，让你能做到专业化行销，在商品介绍的过程中，这些知识并不一定会全派上用场，但是它真的能给你十足的信心去促成行销。 十七、强调好处，而非特点； 顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。 十八、要真实； 诚实为本，绝对不要因为忘了自己曾经说过的话，而不知所措，搞得自己手忙脚乱。 十九、对承诺负责； 要把业务往来交流转变成交情，最好的办法就是按照承诺交货。做不到自己许诺的事，无论是对公司或顾客，都是一场无法弥补的过失。如果你常常言而无信，你甚至会失去你所有的顾客。 二十、不要恶贬竞争对手； 如果你的对手不太友好，保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势，不必刻意去打击对手。 二十一、善用感谢信； 在你的团队里，能收到客户感谢及推荐信函的人，就是最优秀的销售员。感谢信就是最好的销售见证。 二十二、学会倾听； 当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听的水平高低能决定你成交的比例。 二十三、预期客户的拒绝； 想好应对客户拒绝理由的言辞，以应付一般的拒绝。 二十四、敏锐度； 顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。 二十五、克服拒绝； 在很复杂的情况面前，你所面对的不仅是如何应对，而且需要仔细分析客户拒绝的理由，深思解决之道。事实上，行销始于客户说"不"。 二十六、直接要求客户购买； 听起来很简单，但是很有效。 二十七、提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴； 二十八、重视电话行销； 如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下一次的时间，想再与这位顾客见面可就难上加难了。要重视每一次你打出去的电话，至少要促成某种阶段性的销售。 二十九、连续追踪； 如果要完成一件行销，需要与准客房接触5 ～ 10次，那你不惜一切也要坚持到第10次。 三十、乐观面对"拒绝"； 他们并不是拒绝你，他们只是拒绝你的行销方式。 三十一、适应改变； 行销要随变化而变化。商品在改变、技巧在改变，市场在改变。与改变一起变化，加速适应改变。抗拒改变的结果是不可预测的。 三十二、遵守规则； 行销人员通常都认为规则是为其他人而设的。难道这些规则不是为你而设的吗？换句话说，破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。 三十三、融洽相处； 行销讲求友好成交，与同事之间要同心协力，要视客户为友好伙伴。 三十四、在选择中努力； 上帝不会奖励只知努力工作的人，只会奖励那些找对方法并努力工作的人。一个没有水的地方，再怎么努力去挖，它始终没有水。 三十五、不要归咎他人； 承担责任是做好任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。 三十六、坚持到底； 你能不能把顾客说"不"看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成行销所需要的5 ～ 10次接触中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 三十七、用数字找出你的成功公式； 统计你完成一件行销需要多少个线索、多少次电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 三十八、热情面对工作； 让每一次行销的感觉都是：这是最棒的一次。 三十九、留给客户深刻的印象； 这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎么描述你呢？你随时都在留印象给他人，有时候肤浅，有时候深刻鲜明；有时候是好的，有时候却未必。你可以选择你想留给别人的印象，归根结底，你对自己留下的印象必须负责。 四十、自得其乐； 这是最重要的一条。如果你热爱你所做的事，你的成就会更卓越。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人。快乐是有传播性的。 不遵循规则会逐渐导致失败，而失败通常不是突发的，大多可归咎于以下5个层次不同的原因： 1、未尽全力。 2、未学通行销学。 3、无法承担责任。 4、无法实践事前设定的目标或座右铭。 5、缺乏积极的态度。 成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上无所谓全盘皆输。齐格·齐格拉说过："世上只有失败的事，没有失败的人。"

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