抓稳大客户的诀窍

你或许曾经梦想过得到一个超大的合约，大到足以让你的公司跃升为同行中的翘楚。你可能也曾经想象过，要快速的增加公司的获利。想学习赢得大合约及抓稳大客户的策略吗？ 译者:辜树仁 美国营销企管顾问公司The Difference Maker创办人史提夫．卡普兰（Steve Kaplan），三十五岁时，从赢得宝碱（P&G）的合约开始，将一个年营收不到十万美元的家庭办公室，变成一个年收入二亿五千万美元，拥有一千三百名员工，分公司散布二十一个国家的顶尖营销顾问公司。 卡普兰已经帮助过无数在不同行业中的大大小小公司，成功赢得大客户合约。在书中，卡普兰将以自己的亲身经验，告诉你要抓稳大客户，就像是要赢得大象的芳心，必须非常地有耐心，长期培养，才能成功地把他装进自己的袋中。 大客户就像是大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝。他们容易交往，却又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时具有危险性。所以，在跟大象打交道的时候，必须要非常地小心谨慎。 在打交道的过程当中，了解大象的想法与习性，与大象建立长期而深厚的友谊，是最关键的准则。 想象自己就是那只大象 试想，如果你是大企业的执行长，对你来说，什么是最重要的？你对中小企业老板、业务代表，有什么样的期待？你想要被如何对待？当你在思考要购买产品及服务时，哪一些因素，会让你特别偏好特定的供货商？ 站在大象的立场思考，就会清楚的了解一些他们的习性与需求。 一次就到位 大客户通常不喜欢卖方在承诺的事情上，有任何迟疑。一旦给对方承诺，就要在最短的时间内达成，不要有片刻的停留，否则他们将失去耐心，而你将因此失去合约。 我是特别的 每个人都认为自己是最特别的。所以，必须让你的大象感觉你特别照顾他，感觉他是被珍惜的。早一点回电话、迅速替客户解决问题。你对他好，他自然就会对你好。 但是，也不要忘了让他知道，其它的客户对你也相当满意。这两者间，要维持一个微妙的平衡。 而且，有时大客户的要求可能会超出公司所能提供的，或是让你感到为难。这时，你必须放下你的矜持和身段，在公司可以容忍的范围内，尽量满足客户的要求。像是提前或延后付款时间，或提供一些额外的服务或产品。不要让自己的坚持，过度捆绑自己，因为这样可能会错失发展新服务或产品的机会。 不要太贪心 与你的大客户发展长期关系，利润自然就会来，不要妄想一步登天。大企业非常了解他们对中小企业的重要性，如果大象察觉到自己被剥削的太多，就会逃走。看过大象逃走的样子吗？杀伤力是很大的。 享受工作的乐趣 相信每个人都喜欢跟快乐的人在一起。让你的大客户感觉与你打交道是个愉快而轻松的经验，这会是你和竞争者的差别所在。下次与客户见面时，不妨准备一些轻松有趣的小故事。 大象喜欢与相似的人做生意。所以，你必须要知道他的思考模式与喜好。让他知道你懂得他的游戏规则，而且有能力与他一起玩。 抓住大象的习性与口味之外，与他建立长久而深厚的友谊，才能保证得到稳定的回溃 以交朋友的态度善待大象 大象策略最大的优势，就是驱使你和大象建立一个紧密的友谊，而这才是一个正确而长期致富之道。要达到这个目标，必须要把握住一些大原则。 分享知识 分享镁光灯 让你的客户知道你在做什么，合约目前的进度，与最新的计划。换句话说，就是要与客户一起合作，不要让他们有被置身事外的感觉。 此外，与客户分享功劳与成功，甚至让他们有机会因为你的成功，使公司表现更上层楼。你将因此有很大的机会得到更多的合约，让你的成功，同时也成为客户的成功。让彼此不仅是财务上的命运共同体，也是感情上的命运共同体。 知恩图报 当你的公司不断向上攀升，或是自己已从业务员做到总裁，千万别忘了当初是谁在雪中给你送炭。偶尔联络一下旧客户，找他们出来吃个饭。 协助你的客户对你说谢谢 要如何让客户向你购买更多的产品与服务？时时刻刻注意客户的需求。换句话说，拉大你的思考范围，做「垂直的思考」。 如果你卖的是箱子，提醒客户也许他会需要胶带。如果你卖的是打印机，可以用你专业的意见，协助客户做选择，提供售后服务。让客户觉得你是诚心的在协助他，你可能因此会有意外的收获。 例如，额外的「顾问」服务，可能赚不到钱，但也许有机会受邀参加客户公司内部会议，提供专业意见。这样可以让你有机会接触到客户的高层，了解他们的想法，让你更进一步地了解这只大象。这些好处，并非金钱可以衡量的。 胜利者通常都有一个共通点，就是他们都记得成功的那一刻。而成功的那一刻，就是第一次把大象装到自己的袋子里，也就是从大客户手中赢得大合约。他们谨记那一刻是如何得来的，并与时俱进地不断重复与更新那个策略。 但是，别忘记，要赢得大客户的芳心，需要最大的付出与决心。 《Bag the Elephant!－How to Win & Keep BIG Customers》 作者：史提夫．卡普兰 出版社：Bard Press出版 出版时间：2005年7月

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