如何建立关系网？

如果你想让你的产品具有市场竞争力，就必须告诉每一名职员，企业随时在变化。现在许多产业都需要有知识的销售人员。在我们公司的薪水册上登记了15000名销售人员，一些专家认为应该减少到5000人，有的甚至认为还应减少。 访：听说你最近的一次演讲谈到，所有的大学毕业生在毕业后两年内将从事12到14个工作，将有3到5次的职业变化。那么，我们应该如何看待这样的变化呢？ 哈维麦凯：这是一项非常精确的调查，每一名今年六月毕业的学生都有这个现象。在美国，通过调查，一个人将在职业生涯中发生12到14次的工作变化，他们预计，从现在的大学毕业生开始，将出现3到5次不同的职业变化。 这意味着，在不久的将来，专业人员的概念将有可能消失。我的意思是，如果你是销售人员，同时你最好对电脑也很精通。相反，如果你在一家大公司内从事电脑工作，那么你最好对销售也有所精通。 因为你不想工作35年后，才得到和父亲一样的金表。 我父亲在St负责美联社，他在35年后得到了第一块金表。正如我所写的一本书那样，在你30岁之前给自己挖一口井。你应该为胜利准备。 你应该在你的人际网络中工作。正如Jack Welsh谈到通用电气公司一样，我很同意他的说法，他所提出的‘Boundarylessness’这个词，已经被那些有关部门所接受。 这就是为什么通用电气公司在他的领导下，能够逐渐成为大型公司的原因。所以，如果你在一家大公司工作的话，你应该精通覆盖整个公司的业务，所有部门的业务，因为你不知道，在今后三年、五年、七年、十年，你会在哪里。 如果你在一家小公司工作，那么你应该努力提高技术，并且建立自己的人际网络。接下来，如何在相关的业务范围内建立人际网络呢？你应该独立完成它，努力完成它。我可以告诉你，在我18岁时，我父亲已经告诉了我。 他说：哈维，你应该把一生中所遇到的人，记录到记事本中，有的地方也称为备忘录，然后在最后记录一些比较重要的人。 这就是关键所在，一个帮助你建立自己的人际网络的创造性的方法。 你可以在美国25000个协会中进行。你应该在你的协会中表现很积极，应该知道你所从事产业的发展方向。你应该创造那些联系，并保持那些联系，然后开拓性地利用这些联系。 让我给你举个例子。比如，我的电脑里现在有6500个联系方，不用太久，我相信将增加到10000个联系方。 让我们回到最近有意义的收藏中。 一位来自堪萨斯城的老市长，他的名字叫Richard Lebeck Berkeley，一位非常受欢迎的市长，是堪萨斯城的历史上任期最长的市长的之一。在过去的三十五年里，他始终带着一架小型的照相机，在每一次的业务会议、产业会晤、鸡尾酒会上，他都会拍摄照片。 他将照片洗印出来，然后寄给那些人，表示很想与他联系。每一位收到照片的人，都得到了一个他的业务电话。这就是Dick Berkeley保持很高联络率的秘诀。 访：麦凯先生，我读过你的《推广邮件》一书，你谈到了客户的重要性。我很想知道，如何才能与客户保持亲密的关系？ 哈：我很荣幸，这就是我最近推出的《推广邮件》一书，为此我很骄傲。迄今为止它已经把我带入大约20座城市，现在它是一部纽约时报畅销作品。书里，我写到了如何与客户保持亲密关系的秘诀。 我的公司---麦凯信封公司，位于明尼苏达的明尼阿波利斯，你可能不相信，我们是如何与客户保持关系的。美国的税务局很难相信，我们与我们客户之间是多么亲密，我们是多么了解我们的客户。 我们并不是注重他们任何一人对信封的偏好。而是，我们想知道，他们在例行会议和观察报告会中的嗜好，什么对他们来说是感觉深刻的，什么是他们最想得到的。 换句话说，我想千方百计地接近我的客户，我制定出了66个问题来确定客户的特点。 它被收录在《Stronger For Sharks Without Being Eaten Alive》一书中，我们全国的销售点，都希望通过这些问题，来寻求答案。 我们想知道顾客的个人背景，我们想知道他们的休闲习惯，我们想了解其配偶的情况，他们的教育，他们的生活背景，他们的运动爱好，任何团体和个人，我们都将尽力达到。 我们得到这些信息，并且优化我们的销售策略，与我们的客户保持长期的关系。如果你能够与你的客户保持长期的关系，那是多好的事情啊！如果你做不到，那么请你忘了麦凯的66条。 但是如果你做了，并且建立了长期的关系，你将变得非常繁忙，相信我。 访：您的演讲提到，人们之所以能够成功地解决他们的问题，是由于他们都拥有一位导师。你能为我们详细介绍一下吗？ 哈：当然可以。首先，如果你想达到成功，那么你必须学习其他的成功人士。我竭力推荐大家去阅读能够帮助自己的每一本书，包括那些描述白手起家的成功人士的书。 当然，我们大部分的听众是商业人士，所以，你不必学习成功的商人，你应该学习成功的指挥家，或者你应该学习成功的教练、教育家、教师、工程师、建筑师等等，你会发现大部分时间内，这种成功人士都拥有一位导师、一位咨询者、一位顾问。 人们总要记得2件事，在你低靡时，谁接受了你，在你发展时，谁帮助了你。大部分成功人士拥有他们的导师，所以我竭力推荐《Pushing The Envelop》一书的有关章节，那就是永远不要否定别人。 道理很简单，当你想要请教别人时，请不要否定他们的想法。有三个理由解释为什么人们害怕提问，第一是担心被拒绝，第二是担心被拒绝，第三还是担心被拒绝。放弃它，去寻找那些良师益友吧。 我四十年的业务经验告诉我，这样会有更多的人乐于帮助你，也有更多人愿意向你求助。 访：谢谢你。接下来我们有一个来自澳洲Thailand女士的问题。问题是：建立人际网络的最佳方案是什么？ 哈：什么对建立人际网络最有帮助。第一，要成为一名自愿者。如果我不是出于自愿的话，我想今天我已经不会坐在这里了。当我21岁时，我父亲将我推到了悬崖边，我心甘情愿地为他付出四分之一的生命。 为了美国心脏病协会的癌症农场，我已经筹集了不少钱，要知道，当你在筹集钱款时，你已经成为了一名非常好的销售员了。因为，你会得到太多太多的拒绝。 正因为别人为你工作，所以你要成为一个很好的领导者。这个非常重要，当你成为一名自愿者之后，又发生了些什么呢？你已经认识了太多太多的人，这是建立人际网络的最佳方法：利用备忘录。 不要在一场聚会上获取25张业务名片，泛泛之交是没有用的。最佳的方法是，在参加一个聚会或商业会议时，一次只认识2到3个人，然后对他们作深入的了解。 现在，在你的备忘录中，又增加了2到3个很好的联系方了。 访：接下来，我们有一个来自英国Limerick先生的问题，问题是：如果你要改变个人发展方向，你回头去找那些先前认识的老朋友和同事，你如何保持一种亲密的朋友关系。 哈：你首先要做的是，去朋友哪里，看看有什么可以帮忙的。 记住最好的方法就是，不要求别人为你做什么，只要想能为别人做什么。这才是建立关系网的真正艺术。 我父亲，在当记者或作者时，每年的收入从没得到10000美元，但是他生活得像一个百万富翁，因为他有巨大的关系网，他始终在帮助着其他人。 访：哈维，这是一个来自英国的问题，这不仅是个问题，更是一个请求，你是否愿意成为一两个团体的远距离导师呢？ 哈：我很高兴，你学习的很快，是一名优秀的学生。我在马来西亚，你的请求我表示赞成。我每年旅行200天，在Minnesota，我自愿帮助700到800人。 我并不感到遥远，因为我每年将收到35000个email，50000封信件，35000个电话。要知道，我只是一个人。我的书在80个国家用37种语言出版，所以我要一天24小时答复信息，尽可能把它做好。

本文地址：http://www.45fan.com/a/question/49672.html