谈判中的探测方法介绍

来源： 中国当代营销网论坛 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。 一、火力侦察法。 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态， 然后，再根 据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖， 甲向乙提出了几种不同的交易品种 ， 并询问这些品种各自的价格。 乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像 是打听行情， 又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。 面对甲的期待 ，乙心里很矛盾， 如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的， 那自己岂不被 动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖， 说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。 在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是， 他急 中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。 ”我们知道，商界中奉行 着这样的准则： 一分钱一分货”、 “便宜无好货”。 乙的回答，暗含着对甲的挑 衅意味。 除此而外，这个回答的妙处还在于， 只要甲一接话， 乙就会很容易地把握 甲的实力情况， 如果甲在乎货的质量， 就不怕出高价， 回答时的口气也就大； 如果 甲在乎货源的紧俏， 就急于成交， 口气也就显得较为迫切。 在此基础上， 乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。 二、迂回询问法。 通过迂回，使对方松懈， 然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中， 东道主往往利用自己在主场的优势， 实施这种技巧。 东道方为了 探得对方的时限， 就极力表现出自己的热情好客， 除了将对方的生活做周到的安排 外， 还盛情地邀请客人参观本地的山水风光， 领略风土人情、 民俗文化，往往会在 客人感到十分惬意之时， 就会有人提出帮 你订购返程机票或车船票。 这时客方 往往会随口就将自己的 返程日期告诉对方，在不知不觉中落入 了对方的圈套里。至 于对方的时限， 他却一无所知，这样，在正式的谈判中， 自己受制于他人也就不足 为怪了。 三、聚焦深入法。 先是就某方面的问题做扫描的提问， 在探知对方的隐情所在之后 ， 然后再进行深入， 从而把握问题的症结所在。 例如，一笔交易（甲卖乙买）双方 谈得都比较满意， 但乙还是迟迟不肯签约， 甲感到不解， 于是他就采用这种方法达 到了目的。 首先，甲证实了乙的购买意图。 在此基础上，甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、 包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问， 乙 的回答表明，上述方面都不存在问题。 最后，甲又问到货款的支付方面， 乙表示目 前的贷款利率较高。 甲得知对方这一症结所在之后， 随即又进行深入，他从当前市 场的销势分析， 指出乙照目前的进价成本， 在市场上销售，即使扣除贷款利率， 也 还有较大的利润。 这一分析得到了乙的肯定， 但是乙又担心，销售期太长， 利息负 担可能过重， 这将会影响最终的利润。 针对乙的这点隐忧， 甲又从风险的大小方面 进行分析， 指出即使那样，风险依然很小， 最终促成了签约。 四、示错印证法。 探测方有意通过犯一些错误， 比如念错字、用错词语， 或把价格报错等种种示错的方法， 诱导对方表态， 然后探夥皆俳杼夥⒒樱?/P> 最后达到目的。 例如，在某时装区， 当某一位顾客在摊前驻足， 并对某件商品多看上几眼时， 早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说： “看得出你是诚心来买的， 这件衣服很合你的意，是不是？ ”察觉到顾客无任何反对意见时， 他又会继续说： “这衣服标价１５０元， 对你优惠，１２０元，要不要？” 如果对方没有表态， 他可能又说： “你今天身上带的钱可能不多， 我也想开个张，打本卖给你， １００元，怎么样？” 顾客此时会有些犹豫， 摊主又会接着说： “好啦，你不要对别人说，我就以１２０元卖给你。” 早已留心的顾客往 往会迫不及待地说： “你刚才不是说卖１００元吗？怎么又涨了？” 此时，摊主 通常会煞有介事地说： “是吗？我刚才说了这个价吗？啊， 这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿， 又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用， 除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人， １００元，你拿去好了！”话说到此， 绝大多数顾客都会成交。这里， 摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应， 巧妙地探测并验证了顾客的购买需求， 收到引蛇出洞的效果。在此之后， 摊主再将涨上来的价让出去， 就会很容易地促成交易。

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