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如何训练培训师口才？

培训师口才的训练教程(上)

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当众讲话给你增添力量

“当众讲话”这个词可以让你想起什么？金碧辉煌的大厅和晚宴后的交流？职业经理研讨会中针对某个重要商业领域的专家发言？政治家的选举？演讲人使用令人眼花缭乱的幻灯片？这些答案都是正确的，但是“大”的事件和“大”的名气只是关于口才学方面的冰山一角。好口才不仅包含正式性的发言，而且涵盖了任何一个商业人士每一天发生的无数的小事。

当众讲话影响着交流的各个方面。这直接表现出你形成想法并使听众知晓直到说服听众的能力如何。尽管许多人承认不太关注这一问题，每个人还是必须在他（或者她）的表达能力的基础上来通电话、约会、征求意见以及向新员工介绍工作程序等等。一般来讲，商务沟通有两种类型：书面的和口头的。许多专家、管理者和经理阶层抱怨有太多的备忘录、电子邮件需要去写，但实际上他们更多时候的是进行口头沟通。

许多人一直将谈话的形式分成两类，一类是当众的演讲，一类是单对单的会晤（例如和老板谈话）。他们认为前者是非常正式和严肃的事情，应该好好地准备，而后者可以即兴发挥就行了。你可以这样做，但是结果就不一定理想了。在商务活动中，有理念的人无论什么时候进行口头沟通，他都知道如何把口才的力量发挥出来为己所用。有些人在自己的公司或组织里，没有把自己看成一个当众讲话者，这样其他人可能也不会认为他是个善于表达沟通的人，同时其他人与他交流沟通时也就没有那种和谐自然的气氛。更糟的是，会给别人留下一个木讷、缺乏自信、软弱的形象。

成功口才显而易见的好处

成功的、富有感染力的口才已经不是什么新闻了。托马斯·麦考利在他1880年写就的著作《英格兰的历史：卷1》中，关于那位年仅24岁便高居英国首相之职的年轻的威廉·皮特有如下记载：“议会是一个演讲的政府。在这一组织形式内，口才的力量成为一位政治家所能拥有的全部品质之中最可称道的；这一力量的存在之最高形式和判断力无关，和坚韧不拔的意志力无关，和外交技能或者战争才能也无关。”这就是为什么虽然皮特缺乏经验和政治头脑，却依然能因他杰出的口才而被世人称颂、依然是一位成功的政治家的原因。

我已经明白一项口才技能能在人身上造就的“奇迹”。作为出色的演讲人能够使得你从人群中脱颖而出，而在公司里，金钱、资源和权力的流向全部都朝着表现突出的人。口才所给予你的外在突出印象能成为你整体职业生涯成长道路上的一部分。我有一位供职于一家全球500强的大公司的同事，他职位攀升的速度简直可以称之为令人咋舌，而且丝毫不费吹灰之力。他许多同僚的能干程度并非不及他，但是，他是一位非常杰出的公众讲话者；他的口才不仅有效，而且极具说服力。毋庸置疑，他因此拥有了一项无往不利的利器。

我同样注意到了在一家制造业工厂里两位管理人员不同的职业道路。她是一位十分善于游说的讲演者，曾经专门研究过口才，并且经常主持气氛热烈的会议。她确实深谙沟通和劝服的艺术。与她恰恰相反，他口舌较为拙笨。5年以后，她成为了公司的副总裁，而他依然是一位部门经理。无须赘述的是，管理者毫无疑问都具有相当能力，能够胜任这一职位。如果你不把口才作为你的优势的话，自然会有其他人这么做。

现代社会的聚焦点可谓非常之多，而往往是讲话者占据了人们视线的中心位置。当众讲话是一个微妙的广告：你在向众人展示你的能力而用不着兜售。正如古老的诗句提醒我们的：

鳕鱼下了一万个蛋，而家养的母鸡只下了一个。

鳕鱼从来不开口讲述她所做的；

因此我们轻视鳕鱼却奖赏家养的母鸡。

这个故事讲述的是广告的价值。

这就是你应当利用每一个可能的机会开口讲话的原因。当需要有人讲话时，毛遂自荐吧！如果是别人，请自愿请缨为他们向众人做一个介绍！尽可能多地让自己站在其他人的前列。你越是这么做，就越能让自己在别人眼里显得更自信。

6个主要的讲话误区

我聆听过上千场讲演，同时拥有22年的执教和为职业人士提供咨询的经历。我开设过上千场课，培训的行政管理人员已逾1万余人。听到的演示和演讲越多，我就越来越认识到在人们身上普遍存在着的一个误区“模式”，这个模式导致了讲话人和听众之间沟通的无效。同时我也观察到在这上千场演讲中，有6个主要的重大误区是人们一遍一遍乃至无数次地犯过的，甚至连那些老道的讲演者也不例外。

随着我教授口才的经验的增多，我愈加坚信了我提出的6个讲话误区的力量以及讲话者能够认识到在他或她身上有哪些误区的重要性。在2001年盖洛普公司的选举会议上，有这样一个问题，要求1 016位候选的美国人做出回答：“什么将有助于你的生活更加成功：是了解你的弱点所在并努力改进之，抑或明白自己的强项并尽量依赖它们？”在所有受到调查的人中，52%的受访者相信成功的秘诀在于了解自身的弱点。

如果存在下列讲话误区中任何一种，即使你在其他方面表现都非常出色，你的讲话仍然将丧失它的大部分效力。下面就是6项重大讲话失误：

1. 目的不清。你希望通过特定的方式来激发听众，但是他们绝对无法由你的东拉西扯中摸清楚你的目的所在。

2. 缺乏清晰的组织和驾驭能力。你的发言缺乏好的架构，而且从一个要点到另一个要点之间没有必要的逻辑关系。

3. 充斥过多信息。你用细节性的信息大大加重了听众的负担，而那些信息中有些是过于技术性的，大部分则毫无必要。

4. 对思想、概念和信息的支撑不够。你强制性地提出了某个具有争议的议题，但是却没有通过生动有趣、易于记忆的故事和范例来支持你的理念。

5. 声音单调，应付了事。你深信自己的主题并为之激动不已，但你的声音和讲话方式并没有相应投射出你的感觉。

6. 未满足听众的真正需求。你集中讲述自己感兴趣的而非听众有兴趣听到的东西。

这些失误之间存在着密切的联系；在某一领域的提升将使得你同时也能在下一个领域有所进展。当然，真正磨练口才能力需要耐心和不断的练习，但认识到和消除这6个重要讲话误区却能给予你区别于其他人的竞争优势，并百分百地提升你的讲话能力！

难以应付的环节

除了上述6个主要的讲话失误之外，讲话者还经常会遇到5个难以应付的环节。对讲话人而言，这些环节上他们往往面临着最艰难的局面，而且也最易失去听众。这些环节是：

1. 开头：如何吸引以及继续保持听众的注意力，并以自信的形象给听众留下深刻印象。

2. 结尾：如何避免虎头蛇尾，运用某种技巧保持观众的热烈情绪。

3. 过渡：这往往是出色的讲演和平庸的发言之间的区别所在。

4. 问题和答案：无论哪位听众提出问题，都必须能够控制局面，维持专家形象。

5. 形象化的辅助工具：形象化的辅助工具如果用得不好反而会为其所害；听众90%的注意力都会被它们吸引过去。反之如果运用合宜，你将赢得90%的听众的全神贯注。

首要原则：永莫令人生厌

数年前的一个晚宴上，诙谐风趣的剧作家诺尔·考尔德和匈牙利女影星艾娃·伽伯之间有一席交谈。

“诺尔亲爱的，”艾娃说，“你听说可怜的巴哈纳白的消息了吗？他在西班牙被牛狠狠地顶伤（gored）了！”

“他怎么了？！”考尔德惊慌地嚷嚷道。

“他被一头牛顶伤了。”

“谢天谢地，”考尔德说道，“我以为你说他有多枯燥无味（bored）呢。”

本书向所有希望成为好口才者的人灌输一条中心理念：永莫令人生厌。只要你不把听众烦到无法忍受的地步，他们几乎能够宽容任何过错。作为讲话人，你的第一要务就是言语生动有趣；这正是你力量的源泉：你的影响力高低恰恰取决于你吸引听众的程度。如果你讲得既有趣好玩又易于记忆，那么坐在下面的人自然会把你当作是一位效力强大的讲话人了。

多年来从倾听过的各种讲演中和培训过的上万演讲者身上我搜集了丰富翔实的信息之后，口才学体系是一条富有战略意义的捷径；它提供的章节、练习和表格涵盖了所有成功演示中的诀窍；该体系坚信，口才的力量将来源于持续不断地努力让听众从发言中感受到喜悦和兴趣。正是这些因素促成了一幅成功的口才，我可以确定口才体系亦将为你所用。本书的撰写正是凭据这六个关键字：永莫令人生厌，这一秘密武器将成为每一位发言者头脑中的强大后盾。

何谓“吸引、启发和激励”？

你要让人们大吸一口气、让他们觉得新鲜有趣、绝不让他们感到枯燥，从而吸引到你的听众。触及听众内心深处的情绪，擦亮他们的双眼并使之有所感受，从而启发和鼓舞听众有所行动。人们采取行动从来不是因为理智思考的结果，而更多的往往是情感上的受益或恐惧导致激发了他们的行动力。作为讲话者，你必须激励人们思考，并且放开胸怀考虑你提出的理念。

赢得当众讲话的优势

信心和口才总是如影随形。你讲话的次数越多就会越自信——不仅你的表达能力大长，而且你的总体技能也会得到提升。当你能够更加轻松地摆脱恐惧时，你便真正具有了说服你的上级、同事或者顾客的能力。

我知道，你的自信心会随着你进行的每一次讲话、你尝试的每一件新事物而增长。几年以前，我曾经下定决心成为一位超越常规的演讲者。为了保证让听众们参与到我和其他所有讲话人的话题中来，需要给予他们越来越多的刺激。由于我的目标一直是鼓励听众最大程度地关注，我创造了一种全新的方式“信息娱乐化”，即将信息和娱乐结合在一起。同时，我也希望能够找到一种方法，使得我戏剧表演的背景派上用武之地，既能传达信息，又能保持这一过程的有趣性。因此我创造了学习口才演讲的“剧院”，在工作室里融入了歌曲、道具和服装。正如你所猜想到的，第一次尝试这个主意时，我的内心是多么惶恐不安！特别是由于第一批检阅的听众是来自于IBM的高级管理人员，他们全部扎着整齐的领带、端端正正地坐满了底下的礼堂，这可是一家有着出了名的保守型文化的公司。

令我大大松了一口气的是，他们喜欢这样！他们居然真的喜欢这种方式！这使得我又有了进行下去甚至进一步挖掘我的方案的勇气和信心。并非我进行的所有尝试全部都获得了成功，但是大部分都过关了。就是通过这种反复试验的方式，我终于提出了一个能够同时兼具提供信息功用和趣味性的方案。

没有什么比尝试新鲜事物和大胆站在公众面前更能建立信心的了。你朝着一个新方向所踏出的任何一步，也意味着你在树立信心方面同样也迈出了一步。

自信心并非当众讲话带给你的惟一好处。在我的研究组和工作室里，我要求参与者提出一系列他们认为更具说服力的讲话者的收获，他们写出的词语的首写字母必须为“C”。下面仅仅是少部分我得到的答案：

可靠性（Credibility）魅力（Charisma）

安慰（Comfort）职业优势（Career advantage）

信誉（Character）创造力（Creativity）

契约（Contracts）关联（Contacts）

清晰（Clarity）敲打（Clout）

顾客（Customers）联系（Connections）

持续性（Continuity）勇气（Courage）

现金（Cash）

那么，你如何才能获得当众讲话的优势呢？把每次讲话都当成一次宝贵的机会，你可以从事有效的沟通和说服艺术，从而逐渐形成你自己的理想化的演讲风格。本书将教给你如何在任何会议或谈话中练习运用强而有力的讲演技巧：提前准备，组织谈话结构，重点聚焦，言语中肯，为思想提供足够信息支撑，同时关注到听众的需要。

这一关于口才的精细体系是切实可行的；它的设计是为了让你能把控住讲话的局面，但又远不止如此。有效的口才确实能够大大改善个人对于自我的评价。那些能控制住通过谈话进行沟通的有效性的人不仅是在展示他们的信心，他们事实上已经变得更为自信。清楚地讲话和陈述、具有说服力、便于人记忆的能力是一门技能，多年之后你仍能从中获益无穷。

请继续读下去，并请用一种全新的眼光来重新估量你的日常工作和生活——不再是一系列漫无目的的闲聊，而是许多次磨练你成为出色口才人的技能的大好机会。你首要的当务之急就是驱除当众讲话的恐惧，我将在下一章中进行深入阐述。只要把恐惧抛在了脑后，你就能够自由享受作为一位居高临下的发言者的收获了。

冲破恐惧的屏障

在我曾经主持过的一次私人专业培训的实习里，我和数位会议策划者亲密共事，研究听众的兴趣和需求。我的团队关心的是提升他们在组织内的影响力，但是他们也表示并不希望我在当众演讲上花费太多时间。为此我组织了一次讨论，让参与者在讲台上进行演示。等到实习结束时，评估结果表明口才是当中最有价值的一个模块。一些参与者承认，他们之所以如此是由于他们害怕当众开口发表讲话。

引用《名单大全》一书的说法，世界上人们首先恐惧的是公开讲话，而不是病菌、身高、深水甚至死亡。

到底是什么使我们如此之恐惧？一间装满了安静地坐在椅子上的人们（据理推测他们应该手无寸铁）的屋子能够对讲话的人造成什么危害呢？了解为什么面对听众会激发起内心深处的恐惧是控制恐惧的第一步。

当众讲话的恐慌来源

聚光灯底下的形单影只

作为讲话者，你恰恰就是那个独立于人群之外的人。处于团队之中比领导团队更令人舒适；就这种意义上而言，没有人会对你负责，一旦你绞尽脑汁、榨干了所有的创意和灵感，自然会有其他人接过你的话头来。讲台使得你孤立；它把你从同僚中一把拽出，并在你额头上标下与其他人不一样的烙营—你就是那个有事必须开口向大家宣召的人。有些人分外享受众人目光齐集在身上的感觉，但还有一些人会突然觉得灯光刺眼到令人畏缩的地步，对于后者的这种感受我们不难理解。诀窍就在于接受这种孤立；它只是暂时的，而且也许能够称之为一种荣誉。是的，努力把它当成荣耀吧，因为你如何看待该事件将会对你的成功起到至关重要的作用。

不将头顶的聚光灯视之为心理障碍也将对你有所助益。许多新手会在脑海里把这一孤立状态过分夸大，直至造成重大影响时局面已经无法控制了。少考虑自己的情绪，多关注你的听众。只要你不再把自己看成孤立的个体，而是当成置身于团体之中，并且这个团体渴望听到你的讲演内容，部分恐惧情绪便会悄悄隐退。

我应该怎么做？（这一点很难断定）

除了一问一答部分外，演讲在大部分情况下都是单向的。你无法像平时交谈一样从对方处获得反溃你甚至不确定人们是不是确实听到了发言并了解你的思想。你能看到台下听众的眼睛（虽然并不十分清楚），但是你不知道他们到底在想些什么。一个人起身离开房间，你感觉上像是受到了拒绝，其实他不过是走出去打个电话而已。一个讲过多次、每次都能引起哄堂大笑的笑话此时如同石沉大海，激不起听众的一丝笑意。

由于无法从听众处迅速获得反馈，同时也因为不了解自身所处的位置，这些都令你觉得怅然若失。事实上并非仅仅只有讲演者如此，每个人都希望别人能有所反应。为了证实这一点，有人曾经在一家酒吧里和人打赌，只要他向英国飞镖冠军挑战，不用超过四次他就有把握让这位行家里手认输。冠军掷出飞镖后，挑战者迅速在他面前举起了一张白纸，这样一来冠军就无法看见自己出镖的结果如何，而等到下一轮时上一支飞镖又已被及时清除。果然不出挑战者所料，第三轮时冠军的游戏就已经进行不下去了。由于无法目睹每次掷出飞镖的结果，他输掉了这一局。

人们确实能够获知别人的反应——不过是在讲话结束以后。这就好比那位冠军将飞镖投掷了出去，却因不知道飞镖落下的位置而不知所措一样，大部分讲演者所感到的焦虑也可归因于此。但是，凡事预则立，不放则废。你必须预先估计到会场上会有片刻的停顿和静默，等到事情真正发生时就不会感到难以接受。此外，不同的听众自然会做出不同的反应；别指望普通大众和一位专业的技术爱好者会发出同样的呼声。如果询问任何一位演员日复一日地出演同一场表演为何不会觉得厌倦，你得到的答案总是如出一辙：“节目可能是一样的，可是观众每天晚上都不同呀。”不要由于过于焦虑因而误读了听众的反应。沉默可能意味着深沉的思考和同意的态度，但此时你却很可能将其理解为厌倦。

我见到过一场只有一小群听众的讲演，听众们散坐在教室座位上。有个人坐在最后一排，看上去似乎漫不经心；整场演讲中他要么在纸上胡写乱涂，要么就是凝视着空气发呆。中场休息的时候，其他人很奇怪讲演者怎么能够忍受如此明显的粗鲁行径。讲演者的态度倒是相当从容，他回答说自己主要针对的是那些更关注本话题的听众们。但是，讲演结束以后，那个涂鸦者却走上前来表明了自己记者的身份，他非常喜欢和欣赏这场讲演，并将专门为此写一篇文章，感谢讲演者给大家带来如此精彩的发言。这则故事的教训是：不要揣摩听众的反应的内在寓意。否则，你的注意力将会从关注讲演的说服力分散开来，转而担忧听众似乎走神的原因，其实他们也许只不过是关心演讲中最艰深的部分而已。

套用我在“信息娱乐化”讲话中使用的一个人物弗雷德博士的话来说，奇怪的是，我们往往在负面因素上纠缠不休而较少顾及正面因素。如果100位听众里有99个人喜欢一场演说，剩下的一个人却吝于给予赞美，我们总是倾向于注意最后那个人的负面评价。如果100位听众里有1个走神，我们也会不由自主地被他/她牵着鼻子走。但正如上面故事所表明的，你无法探知倾听者头脑里的思想。而人们的意见也仅仅只是个人的看法而已，并非事实。你演说的次数越多，你就越能够学着接受人们的赞美，微笑着摆脱那些负面因素的影响

我没有天赋

每当和人说起他或者她能够学会如何成为一位雄辩滔滔的讲话高手时，通常我会马上得到一个标准回答：“我没法学会演讲；好口才是一门天赋，强求不来的。”事实并非全然如此。当众演讲不是一项天生的技能；出色的演说家并非天生，而是通过艰苦的工作和训练造就出来的。当然，正如其他通过学习可以获得的技能一样，有些人在这一点上会表现得比其

他人出色，但基本上每个人都能成功地达到目标。

如果20年前有人告诉我，当时还有着一把纤细的嗓音和患有人群恐惧症的我以后会深深喜欢上公开演说，我一定一个字也不会相信。但这是事实；而且讲演所带给你的最重要的力量之一就在于改变你对自己的看法，更不用说你在其他人心目中的印象了。

发表一场演说并不是件平平常常的普通事件。如果谁指望能够感觉轻松自在，这些人不过是在自欺欺人。也许令人难以置信，即使最老练的、遣词造句无可挑剔的演说家也会有紧张不安的时候，但遗憾的是他们确实不是全能的神。所以别期盼或渴望放轻松；你应该全心全意地利用因即将到来的时刻而激起的源源不绝的活力，保持亢奋状态。换句话说，让恐惧为你所用；要知道，超凡的魅力和肾上腺激素可是紧密相关的。

让恐惧为你所用

恐惧是帮助保护自己的一种本能。全新的或危险情况都会激发人们“战斗”或“逃跑”的反应：脉搏加快，肌肉抽紧，肾上腺素猛然增高，从而使得你能够提供人体做出任何反应所需要的能量。无论你面对的是真实的或臆想的恐惧，或者身体将遭受伤害、情感上受到压抑，人体做出的反应都是同样的。而讲演者则将从中受益：肾上腺素转化为能量；人们的头脑变得更为灵敏，新的思想、事实和创意由此源源而生。事实上，我的一些精彩广告创意正是在面对着最严苛的听众时迸发出来的；这恰恰是肾上腺素所给予的另一份馈赠。

紧张情绪能提供给你所有出色的说话都拥有的优势和激情，有史以来便是如此。2000年前西塞罗曾经说过，一切好口才的真正价值都是被紧张情绪所激发出来的。但你如何能够分辨激发兴奋情绪的紧张和令人消沉的恐惧呢？先了解一下如何应对所有的演讲者都需要经历的四种恐惧情绪：

1. 担心表现不佳；

2. 担心听众的反应；

3. 担心遭遇尴尬场面；

4. 担心材料准备不够充分。

制伏当众说话的4种恐惧

担心表现不佳

你并非孤单一人。担忧自己在讲台上的表现的大有人在。它困扰的不仅仅是“菜鸟”级人物，更包括了许多舞台经验丰富的老手：即使在舞台上活跃了50余年，海伦·赫斯依然担心自己临上场的那一刹会忘记开场白的台词。瑞德·斯凯顿上台前则总要歇斯底里地大大发作一通。芭芭拉·史翠珊的舞台恐惧症在圈子里早已是“臭名昭著”，因此她多年来不敢在音乐会上一展歌喉。

即使是最富实践经验的语言高手也要和紧张的情绪作战；它实际上恰恰标志着你是一位真正的口才大师。在一场晚上召开的会议上，一位女士开门进入一间屋子后，惊讶地看到当晚要在会上作关键性发言的演讲者正在屋子里发了疯似地来回踱步，她便问他为什么会这么紧张。“你这是什么意思？谁紧张了？”他不解地问道。“如果你不紧张的话，”她回答道，“你在女士洗手间里做什么？”

1. 保持内心隐秘的力量。在一群观众前发言似乎是最富公众性的行为之一，然而你仍然有权保持自己的隐私。你无需向大家公开解释自己的紧张和焦虑，而是可以将其作为自己的一个秘密隐藏在内心深处。让其他人察觉你的焦虑情绪对你没有任何好处；反之，如果你表现得非常自信，那么你也就确实能够感受到对自己的信心。很少有人会显示出过分的焦躁不安，无论事实上他或她的内心有多么惶恐。

在我的口才学课堂上，95%的人看到自己讲话时拍摄下来的录像都会非常惊讶。从屏幕上他们根本察觉不出自己当时的紧张情绪，但他们不得不相信相机镜头和来自于听众的积极的回应。将恐惧释放出来就意味着当你感到紧张时，你必须充分认识到它不会对你造成很大影响；听众无法知道你其实有多么紧张，同时他们也不能看到你内心深处的思虑。

记住这样一个故事，一个男孩在深夜走过一片墓地时是怎样被惊吓的。刚开始他大大咧咧地走着，还随口吹着口哨，什么事也没发生。不过后来他决定走快点儿，可是加快了速度之后他就忍不住开始跑了；等到他真的撒开腿往前跑的时候，他已经觉得非常害怕了。和这个故事相比，公众讲演也有异曲同工之处：不要加快步子。不要屈服，不要显示内心的恐惧，并且请对此缄口不言。

2. 情境预设。设想总会有某种实现的方式。如果认为台下的听众对你充满敌意，你可能会采取防卫性的姿态，从而必定会使得观众疏远你。事实上，如果希望如愿以偿地给别人留下得体的印象，你不妨尝试一下情境预设，这一招对许多公众演说家和表演者都很实用。闭上眼睛，回忆一番上场演讲中的积极面和听众们善意的回应，并且试想听众都是和蔼可亲、心胸开阔和愿意接纳外界事物的。将该场景当成现实保留在脑海里。情境预设同时也很适用于尝试那些你不敢开口的新笑话或开场白。设想一下听众的积极回应吧，你就已经成功一半了。

伟大的奥林匹克跳水运动员格雷格·洛格尼斯总是会在脑海里一遍又一遍地设想一次完美的跳水，即使他没有成功地站在跳板上的“黄金起跳点”上也是如此。所谓的“黄金起跳点”指的是跳板上能够给予运动员明显起跳优势的区域。洛格尼斯却能扭转局势，使得自己的跳水转变成了一场完美的演出。结果金牌最终依然落到了他的手中。同样，即使一切并非那么理想，即使你心跳如雷，你仍然能够为听众带来一场出色的讲演，而关键即在于设想你已经触及到了那个“黄金起跳点”。当我站在讲演台上时，我总是假设一切皆处于我掌控之

下——我是一位多么举止优雅、独具魅力、温暖亲切同时又热情洋溢的表演者啊！情境预设的要害恰恰在于控制你头脑里对于自己的印象，切忌让你自以为的听众正在思考的内容影响到你对自己的看法。

设想你正在出演渴望的角色，好戏正在上演。无需担忧自己看上去会显得装模做样，要知道我们每个人在性格上都是多面体。你希望表现出自信的一面，那么你已经越来越信心十足。经过练习之后，自信会在你身上自然显现，而情境预设正是获得信心的强有力的武器。

3. 巧用肢体语言。正如情境预设是演讲者武装头脑的技巧一样，下面三个方法能帮助你的举止能够更加优雅自如：

正确的呼吸。注意用鼻子深呼吸，这样一来你就不会轻易感到口渴。

逐步放松。暗暗使劲收紧身体各个部分，从足部开始，再逐一放松。濡湿出汗的情况和紧张情绪将会因此得到缓解。

放松颈部肌肉。从一侧肩膀至另一侧肩膀活动头部，这可以有助于放松你的喉咙和声带。

上述练习中大部分（至少前两项）在讲台上也可以做到，而无须一定要在浴室里对着镜子才能完成。

4. 练习5个Ｐ：

呼吸（Prana）：“Prana”在印度语里是“呼吸”的意思。用鼻子呼吸为何有利于纾解恐惧的原因之一在于，鼻孔和人体的边缘系统是相连的，大脑的该部位恰恰可以控制人类的情绪。因此，深呼吸能够使得你保持镇静，帮助缓解和控制紧张情绪。

感知（Perception）：此处的“感知”指的不是我们周围发生了什么事情，而是指我们如何领悟周围发生的一切。两个人可能会在同样的时间遭遇同样的经历，然而其中的一个可能会把它当作一次离奇的冒险，而另一位则觉得这一切可怕之极。公众演说正是这样一种融入了当事人主观感受的经历。如果你总是觉得观众很大程度上是带着自己的判断力来的，那么你肯定容易体会到紧张。其实大部分听众之所以坐在台下，并非是为了判断你讲话的优劣与否——他们仅仅只是希望能够学习到某些新鲜的观点或知识，或者是盼望能够轻松一笑、你能取悦他们。他们希望你表现出色。所以，请你把注意力集中在将要讲演的内容，而非你自以为的他们可能会怎么看待你这件事情上。

心理武装（Ｐｓｙｃｈｅｙｏｕｒｓｅｌｆｕｐ）：别把自己当成你心目中的自己的样子，而是应依据你希望成为的理想状态的形象。讲演没有结束之前，你就可以假设自己已经听到了满场的欢呼和掌声。在空闲时间里一定要充分运用你的情境预设的创意能力，记住，不仅是演说前，而是见缝插针、利用每个空余的时段来做做白日梦。

充分准备（Preparation）：准备工作确实非常重要，接下来将用整整一个章节讨论这一主题。请务必记住：最令人恐惧莫过于未知的事物。如果你就像知道你最好朋友的电话号码一样了解将要发表的主题；如果你已经把演示中需要用到的所有小道具和辅助教具都已经列出名单（并已检查过两次）；如果你在登上讲台之前就已让自己充分熟悉了周围的空间，那么就可以说你已经是万事俱备了。

反复练习（Practice）：你练习得越多，越能控制住整个讲演过程，你就越不会觉得紧张。也许你无需练习就能够做到很出色，但是如果反复练习，站在众多听众面前的你将更会表现得落落大方，而此时听众也会感觉到和你在一起非常舒适自然。

5. “信心卡片”。姑且将之称为“信心卡片”吧，这些提示卡将能帮助讲演者组织信息，包括他希望发表的所有要点。这些卡片常常能在似乎难以操纵的局面中给讲演者带来某种控制感。第二十四章（“采用不同的风格”）会详细阐述如何通过运用“信心卡片”来使得自己更感舒适和安全。当然，所谓“信心卡片”不一定是卡片，它也可以是写字板，或者当你即将跑题或忘词时任何能够提示你下一个要点的工具。

担心听众的反应

听众们并非单独撇开你，将你弃置于不顾。事实上，你的听众们也许正在瑟瑟发抖，暗自庆幸站在台上的是你而不是他们。他们希望将控制权交到你手上，专心倾听和学习。只有你表现得自信、大权在握时他们的倾听才是最有效的。无论内心有多么紧张，伟大的演说家总能够向听众证明他们的完全控制能力。如果讲演者看上去局促不安，听众也会难以放松；只要充分展现出自信的一面，你就已经赢得了观众的欣赏。

我曾经参加过一个主题是《怯撤的只容站立的会议，会上纽约芭蕾舞剧交响乐团的首席大提琴演奏家弗雷德里克·兹罗特肯指出，如何对待观众将影响到我们恐惧和紧张的程度。他将其按焦虑的程度划分为三种：低等程度，中等程度，高等程度。低等程度的讲演者感到轻微的紧张，但会认为观众基本上是中性、不带任何偏见的。中等程度的演讲者则会假设观众对其持负面态度，结果导致封闭自己及和观众的隔离。他们躲藏在讲台后，避免和台下观众的任何眼神的交流和接触。高等程度的讲演者在这一误区方面行进得更远，并认为所有观众都是带有敌意的，他们在等待着自己犯错。

1. 和听众结为一体。在上面每一个案例中，听众都是同样的人，区别在于讲演者的想法。要避免这种一成不变的“我对抗听众”的怪圈，一种方法就是站在听众的立场而非从自我的角度出发考虑问题。对于听众的情况了解得越多，你就越能自发地把他们当成朋友，而且越不感到紧张。他们具有什么样的背景、兴趣和需要？从你的演讲中他们能有什么收益？他们希望能够从你的发言中获得享受；你怎样才能让他们如愿以偿？

2. 注入澎湃的激情。我的女儿劳拉不是公众演说家，但她却能够满怀自信地面对着300个人，就自卫的重要性的话题侃侃而谈。她说自己对这一主题很感兴趣，同时对于能够帮助听众们学会如何自我保护更是十分兴奋，因此也就来不及觉察到自己是否紧张。

3. 用兴奋情绪感染听众。集中思考自己希望传达给听众的东西，特别是那些你感觉到真正有价值的、值得花费你自己和他们时间的内容。兴奋情绪是传染性的；你的听众将无法抗拒因而只能跟随你。同时，在传达内容上集中注意力也会使得你更多考虑内容本身而非你自己，这正是抵抗恐惧的最好的矫正方法。

4. 记住谁才是专家。最后一点对于观众恐惧症的提示：记住事实的真相。被邀请来讲话的是你。你被公认为比你的听众更加了解讲演主题；你之所以站在讲台上，是因为你比大多数人更能够就该主题进行深入分析和阐述。相信这一点。正如百老汇明星埃赛尔·梅梅恩曾经说过的：“如果观众能够表演得比我还好，那么现在站在舞台上唱歌的就是他们了。”

担心遭遇尴尬场面

许多人害怕站起来开口讲话是因为他们认为自己在做一件非常愚蠢的事情——他们会被某些词语嗑拌住，会结结巴巴，还会忘掉甚至是最关键的要点。而问题在于，他们是不可避免的！尴尬场面确实时有发生，而与此伴随而来的则是恐惧。

好在还是有好消息，听众能够理解我们每个人都会犯错误。他们想知道的是你怎样巧妙地应付和处理。

例如，男人们经常告诉我他们的最大恐惧就是，当他们站在听众面前时，却未察觉到裤子钮扣没有系好。“还好，”我想，“至少这个问题我用不着操心！”

两个月后，我站在讲台上做一场演示，当时穿的是休闲裤。讲演进行了一个小时以后，听众里的一位男士向我打手势说，“多罗茜，你的裤子拉链开了。”我的脸一下子红得好像新泽西的西红柿，而且我也不知道该怎么办才好。随后我发现了角落里的白板。于是我赶紧溜到后面，拉上拉链，转身回到舞台中央，张开双手说：“我回来了！”观众对此十分欣赏。只要我能够正视这一时刻，他们也就能够，而且他们知道他们完全可以相信我能够处理好可能发生的其他一切事情。听众之所以希望信任你，是因为当你站在他们面前的时候，你就是他们的领袖。他们希望你能够照顾他们。如果你在某些小问题上失败了，他们可以理解你，但他们不希望领袖辜负自己的期望。

担心材料准备不够充分

这是最容易克服的恐惧，因为你完全可以通过充分的准备将其打败。如果你已经彻底地将讲演主题研究透彻，那么你自然就不会对此感到害怕。

1. 仔细组织讲演。做好功课、研究、准备。你的准备越充分，就越对材料的详细和精当有信心。一遍一遍地起草和重新加工讲话稿以确保讲演既有趣，又能够有意义。然后对稿子进行编辑。所有的优秀作家都会告诉你，除了反复修改，好作品就没有什么诀窍了。

本书中的其他章节会阐述演讲的组织和准备工作。但是，计划只是战争的一半；练习声调和姿势则是另一半。

2. 对新材料的担忧。资历甚老的演讲者往往会害怕尝试新鲜的东西：改掉总是十分奏效的开场白，或者添加还未经过测试的新材料等等。正如当众演说令人惊恐一样，冒险也同样重要。当我第一次指导听众们的肢体动作时，我感到十分紧张；演讲里要求我在讲到其中一个要点时必须要求所有的人走到屋子另一侧去，当时我简直可以说是惊慌失措。如果没有一个人愿意走过去怎么办？但我还是硬着头皮挺了下来，结果没有遇到任何阻拦。因此，可别让恐惧阻碍了你尝试那些能有助于改善你的演讲的新鲜事物。

3. 熟能生巧。伟大的钢琴演奏家亚瑟·鲁宾斯坦曾经说过，“如果我一天不练，只有我自己知道；如果我两天不练，我的批评家们知道；可是如果我错过了三天的练习，那么观众就全都知道了。”

练习练习再练习，直至你已经有了百分之百的信心。依据一般经验，讲演中的每一分钟你都需要付出一小时的练习时间。在不同的环境下和不同的时段训练，同时运用不同的演示技巧。站在镜子前面练习，或者将讲演录入磁带，也或者为一大群朋友或任何愿意花时间倾听的人演练一常

即使在训练过程当中，也要保持演讲或演示的新鲜感。在出演了两千扯奥赛罗》之后，劳伦斯·奥利弗爵士忘掉了台词，他觉得这简直是来自上帝的指引，提醒他应时刻保持警醒。无论你已经演练了多少遍，每一次讲演都应闪现出某种新鲜的东西。

当然，最好的训练方式莫过于当众说话本身；说话的次数越多，你就能表现得越来越好。但是别让不现实的过高期望误导了你。口才是一门只能通过时间而获得提升的艺术。坚持练习，虽然也许仍然会感到紧张，但你也会越来越出色。

藐视恐惧

恐惧也许不受人欢迎，但它的存在却是再正常不过的。每位成功的演说家都有他或她自己的避免恐惧的小诀窍。温斯顿·丘吉尔喜欢假装把每位听众都当成裸体的。富兰克林·罗斯福则会假设所有的人袜子上全都有破洞。卡罗·贝内特会认为他们全都坐在抽水马桶上。问题在于，即使开场前你的大脑仍然在高速运转，用各种各样的恐怖情形来恐吓你，你仍然

可以通过丰富的想像力来玩一把游戏，从而使得自己感觉到自信心和对场面的掌控感。

最佳小贴士：信心

恐惧也有好的一面：人们认为好口才很难，对人的要求也极为严苛，这种印象增加了一位自信的讲演者的权威，能够征服讲演这一可怕的任务的人总是会由此被当成更加睿智和更富自信的。这一信心来自于内心深处；只要你相信自己有能力成为自信的演讲者，那么要达到这一目标就已经容易得多了。

支持讲演或演示前你的自信的最佳方式就是积极地思考。用积极的和正面的念头把你的大脑填塞满。对自己重复带有正面暗示色彩的类似呼吁的句子：“我不仅泰然自若，充分做好了准备，而且循循善诱，积极向上，强大有力。我同时也沉着冷静，自信，令人信服，能够发号施令，引人注目。”

冲破恐惧屏障的关键

1. 承认内心的恐惧；并且了解恐惧的源头。

2. 利用恐惧所产生出来的能量。

3. 认识到恐惧对于当众讲演者来说是非常正常的。

4. 领悟到你的恐惧无需向公众展示。

5. 通过情境预设把自己假设成出色的演说家。

6. 把听众当成你的同盟军；在听众的需求上集中注意力。

7. 就你关注的问题演讲。

8. 充分的准备加上反复的练习。

9. 通过无伤大雅的小诀窍驱散恐惧。

10. 用积极的态度看待自己。

牢牢记住这些步骤，你就可以对恐惧采取适宜的态度，继续加强你的职业技能，同时成为一位出色的、令人信服的魅力语言高手。

专家计划：应对恐惧

1. 为控制恐惧制定你自己的个人行动计划。例如：如果演示时你的嗓音会发颤，告诉自己下一次必须开口讲话时，你应该练习深呼吸。把行动计划写在索引卡上，每次演示前都拿出来研究一番。

2. 不要逃避每一次演示的机会。列出三个你能够毛遂自荐讲演的机会，并记下时间和你如何获得该机会的方法。每次参加的会议中至少发言一次。

3. 确定情境预设技巧中对你最有效的几种，随后有意识地进行训练。

准备工作：成功口才的力量之源

在所有能够驱除恐惧的方法中（上一个章节也提到了其中的许多种），有一个途径特别突出：很简单，那就是充分周全的准备。对于尚未准备好的讲演者而言，其恐惧是确实存在的；这种恐惧感仿佛已经驻在每个人的心底深处，就像上学期间经常做到的噩梦，考试时间到了，可是突然发现自己整个学期都没有去上课……

但是胸有成竹的讲演者却知道其中并没有什么可怕的东西。他或她能领悟到准备工作是

成功口才之根基和纲领。正如古谚所云，事前做足功夫，讲演即可十拿九稳。这确实表明准备工作能驱散心头的恐惧，将你的讲话打磨成一出精雕细琢的杰作。

在过去的职业生涯中，我曾经做过百老汇的演员。我得到的第一份工作是参演《让世界停下，我要出发》一剧。演出地点在华盛顿，当时是百老汇的巡回演出，由于一个演员突然离开因此我成了她的临时替身。我得到了在纽约一周的排练时间，但并没有其他任何人或者布景、道具的配合。还没来得及意识到发生了什么事情，我就已经茫茫然地立在了舞台上，其他演员指引着我好让我知道确切的“方向”。那个夜晚在我的职业生涯中绝对是个污点，毋庸置疑的是我的表演很糟糕。可是谁又能指望我能有什么出色表现呢，既然我根本没有时间来进行准备？

缺乏准备会使得每个人焦头烂额。如果留给我更多排练时间，我也许仍然会有些紧张，但是至少他们不会在我身旁疯狂地跳舞、甚至都有些神经质了。

听众对事前准备的敏锐感觉及赞赏

上台前的准备工作能够确保一点，你的听众绝对不会疑惑你到底试图阐述什么内容，你同样也不会。切实的准备可以强化你对自己的认识并增强信心。这份功夫做得越足，真正上台时你也就越能表现得自然优雅，信心十足而且举重若轻。

准备程序

你该怎样做准备？传统的答案是做笔记然后全部背诵下来，但这不过是其中的很小一部分而已。真正的万全之策意味着深入挖掘你自身；集中并重新整合你的观点和思想，等酝酿成熟之后再找到一种独特的方式进行表达。演讲的成长需要时间；不要试图拔苗助长。尽快选择主题，但别图一时之快写出演说辞。知道要讲演之后专门为此建立一个文档，将脑海中出现的所有相关创意全部归入其中：观点，提议和主题。将思考的过程尽量拉长至少两或三周时间，长短依据主题和讲话时间而定。睡觉的时候想着它；做梦也要梦见它。要让你的观点深深嵌入你的潜意识中。

随后你将一直在脑海中酝酿的展开了的讲话公布出来。你可以把它当作在餐桌上讨论的一个话题。就该主题提出几个问题，把你的思考以及随之冒出来的例子记下来。一旦你建立了这么一个创意库，随时注意保持它被激活的状态并补充新鲜的点子和说明。典型的例证会在任何时候不告而来，记得要尽可能地记下这些难得的灵感。

酝酿一场出色演说

提起酝酿，便不能不提到一则历史上发生的真实故事。亚伯拉罕·林肯向来以长达数天或数周的时间酝酿一场演说而闻名。他会在帽子上草草写下随时想起来的提示，最终再将这些提示重新整理一番，抄写下来进行修改，进而形成他的演讲稿。但是直到演讲最后一刻来临之前，他依然在不断地沉思和推敲。在发表著名的“葛底斯堡演说”前的周日，他告诉一个朋友演讲辞还没有最后完稿。“我已经写过两三遍了，”他说，“但是我还得重新修改一遍才能满意。”

演讲的前一个晚上，他把自己和人群远远隔离开来练习他的演说。他忙碌了一个整晚，连去墓地的路上依然在琢磨个不停。然而等到演讲的时候，用不到5分钟的时间，他发表了这个国家最著名的演说，其中仅仅包含了266个单词。

只要你借鉴了林肯的方法并对你的主题进行充分酝酿和思考，下一步就是逐步地进入实际准备工作阶段。每一步骤的顺序同样也非常重要。就其本身而言，这些步骤倒是不难对付。它们将会教你如何从零开始逐步完成演讲这项艰巨工作，并使其成为一个可以控制而且乐趣不断的过程。

轻松准备14步

1. 思考讲话的目的。你讲话的目的是通告信息呢，还是取悦或者说服听众，或唤起听众的行动？每一场讲演都会有自己的主题和存在的理由。

2. 分析听众。一个长舌妇会向你谈论其他人的是非；而一个讨厌鬼会喋喋不休地谈论自己；一个健谈的、才气横溢的人则会和你一起谈论你。记住面向你的听众讲话；了解其成员及他们的兴趣、态度、目标和恐惧。谈论他们知道的和关心的话题，如此你就已经向令人印象深刻迈进了一大步。本书第九章中将详细讨论这一关键步骤。

3. 收集足够多的材料。为什么你已经知道和相信这一主题是和听众相关的呢？什么样的额外研究是你能够并且应该做的？由于互联网技术的兴起，我们能够马上得到希望的数据，这一过程已经变得容易得多了。当你被脑海中不断浮现出来的主题折腾得筋疲力尽时，可以去图书馆或者询问同事，做做调查研究工作。不妨效仿那些了不起的新闻记者们，虽然大部分的调查结果他们从来不会使用，但是研究工作却使得他们能够有充分的储备量以供随时从中吸取营养，从而他们可以比开始接触某个主题前更加专业。

充分利用各种商业出版物和贸易商会，这是两种提供行业信息的最佳信息源。我曾经对美国肺脏协会的成员发表过一次讲话。我仔细研究了协会的相关情况，结果使得前来倾听的人们居然以为我是协会里的成员之一。这就是准备工作的乐趣所在，只要学习了足够多的知识，你不但真的能跟听众交流，而且也能增加自身的知识储备。

4. 用一个句子精确概括你的演讲目标。这将是你的重点所在，甚至还包括如何撰写标题

，在组织讲稿里的其余部分时，你还需要不断重温这一纲领性的句子，以确保不会偏离总体目标。

5. 制定提纲。你会不会不打地基就开始建一座大厦？当然不能；那么你也同样不会在讲演的基础即提纲确立之前就确定讲话的讲稿。提纲中你应把观点精简至两或三个主要句子或关键性段落，并按照最令人信服的顺序排列先后。第五章会教你如何提炼观点。

6. 添加论据。现在你应该用各种各样的释义、论据、事实、实例和故事来填充讲演提纲，使得你的主要论点有血有肉，从而有了深度。根据经验而言，你可以用5%的时间解释讲演的目的和基调，10%的时间列出提纲，其他10%的时间花在视觉教具上，再用25%的时间训练。

这种时间的分配事实上意味着你将要有50%的时间都花在对论点的支撑上，你的讲话将会因此丰富和生动起来。讲话的基调既可以是严肃的或者愉快的，也可以和听众拉近距离、建立亲密联系。但无论确立何种基调，你选择的论据必须是加强这种基调的并确保讲话的生动性。虽然事实的收集很容易，但它们自身可不会自动组成一篇生动有趣的讲话稿。

7. 准备好所有辅助性的视觉教具。如果讲话中需要视觉教具，很好；但如果你不需要它们，稿中的材料也无需借助它们的演示，那么千万不要勉强。

如运用得当，视觉教具自有其效用。当人们同时听到和看到时，他们能够记住40%的内容。但是请务必记住，可以使用的视觉教具其实非常简单：我记得有一位销售人员在讲话时突然举起一只破了一个大洞的皮鞋向听众展示。他的观点是，鞋子经常会因过多的行走因而磨损——这一示范果然令人印象深刻。视觉教具将在第十四章中详细探讨。

8. 精心准备一篇富有冲击力的开场白。这一开场白既可以是一则风趣幽默的小品，也可以是一个令人惊讶的故事，或者向大伙通告一条消息甚至发起挑战，总之，针对具体情况，开场白可以是任何有创意的发言。期间你将奠定人们对你的第一印象；它可能会抹煞随后的全部内容，也可能吸引人们仔细聆听你的演讲。

在商业演示中，告诉听众接下来的内容至关重要。但是你必须避开类似的句子以免失去观众的注意力，“我是简·琼斯，市场部副总裁。今天我要谈的是……”这实在太枯燥了。

首先吸引观众的注意力、其次再解释你的目的，这样做会好得多。简·琼斯不妨用锻炼身体的好处来开头，“早上好，我是简·琼斯，今天我要和大家谈谈为什么锻炼身体对管理人员这么重要，无论大家有多忙。”或者她也可以尝试抓住听众，“你知道吗，每周3次、每次20分钟的体育锻炼能够延长你的10年寿命？早上好，我是简·琼斯，希望我发言后你能够走出这间屋子，准备开始一项适当的健身计划。”

不要把最重大的惊人之事放到最后，用事实和论点抓住人们的心——越早越好。

9. 提炼结论。用浓墨重彩全力推出结论，即使你最终只不过是在总结主要的观点而已。随后用强有力的语气向听众提出挑战，你期望他们用你提供的信息有所行动。就像开头一样，结论也必须是令人瞩目的。

10. 写讲演稿，反复锤炼和修改。先将讲演稿搁置起来一两天，随后回来将你认为需要的部分重写一遍。记住林肯和他勤勤恳恳的修补工作。要想取得像他一样令人钦佩的简洁效果就是修改剪辑——手下毫不留情。毋须担心删除文章的三分之一甚至一半，精简后的结果将会是一篇更富有力量、更简洁和行文更清晰的文章。此处不能不特别提到的是，技术型讲演者总是倾向于使用过多文字。将讲演稿精简至最精华的部分，技术型讲演则更应如此，这样才能便于听众理解。不用担心讲话的简明扼要，要知道太少讲演者能做到这一点。

有效的书面交流和口头传播是不同的。讲演只是暂时性的事件，一个个词语飘浮在空气中，随后马上就消散了。如果你能够充分利用口头沟通非正式的特性和优势，那么你的听众肯定能更好地倾听和理解你的发言：运用短小精悍的句子和词语、生动的语言，强调和重复以及提问。这些手法都可以使你的语言更加生动形象和易于记忆。

最后一点，对讲稿满意之后，开始练习手势和语调。

11. 准备好信心卡片。卡片上是不是全部都清晰地标上了号码，即使不小心掉了你也能够正确地把它们恢复成原状？

12. 控制演讲时间。练习手势和声调的一部分内容就是控制讲演时间。我们每分钟大概可以说150个单词，根据说话的速度，每3张双倍行距、打字机打印出来的文章需要讲演5分钟左右。

即使你无法精确地按秒计时，把讲演录下来随后估测时间仍然不失为一种无可替代的好方法。如果你准备了一大堆笑话、故事和问题，那么你可得替它们额外留出多余的时间来。

讲演时在讲台上容易看到的地方摆上一只数字计时器或手表，也可以安排一位听众在讲演只剩下最后5分钟时给你发出暗号。此时你就知道在剩下的这5分钟里，当你结束发言或提问之前，你的时间只能用来阐述一个重要论点了。

13. 制定出最后需要明确的事项清单。准备工作的一个关键方面是准备和控制你的演讲环境。为了避免上台前最后一分钟时出现问题，你必须确保照顾到了所有琐碎的细节，例如

小型会议上的座椅摆放和空茶杯的清除。其他讲演前必须留意的细节包括：

决定你将要穿的衣着；

将你的文章或提示复印两份；

记得带上你的眼镜；

事先察探是否会有讲台；

准备视觉教具的设备和灯光。

真正有备而来的演讲者汇集的事项清单必定是事无巨细、彻底相近的，此外需要提请注意的另一项关键准备是讲台管理，也就是监督讲演中和用语无关的所有细节。第十八章将提供所有关于讲台管理中的关键技能的必需信息。

14. 我是否在演讲中协调了提问和回答的时间？（回答该问题之前你必须阅读第十三章。《问答模式的妙用》）

准备工作无捷径可言

这14个步骤组成了人们讲演时依据的最终概要。当然，你完全可以跳过其中一条，或者略掉某个生僻的环节，然而观众的眼睛是雪亮的。讲演的每一分钟都要有一小时的准备工作做支撑。同样重要的还有你平时和人沟通时的准备：例如向老板要求提升或面对客户的提案。即使普通如一通电话也会要求提前计划：你应该了解自己计划要谈论的内容以及目标。

如果没有充足的准备，你很有可能会犯下6个主要讲话误区中的一两个，下面的6个章节将深入探讨这些演讲误区。只要依次采取各个步骤，你将会为一场令人记忆深刻的讲话打下良好的根基。

下面是一些问题的概要，你可以问问自己：

用简明扼要的话概括讲话的真正目的是什么？

听众是谁，他们对这一话题的主要兴趣点是什么？

我已经知道的和我相信这一主题和听众的联系有哪些？我还应该做哪些额外调查？

我的提纲的主要论点是什么？

我能够用什么支持性的信息和故事来论证这些主要论点？

如果有必要的话，我需要用到哪些视觉教具？

我设计了哪几种引人注意的开头？

在我最后的总结中，我是否解释了我期望听众利用这些信息采取什么行动？

我是否已经尽我所能地锤炼和练习讲话的语言？

我有没有为自己写下一篇简明的介绍性文章？

我是否注意到了有助于树立我的讲话信心的所有琐碎的细节？

就在你边感到恐惧、边做足了准备功夫的同时，你已经开始渐渐消除6个主要讲话误区，并向成功口才逐步迈进，随后的6个章节将告诉你这一过程。

专家计划：通过准备工作树立信心

1. 重温一遍前面的问题。首先标出在准备过程中你的强项所在以及应该注意避免的弱项。对此你准备采取什么措施？给自己制定一个现实的行动计划。

2. 记下那些准备不充分的讲演给你的感觉。你希望你的听众也有一样的感觉吗？

经过深思熟虑之后提出来的目标往往会由于太过平常以至于被人忽略。你是否尝试过坐在听众中间问自己何时讲演才能谈到主题上？或者是否听过始终围绕着听众绕圈子的演讲？也许他们的主题非常夺目，甚至讲演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一个确定的明确目标，讲演者无法引导听众渐入佳境。

站在听众面前的讲演者就是他们的领军人物，带领听众从一个论点探讨到另一个论点。

如果脑海里有一个明确的目的，你就能够成为领袖，并获得由领导权而生的权威性。只要有目标的指引，没有人会感觉到迷惑不解，除非你一定要保留一些惊奇到最后结束时解开，即便是那个时候，你最好也应该确保听众能够理解你的观点。

讲演的目标指的是你希望在听众脑海里留下的内容以及听完讲话后他们会采取的行动。对这个问题我已经思索过无数次了。为什么这个误区如此之普遍？我认识到大部分演讲者把演讲目标和主题搞混了。例如，当我问客户演示的目标是什么时，我听到的总是类似回答，“我将要谈论新的营销方案”或“新的招聘方针”等等诸如此类。换句话说，他们告诉我的是演示的内容而非目标。

讲话者希望听众听到招聘方针的演示之后采取什么行动呢？他希望的不仅是提供信息；同时也希望听众能够招聘到适合该工作的最佳人才。

事实上，每一次谈话都需要三个要素：标题，主题和目标。例如：

标题：“安全带和长寿。”

主题：“汽车安全。”

目标：“促使更多人们驾乘时系上安全带。”

如何确定讲话目标

你可以问自己几个问题来确定目标：我希望让听众记住什么？我希望他们做些什么，有什么感觉或了解什么知识？

对如何使听众有所感受地清晰了解将影响到你的讲话风格、你对事例和故事的选择以及形成论点的过程：各个要素均受到你的整体目标的影响。

开宗明义

要用语言清晰地确定说话目标有着难以预测的相当难度。在我的公众演说课程上，我经常会要求他们阐述其目标；而演说者对此却往往不十分明晰，即使讲完了之后也依然如故。该问题可能根源于讲话者总是试图向听众传达过多信息，他们希望听众能够了解全部事实。但是，千万不要负荷过重，在众多主题之间游离不定，最后甚至无法回到最初的议题上。你的目标应该是明确的，任何一个论点都不应与此偏离开来。一旦目标开初即已确定，你也就能够确保接下来的所有内容都能够支撑目标，没有人会在结束时纳闷你努力向他们灌输的论点是什么。

6个主要的讲话目标

大部分的讲话都符合下列6种类型。每一类型都会要求讲者采用不同的语调，讲述不同的故事，引用不同的事例，甚至遣词用句也会有所区别。当然，讲话的目标不一定拘泥于一个，但应该有一个你和听众都完全知道的统管一切的整体目标。讲话的6个主要目标是：

1. 告知。当美国国家航空和宇宙宇航局向我们展示彗星撞击木星的照片并解释其影响时，他们并不希望我们采取任何行动（例如撤出地球之类）。他们的目的仅仅只是通告这一信息。一般人可能没有机会发布类似重大消息，然而你可能需要向员工宣布同事的升迁或退休，或是让员工了解公司最近新采取的保险政策，也或者是宣布必须达到的具体销售目标。数以百万计的交谈都是围绕将要发布的某项消息展开的，对方可以从了解这些消息中受益。这类讲话通常相当简短精要，点到即止，着重于现状和事实。发布的信息也不会太复杂；听众只需倾听就能了解全部内容。有些提供情报的主题可能类似这样：公司历史，产品和服务，或是一项打包设计方案的介绍。

大部分商业演说都可归入此种类型。如果就如何成为更有效的演说者发表一个小时的讲话，我会主要将时间用于传递信息；但若是和6～8个录像工作者一起召开两天的学术研讨会，那我们的目标恐怕就不得不确定为“指导”型了。

2. 指导。再次假设一下你要就公司的新保险政策发表演说。这次你不仅要宣布新政策的颁布，同时还要让员工详细了解该政策的具体运作方式：如何填写表格，如何上交，返还时需要等待多久，等等。那么现在你的目的就演变为指导、教授、下达具体方向或指令。这类演示一般长于通告型演讲，不过也并非所有情况下都是如此。演讲中必须充分论述主题的方方面面，从而令听众完全领会到你的意图并熟悉一项新的技能。这类演说的主题可以是这样：成为优秀经理的10个步骤，裁员危机时的对策，如何使用字行程表。

只要你向听众提供了倾听、理解、训练或应用的机会，那么这就是指导型演说。指导和通告常常会联合起来生效。

3. 娱乐。除非你是一位专业的舞台喜剧演员，否则人们不可能单纯为了取悦观众而演说。对大部分商业演说者而言，这种事情简直可以说十分稀罕，同时也是一项很艰巨的任务。然而，你必定也渴望能够通过某种轻松有趣的方式来传达你的主题和信息。如果站在工厂里发表减轻工作压力的演说，你可以有意识地使用风趣幽默的语言，并给发言起上一个滑稽的标题，例如“胳肢可使得寿命延长”。类似主题本身就可引发出许多可笑的故事和例子。即使对于比较严肃的主题如安全问题，也可通过稚趣的动画增添笑意。这类演说最基本的特征就是生动活泼的语言和真挚热忱的情感。

4. 鼓舞/激励。鼓舞和激励人的方法有很多种。有些人会谈论过去他们本人如何战胜艰难困苦的过程来激发别人的斗志，例如杰拉尔德·考夫曾经孤独地在监狱里熬过了7年的时光；兰斯·阿姆斯壮克服了癌症的巨大痛苦终于捧上了德国之旅的冠军。他们和别人分享自己的故事，从而让大家知道，无论生命中发生了什么悲剧，人都有可能成功超越。

激励型讲话不一定全都以个人困苦为基点。苏珊·安东尼激励了一代又一代人站起来为

争取妇女投票权而呼吁。马丁·路德·金则为我们描绘了一幅无比光明的未来的图画，激励了无数人竞相投入人权运动。这些演说家们渴望的是激发出听众内心深处最强大的力量。

5. 刺激。也许你不仅希望鼓舞和激励人，更希望刺激他们采取行动。激发型演讲大量运用各种观点、建议和论据，从而使得听众信服你的建议并进而采取确实行动。筹款演说就是一个绝佳的例子：你的目的正是让人们掏腰包捐款。其他例子比如：投票赞成21条款！救救鲸鱼！遵守新安全条令！

希望人们遵照你的观点从事，你必须告诉他们要采取的行动并施加压力。你可能不得不指出是否采取行动的不同后果。为了保证演说的有效性，你本人应该坚定支持该行动方案的正确性。

6. 说服。死刑应当废除！多元文化对公司是有利的！性教育应该尽早开始！这些主题的目标全部都是为了说服听众。这类讲话通过综合运用逻辑、证据和情感来说服听众愿意接受你的提议。说服型讲话就某个有争议的问题提供解决方案，并使用大量逻辑、论据和情感，从而争取听众的认同。

明确了大致目标之后，你需要制定一个更具针对性的目标。比如，给说服力研讨班讲课时，我的总体目标是根据演示时间的长短发布信息或提供指导。具体目标则是为人们提供演说工具和技巧，帮助他们成为更风趣和出色的沟通大师。目标制定得越具体，你的讲话就能越有说服力。

那么，该如何提出你的目标呢？第一步就是判断讲话的大致类型。你的发言是为了取悦听众抑或传递信息？或者你需要在传递信息之外进行说服，甚至是唤起听众的行动？你的讲话极有可能综合了以上几种功能，那么哪种在其中占据主导地位？

恰当的目标是非常明确和具体的。可以将总体目标确定为传达信息，但你必须注意其中。那些确切的内容是你准备传达的。在管理层研讨会上你是不是收到了发来的邮件？看看提供的课程描述，每个目标都已明确标出。就本书而言，我可以毫不讳言，我的目的就是教授你们公众口才，但这样还是太模糊不清。更确切的说，我希望通过避免6个主要讲话误区来教会你们如何成为出色的口才高手。

不仅传达消息——还要说服！

尽管我们已经讨论过存在的6个主要的讲话目标，这里仍然不得不提其中最突出的一个目标：说服。

一位大型加拿大电话公司的销售人员最近告诉我，他正准备做一次演示。接到指示后，3个月以来他连续跟踪了一位新来的电话销售员的培训，现在要向公司管理层出具评估意见。当我询问他的演示目的时，他回答是向管理层通告培训方案的进展。但在我们的谈话过程中，他逐渐认识到他的真实意图是希望管理层为该项目签订长期合同。他真正的目的是刺激行动而非仅仅是通告。当他的目的发生变化时，整场演示也随之而改变。

演说者的任务很少会只限于传递信息。当然必须承认，通告信息是工作的重心；演说是及时将信息传达给人群的有效手段。但有时作为演说者你必须说服听众，必须通过这种方式提供新信息，并使得听众遵从你的观点。这才是深藏于目的之后的目标，也是演说者孜孜追求的最终结果。

在商业演示和技术演示中，你能察觉出通告和说服两个目标在其中同时生效，议题、事实和统计数字都界定于统一清晰的目标之下：赢得客户，部门重组或计算机系统整修。作为一种说服工具，演说和演示每天都在发生。但仅仅目标清晰还是不够的；你同时还必须有好口才来引人注目。

我曾经亲耳听到一位校长和学生家长谈论酒后驾驶的问题，按理来说这种本质上十分严肃的主题应该是很容易引起家长的重视。但他似乎从未向他们清晰阐述自己的意图：他讲述的事实和说的话杂乱无章；引用的故事主次不分；直到谈话结束，可怜的家长仍然是一头雾水，不知道他希望表达的主题。

实际上，他的目的十分明确。他希望自己的听众能够写信给立法机构，支持采取更加严厉的法律。但由于他总想把这一要求留待最后的时间，整席谈话中，他一直围绕着相关公民能够发挥的影响和作用喋喋不休，结果令他的听众感觉受到愚弄更甚于被激励。

他犯下的错误就是将通告信息等同于说服工作。显然他错了。传达信息是激发人们行动的先导步骤，然而要获得听众的反馈，却需要论据的支持和组织以及就获益方面的沟通。

主题不应过于广泛

当讲话目的富于概括性时，通常主题会难以选择。此时你应该区别对待讲话的目标和主题，从而集中精力在讲话的重点上。如果不得不就“如何在21世纪的公司实现领导”发表演说，此时若你把它当作演说的目的对待，那么你肯定会感到惊慌失措。类似主题其实只是一个泛泛的议题而已；你的目的却是通过丰富的案例、趣闻轶事和翔实的数据，就“领导”的某一点甚至是具体某个公司的管理发表意见。因此要关注那些关键的树而非整片森林。在这一演说中，你的目标既可能是告知听众在公司内部获取领导力的必需技能，也或者是说服人们为进入21世纪准备转换领导角色、实行领导力的变革。在这一主题上进行拓展的可能性是无限多样的，因此你必须制定非常明确和具体的目标。

你的发言越是重点突出、越具体，你就越有可能引起观众的共鸣。用现实生活中某位领导为例，听众可以从中获取普遍意义上的管理层的信息，一叶而知天下秋，而你则继续绘声绘色地演说。宽泛的主题同样也能出彩——如果你能限制演说目标和焦点的范围的话，你的听众会听到一场印象深刻的演说。

分析听众

时刻提醒自己演说的目标如何与听众的兴趣相结合。了解你的听众，这是了解他们的态度及预期目标的惟一方法。牙医面对一大群父母时，讨论的会是如何防止他们孩子的蛀牙而非诊所里安装的最先进的设备。研究听众并探索其需求。你传达的信息必须尽力贴合于他们的关注点。第九章将会详细分析这一课题（《不了解听众的真实需求》）。

以目的为导向

如果你的演说标题是《没有领导的团队就像缺少舵手的船只》，这一主题将自然而然地引出演说目标：激发听众的行动，改变其行为，尝试并运用你准备介绍的物种领导战略。接下来你可以向他们解释行动和不行动的不同后果，论证和支持自己的提议。

注重标题的作用

许多演说者要么全盘忽视标题的作用，要么就是非得拖延到最后一刻才敷衍了事。但是，标题可是听众们对你的演说耳闻或目睹到的第一个要素，理应获得更多关注。出色的演说者总是将标题作为其规划的战略之一部分；其他任何语言或手势都不能像一个措辞得当的标题一样，更迅速地和听众达成有效互动和沟通。此外，生动的标题也将帮助会议的策划方，他或她在给会议做总结或推广时，经常会需要起草文件。我的一位客户就曾经聘请我帮助为年度经理会议起草风趣的标题。

一则软弱无力的标题当然聊胜于无，不过也仅此而已。比较一下如下标题的差别：“安全”和“注意安全可以令你长寿：获得健康的10个步骤”；“卓越管理”和“如何成为超级老板”。

经常性地运用标题的作用，即使在自己公司内部会议上也不例外。这是抓住听众注意力的第一个大好机会。

调整语调

首先，确定演说目的是所有出色演说家找到合适的语调前的第一要务。同样，该目的也可使得演说会依据听众的不同类型，自主确定其爆发点。例如，面对高层经理时关于领导力的讲话显然不同于面对经验尚少的新经理们。爆发点会随着演说的补充直至介绍阶段而改变；和不同听众的商业生活相关的例证显然也不尽然一样。如果你准备就同一主题向外行和技术专家发表主题，语调当然也会有所区别了。

那么，演说应该是逗人发笑呢，还是严格遵循技术要求，或者混合了二者的特性？演说其实有其自身的进程，随着演说的继续往前进行，会自主决定语调是否适合或背离该主题。你对事实和数据所做的处理将会引导大部分听众对传达信息的反应。

至于幽默的问题，即使演说的目的和你使用的语调都非常严肃，你仍然不应忽略给自己留下幽默的空间。一则令人发笑的例子或故事仍是让大家记住你和演说的最佳方式之一；即使莎士比亚也会在他最悲惨的悲剧中加入喜剧的成分。我并非建议你一定要以专说笑话的角色出现，然而你确实可以利用幽默弥合听众和演说者之间的距离。

通过履行演说者的责任而引人注目

引人注目的关键之处在于你自己是否实现了演说主题的责任，以及你的演说和主题的关联度如何。而这恰恰来自于你是否确切了解希望告诉听众的内容。这个说法是不是很熟悉？我们又回到了起初“确定演讲目标”的话题——了解你希望阐述的内容。但是，第二步即“说服”则需要你履行对于主题的承诺。有趣的故事、幻灯片和令人目瞪口呆的统计表格可以帮助你准备案例，但你自身作为演讲者的义务——饱满的热情和相信自己可以鼓舞听众的坚定不移的信念则是难以被击败的，只要你将这些和传达信息、富有条理地演示结合起来。

1976年，因其著作《积极思考的强大力量》而闻名的诺曼·文森特·皮尔写了另外一本书，书名为《激情改变生活》，书中提到热情不仅可以帮你应对面对的任何问题，而且也将有助于增强激发自身和其他人的能量。要成为人们能够记住的、兴奋的同时也令人兴奋的演讲者，你必须坚信自己的材料准备足够充分，尤其当你的目的是让听众信服或激发其热情的时候就更是如此。你的热情必须表现得真实而且易于察觉，任何做作的表演成分都将扼杀你成功的可能性。

你的目标是否明确？获得反馈

养成向听到你的演说的人们询问你的目的是否明确的习惯。在下一场演说或主持会议之前，用一个句子概括你的演说目标。演说结束之后，询问参会人员是否了解你的目的。他们应该能够很轻松地告诉你答案。看看他们回答的和你写下来的句子之间联系的紧密程度。如果相差太远，你应该在内容支撑上更下功夫，同时贴近演说的目标。反之若是缺乏来自于听众的反馈，你就只能自己揣测目标是否清晰了——这样你就永远无法确定真正的答案。

重点分明的，承担责任的，鼓舞人心的——这是否就是令你陶醉的演说者的形象呢？你确实可以成为这类演说家，而第一步则是牢牢记住演说目标。确定目标确实相当容易，而且它会使得随之而来的所有步骤包括组织和选择支撑材料更为轻松。当你带着一个强硬目标和人沟通时，人们会把你当成一位目光远大的领袖，从而大大增强你的说服力。

目标清晰的另一个好处：把准备时间分成两半

目标清晰最大的好处之一就是帮你分配准备工作的时间。最近我和一位内分泌学家一起工作，他准备向其他医生做演示，为此正在进行相关准备工作。他的大量准备时间都花在了收集技术信息上，他认为这些资料将会在演示中使用到。不过，后来他意识到自己的准确目的是说服这些医生以更积极的态度对待糖尿病，而且他也不像起初以为的那样需要那么多技

术资料。如果他一开始就明确了演示的目的，那么他也用不着浪费那么多准备时间了。

专家计划：重点聚焦演说目标

1. 听某些政治家的演说，并看自己是否能够用一个句子清晰总结出他们演说的目标。

2. 思考下次和老板的会议，明确写出能帮你突出重点和获得更好结果的会议目标来。

3. 练习在下一封语音邮件中清晰提出目标，并列出关键要点。这是建立凡事都要注重目标的好方法。

减少演说中的6个重大误区正如爬梯子一样：这是一个有条不紊的、持续性的实践过程，上了一个阶梯之后接着是另外一个阶梯。目标的明晰是至关重要的。要具备说服力，接下来必需避免的就是缺乏组织。

即使具有最引人注目的理念，一场结构颇为拙劣的演说依然会引起可怕的混乱。也许你的演说主题最最有趣，听众们也是最愿意倾听的一群，但是如果演说缺乏组织，这就好比是

爬梯子时忽然发现梯子上缺少了一阶，你不得不留在梯子上、虚晃在空中。而严密的结构也可以防止听众的疲倦和厌烦情绪。因为如果发现了演说中的内在结构，听众们就无需猜疑你下一步的演说内容。因此他们会把注意力集中在你的观点上，思路不会岔开。如果他们认为你明白自己的前进方向并了解到达彼岸的方法，他们就会更加心甘情愿地让你主导这场演说。

不幸的是，结构并非一个迷人的或流行的话题。然而，有另外一种方法可以使得演说结构更能引发人们的兴趣。它将你置于领导者的位置之上。如果你希望成为领导者，人们不得不追随你，那么最能够轻松达到目的的人也就是组织能力最佳的人。

演说三段论：如何形成一个有组织的整体

演说应该包括三个部分：序言，征文和结尾。这三部分同样重要，不过发言中大部分内容都被正文所占据。许多讲演者都会先准备正文，随后再回头准备序言和结论。但是，按照顺序组织演讲的优势最大。同时也别忘了你在上一章中学到的内容——确定清晰的目标，这总是出色演说的第一步。当然，这并不意味着你不能改变演讲目的，但把它作为演说的起点却是一定的。

组织结构的三个关键方面：提纲，过渡和模式

演说的结构包括三方面内容。重要的是综合运用这三个部分来保持听众对你的关注自始至终。前两方面是提纲和过渡，第三方面则是传达信息的顺序或结构的模式。

提纲：演说结构的关键之处

杰出的演讲者总是有各种各样不同的组织材料的途径和方法，但有一点却是共同的：那就是好的提纲。它强调了演说中最重要的因素，剔除了多余的材料，并帮助你选择最佳的论证信息。提纲将迫使你分析演说的逻辑并揭示推理中的缺陷或瑕疵。

条理分明的提纲也能帮你演说时更出色的表现，因为此时你的脑海里可以清晰地重现主要要点。所以你的发言将会自然而然地得出结论，无需丝毫停顿。

好提纲最大的好处在于，它能依据不同的场合和需求做出修正。只要提纲拟定得当，你就能把长达20分钟的演说改成5分钟；反之亦然。

实际上，你应该准备好不同的演说版本，长时间的、中等长度的或者短时间的，尤其如果你是最后一位发言人、而前面的演说者发言的长度又超过了期限的时候。英国外交部长有一次曾经痛受一位口罗嗦至极的主持人的折磨，他的发言占据了所有剩余的时间，也耗光了在场所有听众的耐心。当主持人最后这样介绍到外交部长时：“……现在请我们的外交部长致辞（give his address）。”这位绅士站了起来：“我很荣幸地在剩下的5分钟里向大家介绍我的地址（‘address’又名‘地址’）。这一点是我力所能及的。我的地址是：英国伦敦卡尔顿花园10号。”随后他坐了下来，迎接他的是众人欣赏的欢呼声。

好提纲是简洁、清晰的

提纲最长犯的错误是不够简洁和不遵循顺序。你可能总是希望把许多项内容包含在内，而这些内容似乎都同等重要。不过这一冲动还是可以理解的；你不希望遗漏那些关键方面或主题。不过这种方法会把你带入绝境。对于新入门者来说，所有这些引人入扣的内容的重要程度不一定一样，而且听众一时之间也无法吸收这么多内容。

你必须建立起优先顺序来。首先，确定必需包含的三个或四个主要要点。随后再制定底下的副标题，从而为人们提供吸收信息的大致框架。

下面是一份能适合大部分演示的优秀提纲。它的设计是为了抓住你的听众，保持他们的注意力，并提供适量的信息。

长度为20分钟的具有说服力的提纲示例

Ⅰ.序言：（5%的时间）

A. 开始陈述以获得注意和引起兴趣——利用听众的善意心理

i. 开头的陈述

ii. 如果有必要的话，其他论证性材料

B. 第二段介绍性文字（如果有必要）

Ⅱ. 正文：（90%的时间）

A. 演说的第一个要点

i. 支持A要点的主要副论点

ii. 支持A要点的副论点

B. 演说的第二个要点

i. 支持B要点的主要副论点

ii. 支持B要点的副论点

C. 演说的第三个要点

i. 支持C要点的主要副论点

ii. 支持C要点的副论点

Ⅲ. 结尾：（5%的时间）

A. 总结

i. 令人满意的结束语

ii. 感谢观众

不要忘记过渡

演说中的转折问题似乎过于基础，以至于令许多演说者忽略而将注意力集中在提纲上。但是，过渡使得你从可以提纲的一部分转入另一部分，它们是专业口才的秘密所在。看看提纲的示例，每个要点和副论点之间都应该过渡。这些转承起合对于演说的结构和效果是如此之重要，因此我将用十一章的整个篇幅描述了这个问题。

记下三或四个关键要点之后，记录下你能想起来的一切能够支持这些要点的内容（更详细的请参照误区4）。轶事、研究、剪辑和事实都要被用来论证论点和丰富内容。

选择一种模式：确定自己的论证顺序

一旦你按照主要要点把副标题和例子归好类，接下来的关键工作就是确定其演示顺序和

最能服务于你的目标的风格或模式。顺序的选择必须既能维持听众的兴趣，又能顺应演说的逻辑。把10个笑话串在一起可能是件有趣的事，但如果笑话的线不能绕成线团，听众不会满意。另一方面，按照年代顺序排列事实虽然从逻辑上是说得通的，不过也会非常枯燥。

选择一种组织结构，但是不能太平庸无奇。最后你希望的还有自鸣得意的听众。在一场演示中我犯了一个错误：“让我把结构说明得更清楚一些。”我感觉到台下所有的听众都泄气了，他们的热情萎缩了。于是我迅速补充了一句：“我说的是组织，可不是枯燥烦人。”听众们又重新振作起来。

从定义上讲，提纲似乎是一丝不苟、不容丝毫修改的，但是它依据的是你的观点的顺序，在这一点上你可以自由发挥。你既可以由小处着眼，逐步堆砌和营建整场气氛，也可以用振聋发馈的观点开场，随后再举出不那么惊人的论点。

有组织的提纲不一定意味着只有一种方式。有些公司会培训员工在演示时使用同样的风格和同样的辅助教具。如果只有一个人发言，那当然很不错。然而，很多时候听众需要聆听一系列的演讲。如果所有的演示都是同样的风格，运用同样的架构，演讲者的信息将不会得到理解（同时也会枯燥到家）。

一位训练有素的作家能够用100种不同的方式达到同样的目标，作为演说者，你同样也能。你可以通过对比和比较来组织观点；或从最原始的范例谈到最现代和摩登的事实；也或者仅仅是从最简单的谈到最复杂的，从最小的谈到最大的，或从最便宜的谈到最昂贵的。

无论你怎么做，选择一种模式来贩卖你的信息，适合你自身的想法和风格，并且帮助听众跟随你的思路，既清晰又合乎逻辑。记住要有一个漂亮的结尾，因为所有的演讲的结论都必须提高到一定高度。

4种经典的组织架构

我总是把一系列幻灯片按照某种顺序组织起来。把许多论点排列在一起简直是再烦人不过了！这就像是戏剧或电影的各个场景之间毫无关联，要看懂这场戏委实非常困难。

演说的表现方式可以有无限多种，但是人们不仅在寻求某种表现方式，同时更在寻求有效的演示模式。这里有4种被证明行之有效的基本演讲模式。它们的普遍被人们接受并不说明其枯燥无味或平庸无奇；那些形容词只能应用于你的态度、材料和信息的传达。正如提纲一样，口才模式也是一页全新的白纸，强大有力抑或苍白无力，全看你如何处理。

1. 按时间排列。将事件按照发生的顺序排列（即开始一项新商业计划或安装一台新计算机的必须步骤）。按时间排列的顺序会追溯到较远的时间段，并标记出该事件发生的具体时间。这一方式具有内在的逻辑顺序，并容易为听众所接受。

2. 分类。当你缺乏清晰的架构时可以运用这一模式，或如果你的话题不符合某一步骤、程序或时间进程时。

在大的话题下，你可以安排各个小标题。例如，我曾经就“获得销售成功”发表过演说，我将其分成了四类：“个人的力量”，“组织的力量”，“口头沟通的威力”和“销售的威力”。当你提出的新创意尚未被听众归入某一框架中时，这一分类模式可以起到相当大的作用。

3. 提问和提供解决方案。这一模式通常会在技术型演示中使用，但在任何你必须展示是什么、应该是什么和必须采取的措施的谈话中，它也同样有效。你随时都能想起来大部分优秀的演说都提出了一个问题。无论是问题本身或接下来的错误的解决方式都能吸引住人们的极大关注。这一模式通常包括：

问题的征兆。让听众认识到问题的存在并应该被解决。

“真正”的问题的识别和鉴定。分析问题是什么、何时、何地、数量多少、频繁程度以及出现的原因。解释答案和这些问题之间的关联，并陈述（或重申）和问题相关的目标。

可能的解决方案。无论问题的复杂程度如何，谈话都不应仅仅列出解决方案，而应同时包括解决方法的阻力、对这些方法的整体评估以及推荐的最佳方案或者方案的组合。

如果希望听众做出决定和采取行动，你可以运用提问和提供解决方案的模式，它不仅最有说服力，同时也最富戏剧性。同时在发布生动有趣的信息方面，它也不失为一种上好的选择。

4. 比较和对比。通过唤醒观众对于不同理念或计划的区别和相似点的关注，从而使得听众对其做出评估。头脑封闭的经理的成功相对于那些更加灵活的经理的成功，内部培养相对于外聘顾问，两个公司面对同一场危机的不同反应等等——这些全部都运用对比的方式阐述，并构造出争论的模式。

联合运用各种模式：最终的选择

上述4个基本模式互相之间可以轻易联合。不过，在传达信息时，你的任务是依据讲话的主题、听众、传达信息或说服听众的不同目标，选择最理想的组织架构。

每个模式都可受益于提问的途径，当你改述作为问题提出来的要点时，你可以达到刺激听众的效果。

讲话之前：测试讲话的结构

现在你已经集中了重点、进行了研究、制定了提纲、起草并修改了讲稿，马上就要准备

开讲了。按照下列关键点检查：

清晰的目标；

本质上很能吸引听众兴趣的话题；

将理念按照强而有力的、合乎逻辑的清晰顺序排列；

根据听众态度和具体情况调整讲话；

过渡清晰、明确，而且经过深思熟虑；

没有过多信息，信息都和主要观点直接相关；

有足够的论据支撑论点；

经常性的总结，帮助听众了解和强调你的主要观点；

结论和你希望听众了解的信息、采取的行动或听众的感觉相关。

一旦有了满意的提纲，它将诱惑着你用尽可能多的信息填满它，支持你的观点。避免这一诱惑的关键在于避开下一个演说误区：“太过庞杂的信息”。

专家计划

1. 你是一家大型管理咨询公司的项目经理。你被要求向一位潜在客户进行演示，你的目标是让客户承诺采用你们公司。你必须为员工做一场团队工作的重要性的演示。

通过两种方式来组织你的演说：

A. 比较和对比

B. 提问和提供解决方案

2. 检查书架上那些非文学类作品的目录，察看其他组织文字的途径。同时查找其中能够添加或忽略的要点。

在我的工作室里，当我问道“过多的信息是……？”时，每个人的回答都是“令人厌烦”。

面对充满期待的听众，讲话者感觉到他们必须提供尽可能详尽的信息。信息过度使得一些讲话者感到安全，而且迅速成为了他们的安全桑

这一对于信息的宠爱是可以理解的；作为一个国家，我们的规划都是朝着越多越好的方向。然而演说却并非如此。虽然演讲里可以运用大量例证和说明，事实、数据和列表却不应多。喜欢填充过多信息的技术型演说就更是如此。

提防不断衍生的论据

论据看上去确实令人放心。它们能够支持我们的主张并给予了我们站立的基石。忧虑的演说者会因为许多原因而收集论据，却没有认识到过分的充裕对于演说是有害的，因为收集数据远远比使演说有趣要容易得多。一些演说者运用论据来支持他们的主张，认为听众获得的信息越多，演说就越可信和引人注目。他们搜集论据是为了使得自己的语调显得更客观、公正因而也就更有说服力。其他演说者则觉得听众必须从演说中获得大量信息，所以加倍努力希望使观众的钱花得物有所值。

无论主观愿望多么美好，上述两种方法都是误入歧途，而且对演说者和听众毫无益处。听众迅速就会觉得负荷过重。人们的脑子里能够记住三或四个经过详细阐述和严密论证的要点，这样的效果大大好于提供无数琐碎的支持材料。过量的论据非但不能帮助听众理解发言内容，反而会使其思维因疲劳而陷入停顿。

充分的数据并非好口才的最佳支持。任何人都能阅读各式各样的事实和论据；你的工作则是促使信息显得更有趣，提供你的观点，运用自己的语调和姿势，展现自身的风格。听众所需要的并非纯然的客观：他们同时还渴望听到你的阐释。

不要避开公众的注意力

记住一点，你之所以被邀请来发言和你的研究能力无关。重点在于，你将从某个特殊角度发布某些独一无二的东西。

我的第一份工作是为一群十分聪明的高中小家伙们上课。我整天焦虑不已，因为我觉察出来他们比我聪明得多，这一点是确定无疑的。上课前我不停地学啊学，可是仍然打了败仗，无法在他们面前领先。

当时我没有认识到，事实上我对这个课题了解得已经够多了；我已经掌握了足够的信息。我惟一需要做的就是尽力促使信息对学生们的趣味性和意义。他们可能确实比我聪明，但我的优点在于拥有栩栩如生地解释这些事实的经验。一旦我认识到他们坐在那里是为了听我讲课以后，我很快就能应对自如了。

不要让数据等同于无趣

即使内中并未承载过多信息的演说也可能被控诉内容太多的罪名——如果信息的罗列方式不够有趣的话。当然，仅仅传达信息显然较努力寻求信息的趣味性和实用性要容易得多。（但没有人会说演说是件容易的事情）

技术型演说的主要误区在于过于依赖核心技术数据，而且数据量不胜繁杂。包括科学家在内，每个人都希望演说者不是将一个冷冰冰的发现掷到听众脸上，而是用详细的数据精心编织一个故事进行说明。我看到过的所有技术型演说几乎都应该削减一半内容，而且其辅助教具也应精简。

向数据中注入人情味和个性特征。我儿子在大学里上过军事史的课程后，我问他学到的内容中哪一点最能打动他，使他觉得最有意思。他说他最惊奇的是发现早期装弹匣将占据士兵们如此长的时间，而且他们开火又是如此艰难。所有史实都依据其人文价值而陈列于他眼前。你亦应该通过同样的方式造成对听众心灵的撼动。

同时还非常容易弄错的就是数据对于听众的适合程度。例如，在面对高管人员时，发言者往往会在谈话中引用许多技术性的信息，仅仅因为他们觉得听众的水平很高。可是，事实上攀升到高层的管理人员掌握的技能是通用技能，他们并不像手下的技术人员那样熟知技术的所有细节性知识。

因简洁而生的强大力量

如果你不断地用各种论据粉饰讲稿以冀图使人们能够记住，那么你肯定会觉得有太多内容需要倾吐。一再压缩你辛辛苦苦写出来的稿子，从而使之能够在规定时间内演说完毕——看上去似乎显得残酷无情且不同寻常，而且几乎也是不可能的。但你必须这么做。当你花时间精简你的讲稿时，听众显然是更乐意倾听，因为冗长的发言仅仅意味着讲演者在一再重复废话，听众更是分辨不清除其重点所在。

将你对某一主题了解的全部内容提炼成少数几个高度浓缩的要点确实需要投入不少时间和脑力。已故的伍德罗·威尔逊（Woodrow Wilson）总统起草讲稿时，曾经有人问过他准备一篇10分钟的演说需要多长时间。“两周。”他回答道。如果是1小时的发言呢？“一周。”2小时的演示又会怎样？“噢，”他说，“我现在就准备好可以开始了。”

演说遵循的规则

在演说课上，我布置了一个看上去似乎十分简单的任务：就任何吸引你的话题准备一篇3分钟的演说。3分钟，仅仅够你说出450个词语。结果最后讲稿交上来时，几乎没有一个人在规定时间内完成任务。

问题在于，大部分人都怀有一个极不现实的想法，认为自己能够在短时间内讲出不少东西。但是，如果连3分钟的时间人们都要填充如此多的内容，想想20分钟的演讲他们会怎么做吧！每个人都试图尽可能多说一些，或者发现时间不多时赶紧加快语速。这一时间陷阱指出了杰出演讲或演示的一个关键：练习——时间——和你的表达。虽然演说是否符合时间限制的惟一方法只有练习，仍然有一些实用指南可以提供给你：如果发言时间为20分钟，大概可以讲4个要点；30分钟估计是5个要点；如果有1个小时，你应该可以有充裕的时间解释8个论点。

讲稿写完后，你可以计算一下大致字数。我们每分钟大概能讲150个词语。因此，只要计算清楚讲稿的字数，并加上听众一到两分钟的反馈时间，你应该就能粗略估计出演讲的时间来。当然，预测时间的最佳方式是在训练时为自己计时，不过字数能让你在开始前就了解自己应该掌握的大致进程。

种种限制似乎使你显得没有多少时间和空间——事实确实如此。但他们能让你在事后显

示出力量，同时也意味着你应该约束自己，并加倍仔细地选择主要论点。

尊重听众的要求

听众的注意力到达极限的速度远远快于大部分演讲者所认为的。他们的平均注意力间距仅有8秒。人们会忘掉他们25%在24小时内听到的内容，50%在48小时内听到内容，如果延长到4天，那么有80%都无法记祝不久以前，听众的注意力的间距甚至曾达到3.5秒。现在该范围又已经缩水到2.5秒。这也是为什么我们现在花在商业活动或电视剧的时间会越来越短的原因之一。

你教授给听众的智慧之语不仅要和人们头脑里当天处理的事务竞争，而且也要和他们对明日的安排、甚至家里是不是该养狗进行激烈争夺。简短扼要的发言不仅仅是礼节，更是一种极其有效的手段。它可以帮助你免除演说者的“通病”：使人生厌。

专家计划：练习如何精简一场讲话

1. 从当地报纸上选择一篇文章或社论，把它精简成一段简短的文字。一定要表达出文中的主要观点。

2. 找出上次一场20分钟的演示。假设你是当天最后一位发言的人，你的发言时间只剩下5分钟了。提炼出关键性的论点，并找出可以删减的内容。

讲话者的工作就是尽情渲染事实。埃米莉·迪金森曾经这样描述过和她同时代的另一位作家：“她描述的一切都是事实，然而这些事实缺乏理想之荣光。”这种荣光也就是卓越的口才大师投射到听众身上的自内而生的光芒，只有当你贴近听众的灵魂而非仅仅智能时才能产生。所有的演说者都希望人们认为他或她的讲话生动有趣，令人难忘，同时又具有极强的说服力，而且绝不会令生厌。获得这种殊荣的确定无疑的途径便是在发言中运用示例、事实和数据等等进行充分论证。如果论点缺乏论据的支持，听众会无法深入了解你阐述的内容。

许多演说者工作得很努力，希望演说的序言和结论都让人难忘，然而却忽略了应对正文予以同等程度的重视。这种行为其实不难理解：如果每一点都要论及，那么就很难维持听众的热情参与。不过，虽然很难，却是影响深远的好口才的基本要素。运用例证来增加语言的生动程度是维持听众热情的最好方式。传神的语言、有趣的故事和丰富多彩的信息来源可以令人振奋精神并赢得人们的关注。

左脑重视逻辑思维、分析和精确度。右脑注重的则是美学、情感和创造性。若希望激发灵感，你必须用右脑即情感的部分思考。

你从来无法预计听众中有多少是左脑型的人，右脑型的人又占据了多大比例。因而你的演示必须同时兼顾两部分人。如果仅仅迎合左脑型的人（只用事实说话），即使最理性的人也会觉得厌烦和疲倦不堪，他们的注意力也会很快从你的讲话上转移开。因此，每隔几分钟，用例子、故事和有创意的比喻等等右脑型方式，重新夺回他们的注意力。

3个充满魔力的短语

在恰当时刻引入右脑型方式来打破僵局的一种有效方式就是运用我所谓的“3个充满魔力的短语”。当我给大家做演示谈到这3个魔术般的短语时，他们迅速掏出笔记本来做笔记——无论他们具有何种足以自傲的资质或曾经具有多丰厚的经验。而原因即在于每个人都希望找到一条成为出色口才高手的捷径。实际上，这种方法使用起来确实很轻松。这些充满魔力的短语就是：“就像……”“例如……”“设想一下……”。

这3个短语能立竿见影地引起听众的关注，并引导他们顺着你提供的思路思考。假如你在做演示努力说服同事们参加献血运动。你可以举出种种数据表明每天有多少人需要输血、而同时血液供应又是多么稀缺。但是，想想如果你加上这样一句话发言的效果会多有效：“设想一下在你深爱的人遇到了麻烦需要用血的紧要关头，却发现血库的鲜血不够用的情况吧。”右脑型的示例显然比仅仅只用数据更有可能激发人们采取行动。（顺便提一句，我在这里玩了一个右脑型的小伎俩，上句话句子开头用了“但是，想想如果……”）

这里有一个运用短语“就像”的好例子。我曾经在《纽约时报》上读到过一篇文章，一艘探测飞船以每小时170,000公里的速度飞往木星。这个数字已经远远超过了我的理解能力；我根本就无法想像——直到我读到下一个句子，作者写道，这就像在一分半钟里从纽约飞到圣弗朗西斯科一样。我的脑海里马上出现了一幅图像，我坐在飞机上，深吸了一口气，飞机已在圣弗朗西斯科降落。简单的一个短语却体现出演示中遣词用句的强大威力。

示例也能增添演示的说服力，无论在何时，能用则用。假设你希望告诉听众我们每个人的内部都蕴藏着巨大的潜能，我们惟一需要做的就是释放它们。那么随后你可以加上一句：“例如，米开朗基罗宣称他并没有创作雕塑，他所做的只是将其释放出来。每次当他发现一大块大理石的时候，他就会告诉年轻的艺术家，去掉石头上一切不属于雕塑的东西。”每次你在演示中谈起“例如”时，听众的兴趣都全然被吸引了过来。他们知道你将要以某种不同的或者更好的方式来解释你的理念，或者清晰阐释他们不了解的事物。

在使用“设想一下”这个短语时，注意只要用一到两次，因为如果这个短语过于突出，重复次数太多的话人们就会很容易察觉。不过“就像”和“例如”可以经常使用，因为这二者不会那么明显。

仔细选择故事来吸引注意力和激励听众

一个引人入胜的故事每次都会胜过一座大山似的事实。无需一定是惊人的、令人难以置信的传奇，家庭里的灾难和个人的亲身体会常常也是很动人的。1999年奥瑟·苏·米勒在《纽约时报》刊登的文章里提到，“……你完全可以无中生有地编造一个故事。有趣的是，关于故事最艰难的并非其中的内容，而是你如何描述它。”

然而，正如任何威力强大的工具，对讲话的支撑也可能使用过滥和误用。支持机制公式可以确保你的演说不会仅仅是把许多故事串联起来，支撑机制应该支持你的主要观点而非相反。

确定支撑性的例子和引证的精当并经过了精心的编排，同时也须切合你的讲话目标。其实，你仅仅试图在演示中插入一个生动的故事，并未对其进行彻底的检查；毕竟没有人会把你说的每个词语都记录下来，你只是希望人们感兴趣而已。但无论你多么努力，总会在错误发生后不断萦绕在你的心头。最优异的口才高手会引用精确的数字、公认的释义和可靠的备注。在某个主题内寻求权威虽然会额外占据你的研究时间，但绝对值得。

通过故事销售

讲话者处在无处不是销售的商业大环境中，他们通过例子来销售事实，相对于直接销售事实，听众往往会更愿意接受。提供支撑信息时注意重点：你所有的故事、笑话、类比和引证都必须和主题相关。

养成寻找好故事的习惯是非常重要的，它会使得你的演说富有趣味性。听众喜欢人的故事。在一个说服力的项目中，我要求人们用25个或更少的词语讲述一个小故事，例如第一次接受驾驶测验、在大学里的第一天或第一次的约会。最后我得到了许许多多有趣的奇妙无比的故事，以后人们都说那是项目中最美妙的一部分，因为这给他们上了极为生动的一课，使得他们认识到了故事的重要性。

技术型的演说者必须确保能够形象地阐述或说明他们的过程、程序或发现，从而化深奥为浅显。提供这种支持不仅仅只给听众带来乐趣，对你而言更是一件有意思的事。它还会向观众展示出，谈到这个话题和专业领域时你表现得非常自信和落落大方，同时你也很关心为听众提供一场愉快的演讲。

支持无处不在

提供支持的最好方式是综合运用幽默、引证、类比和其他要素，为听众提供丰富多彩的故事。要用充满人性的故事配合真实的细节，反之亦然。信息的来源呢？尝试各种各样的途径，报纸、文摘、行业研究、儿时的回忆、朋友的经历、世界历史等等。你的信息获得途径是无穷无尽的。并且，绝不要低估历史的力量。我常常引用孔子语录作为会议的开场白，当人们感受到早在公元前500年孔子身上体现出来的睿智时，几乎每次都会得到所有观众的首肯，从来没有落空过。提醒人们日光下发生的一切都不是新鲜的，在演示中注入经典和历史的成分，从而使得人们能够有所联想和记忆。

经实践证明的有效依据来源

无论你是否面临着一位怀疑论者，如果有一个艰涩的话题要沟通，或者需要某些支持来清晰、动人地传达信息，这里提供了某些能够使得演说具有说服力的最可靠的方式。如果每隔三四分钟就在演示中插入一个故事、提一个问题或者联合使用下面的依据，你便吸引听众的积极参与，并始终将其热情维持在相当高度。

1. 事实。事实其实就是能够被证实的声明，既可以是来自第三方的信息，也可以通过自身观察获得。事实能为你的观点增加分量，并表明你的陈述的客观性。如果缺乏事实的依据，你就没有信用度可言。关键在于不要引用过多事实导致听众的厌烦。

2. 数字和统计数据。由于其简洁性，数据能起到惊人的强调作用，而且在许多技术型演说中都是非用不可的。但是数字本身不能和听众交流。有些数字的数目太大，因此需要进一步解释，例如国家的财政赤字。出色的演说者会把这一大笔钱分解成一堆100美元一张的钞票，并向听众解释这一大堆有多高。

3. 释义。在演示中揭示某些事物的内在本质时，通常你应该给出一个广义的定义，随后再给出其特性。例如，“人”（需要解释的词语）是一种哺乳动物（广义），能够直立行走（特性）。

查字典一般都不失为一种好办法，里面可能载有多种释义，选择适合需要的。举个例子，如果希望大家关注营销的意义，你可以将其定义为“促使产品或服务从卖方销售给买方的所有活动，包括策划、研究和销售的协调。”

释义无需以严肃的面孔出现；许多演说者都会针对特定范围内的某一点，用风趣精炼的语言进行概括。这是安布罗斯·比尔斯给“自我主义”下的定义：“一个人更关注自己而非别人。”有时自己诠释词语也是一件很有意思的事情（而且令人难忘）。

4. 示例。示例指的是证实或阐明了你归纳出来的一般法则的事件或物体，通常都很简短。作为一种论据，示例无处不在，常常会用于介绍引人注目的事实和统计数字。当一位经理努力证明在他的部门无需裁减人员就能降低成本时，他会用例子来说服其听众（即实际节约的钱数应凌驾于程序上的变动之上）。

如果经常用例子来证明或修饰观点的话，你还可以将其用于正面观点的形成。举个例子，正如XYZ制造公司所示，如果你不裁减人员，结果将是这样的：士气将会提高，员工工作得更加努力，而且利润也会上升。

5. 说明。说明比举例更加详细，一般会逐点详述。

在上面的例子中，如要表明你不裁员的姿态，你可以一步步分析说明如果通过更好的招聘机制、公司能够达到削减成本的目的，随后向听众解释该招聘机制。

6. 趣闻轶事和个人经历。为了证明某个观点，有些故事或经历的提出只是进行补充说明而非必需。许多发言者用趣闻轶事和个人的经历（通常是发生在自己身上的）来打破树立在讲台上下的坚冰，和听众建立融洽的友善关系，或者进一步印证论点。引用的轶事必须是人们感兴趣的故事，并能确实对听众造成影响。

7. 权威著作。当你必须引述某个可靠的人们公认的论据来源来支持观点时，请引用权威著作。

8. 名人名言。这是很多演说者的最爱，此时你可以引经据典，而且足以让你自由发挥，谈笑风生。由于许多名言都已经历经岁月的洗礼，简练、深奥，回味无穷，演说者可以马上将这些特质带入自己的发言。我最喜欢的名言是约翰·肯尼思·加尔布雷斯说的“谦逊是一项被高估的美德”。引用的名言（或者引用的名人）不一定要很有名，只要和主题相关、能帮你证明观点即可。

9. 证言。和演说者的观点的联系通常比名人名言更直接，证言是已经确定的证据——即旁人的话语能够支持你的观点。在我《提问的威力：如何运用问题来引导、继续和激发变革》的发言里，我引用了迈克·布隆博格的话，拥有正确信息和成功之间的关联紧密而不可分离。数年前我就听到他讲了这句话，现在成为纽约市长以后，他的话就更加可信了。

10. 类比。所谓类比指的是就相似之物分析其相似点和紧密之处，在技术型演示中用得

最多。畅销书作者理查德·斯泽博士谈及医药时，写下了这样的短语，“外科医生抚摸着患者的心脏，就像手里攥着一只小鸟。”最好的类比总是会使得听众惊奇——从而也令人难忘。

11. 重申。由于出色的演说者总是要精简文字，删改讲稿，重申就可以帮你发现和表达冗长的观点的精髓之处。在用自己的话语阐明论点时（当然这也正是人们要求你发言的首要原因），重复申明可以使得你在保持数据的权威性的同时，也不会丧失自己的立常

12. 史实。大部分演示都在一定程度上包含了说服的功能。了解听众是否具备必需的背景知识，从而确保能够理解你的演示的含义。不能假设你所说的话题是大众掌握的常识。精明的演说者会通过这种方式展示他们的背景材料，同时也支持了自己的论点。

准备享受你的成功

演说者通常还可以利用幽默、修辞、向听众表示赞扬或挑战等论证方式。无论是单独或作为例证、类比或其他因素的一部分使用，这些赢得听众注意力的方式都会引起讲台下的惊呼。观众因此坐下来专心倾听你的发言，同时也使得你了解了口才学最为重要的规则：永莫令人生厌。

一位出色的演讲者每隔三四分钟便会插入一些生动的内容，从而保持听众高度的参与感并重新获得其关注。一场演讲一般由一系列的高潮和低谷组成：高潮期是发言人加入论证材料的地方；而低谷则是组成高峰期的新材料之间的自然过渡。

大部分讲话者的开头都非常雄壮有力，等到结尾时则是猛然俯冲，此时提出了最后一个要点，听众也都很兴奋。但是中间部分却被忽略了。

最有效的演说往往会沿着一条有趣的路途前行，用序言、过渡和结论引导听众经历每个关口。论证材料很充分但不会多到降慢速度、阻断旅程的程度。前进的步伐非常稳健，直到最后提出一个令人难忘的结尾。

这个世界随处可见能够为你所用的论证材料。看看周围，记下打动心灵的东西，同时记住通过例证来丰富你的论点的血肉和灵魂。随身携带一个小笔记本以备记录发生在周围的事情。将其作为一个持续性的习惯；这样你总会找到好点子的。

讲故事的时候，我们的嗓音自然而然地就会显得生气勃勃。一旦你积聚了足够多的资料，下一步就是运用你的嗓音，充分发挥高低音的韵律之美。嗓音是一门可以吸引听众注意力的工具，我们将在下一章中详细探讨其优势。

专家计划：激发听众的兴趣和积极参与

1. 你要向20位员工传达如何进行定位的信息。在开头里至少包含

一个类比和一次亲身体验。

2. 建立一个文档，专门存储名人名言、故事和所有的论证资料。

3. 重写一个第一次约会或最尴尬的时刻的故事。

4. 用一周的时间通读报纸（《今日美国》是不错的选择），找出在演示中或谈话时能引用的一则轶事。

5. 准备在下一次的聚会上讲一个有趣的故事。

6. 读读讣告。我在阅读达拉斯牛仔的前教练汤姆·兰德利的讣告时，发现了一个关于他的绝妙的故事。

你的声音即是你的第一名片。通过电话，它能反馈听者的真实情感。无论对方感到厌烦还是愉悦，都将通过声音传递给你。

陌生人彼此之间的最初感知无非是通过三种方式来获得：视觉感知（见面的方式）、声音感知（声音的传递）和语言感知（语言的表达）。其中言语因素只占人们感知来源的7%，视觉感知占印象来源的55%，而声音感知则令人惊讶地占到38%。因此，我们理所当然地应该

给予我们的声音更多的关注。

你必须对你的声音有所控制——如何在讲话中间对其加以润色、变化。正如你所听到的每一番令人乏味的演讲一样，错误的发音，不仅会给人留下糟糕的印象，而且还将破坏本应精彩的演讲内容。一成不变的声调，含糊不清的发音，只能让听众注意你的声音而不会记得你的语言。

声音没有中间状态：要么极富个性、精彩绝伦要么糟糕透顶、平淡至极。前者充满自信，能够控制听众的思绪，从而有效地传递信息；而后者则枯躁无味。声音应该成为丰富你的演讲、吸引你的听众最得力的手段，因为它能够令平淡无奇的语言变得丰富多彩。要让听众的目光在你身上进行短暂的停留，你必须每隔三四分钟就插入一些有趣的东西。但这并不一定要你在演讲中额外添加一些故事或者笑料；有时你仅仅改变一下你的声音就立即可以达到立竿见影的效果。润饰你的声音，与润饰你的语言同等重要。你需要做的就是在思想上开始对声音重视起来，并在实践中不断练习以增强自己的声音感染力。

了解你自己的声音

要提高你的声音感染力的第一步是开始了解你自己的声音。这决不是故弄玄虚。你也许认为你了解自己的声音，毕竟你一直都在用这样的声音在工作中、在家庭、在电话中与人交谈。但其实在以上这些情况下，你只是在听对方谈话，而忽视了自己的声音。

让你的声音为口才做好准备，首先从以下几个方面开始：开始每句话的方式，形成元音，在每句话说完后稍作停顿。你需要经常地练习大声说话，随便你说什么，无论是日常话语还是书报词章，都可以郑重其事地读给孩子听，或者读给家中的宠物听，反复琢磨你的声音；一段精彩的讲话同样需要你倾注真实的情感，你要怀揣饱满的激情面对你眼前的听众。这时候，你最好找来一些成功演讲者的录音带听听，看看一些著名演员像詹姆斯·厄尔·琼斯或梅利尔·斯特利普是怎样训练和控制声音的，就像练习乐器一样找到那种感觉。

练习时看着镜子里自己发音时的口型，养成每天对自己大声说话的习惯。按照本章的方法练习，并用录音机记录下来，听听自己有没有一些进步，经常使用本章末的表格对自己做一下评估。一旦你开始有目的的留意自己的发音，你就做好了控制自己声音的准备。

呼吸：口才的基石

要使你的听众听清你的讲话，你首先应确保自己的呼吸自然。人们往往习惯高调开场，然后越来越弱，其结果只会是声音显得单调乏力，后气不足，原因就在于他们没有足够的呼吸以支撑整个句子语调的升降起伏。真正能打动人的声音应该具有充足的呼吸，从而让你的听众听清每一个重要的词汇。

想知道真正标准的呼吸应该是什么样子的吗？那么看看婴儿和动物呼吸时的样子吧。要呼吸均匀，就要像他们那样，对着镜子长长地做个深呼吸，然后观察自己。你看到了什么？仅仅是你的肩和胸在抖动，还是你的隔膜（腰以上的部分）在张大？在你吸气的时候，你的隔膜将会张大，他会像个气球一样在你的胸腔内缓缓放气。

认识你的隔膜

要想知道自己的隔膜正在运动，你就猛跑一会儿，直到累得气喘吁吁。把手放在腰的上方，然后开始大笑，现在你就是在用隔膜呼吸。他就像个大乐队一样存在于你的身体当中。下面我们开始练习你的隔膜，首先让身体平躺，找一本书或类似物体压在胸上。

练习开始：将书反复举起再放下，让隔膜在这种习惯性运动下呼吸。站起时，不要抬起双臂呼吸，正常的呼吸将不会被你的听众看见或听见。

呼吸不仅仅是怎样吸，而且还有一个吸多少的问题。如果呼吸过量，就好像洪水灌进了你的隔膜；而如果呼吸不足，你的声音又会显得孱弱无力。你必须学会怎样将自己的气息均匀分配到一个完整的句子中。当然如果你为了防止底气不足完全可以在每次呼吸时多吸一点，因为通常最重要的内容往往是放在每句话的结尾部分，所以你必须要储备好足够的能量备用。

要逐渐养成一个习惯：用鼻腔吸气，用口腔呼气。只有如此你才不会在说话之后感到口干舌燥，这也是为什么许多人惧怕说话的原因。因为用口腔吸气只会让那里的水分蒸发得更快。

锻炼你的耐力

短句需要的呼吸很短，而长句需要消耗的气力则大得多，尤其是在你不想把一句话从中间断开以免削弱其分量的时候。这种情况下，你需要更多的也许是耐力。要学会控制自己对空气的需要，就好像那些长时间呆在水下的潜水员一样。

训练可以从短句开始，然后逐渐增加句子的长度，直至达到自己耐力能够承受的极限。

练习：“这是一头奶牛，奶牛头上顶着一对弯角，顶着一对弯角的奶牛冲着小狗猛跑，顶着一对弯角冲着小狗猛跑的奶牛吓得小猫喵喵叫，顶着一对弯角冲着小狗猛跑吓得小猫喵喵叫的奶牛杀死了一只老鼠，被顶着一对弯角冲着小狗猛跑吓得小猫喵喵叫的奶牛杀死的那只老鼠偷吃粮食，被顶着一对弯角冲着小狗猛跑吓得小猫喵喵叫的奶牛杀死的偷吃粮食的那只老鼠在杰克家里筑了巢。”你也可以找来一些类似的句子反复练习，每个句子比前一句要长一些，句子越长你的耐力也就越强了。

通向成功口才的N条路径

尽管在通往成功口才的路上荆棘满布，但是只要你做好充分的准备，就能够冲破一切艰难险阻，采撷丰实的硕果。下面，我们再将这些能够实现有效传播的途径一一列举：

温润你的嗓音。切忌平直、粗哑、尖利、孱弱的嗓音。尽量使自己的嗓音清脆、悦耳、

充满激情。

注意重音的使用。对于讲话内容的主次，一定要分别对待。对一些重点、关键的词句要使用重音，而对于一些次重点和非重点的部分，语气上则应适当减弱。

调节你的声调、用气、音量、语速和节奏。通过强调性重音吸引听众的注意力。

使你的呼吸饱满、均匀、底气充足，忌“虎头蛇尾”、高开低走。

组织好话语的条理与结构，使话题有序地引导听众的思路。

声情并茂、以情动人，充分调动听众的情绪，激发心灵的共鸣。

适当使用修辞性疑问句调动你的听众，但注意不宜过度。

做到每个句子、短语、词汇直至音节发音清晰、准确，达到所有发音效果的极致。

语调平滑、一气呵成，切忌断断续续、杂乱无章。

忌用“嗯”、“啊”等口头用语。

适当在句中使用必要的停顿。

疑问句应使用升调，陈述句使用降调。

恰当使用重音、停顿、变音、转调和沉默，达到润饰演讲的效果。

讲话的临场应急篇

为了避免讲话内容的单调乏味，讲话者就要在演讲过程中不断增加一些新鲜的“调料”，从而通过变化来吸引听众的“胃口”。但在具体操作过程中，一定要考虑到添加的内容是否与主题相关，能否能够收到“妙趣横生”的效果，否则的话只会“画蛇添足”。下面，我们就介绍几种临场应急的方法。

在你的讲话中至少插入两处修辞性疑问句。每当使用修辞性疑问句的时候，你的声音可以自然地升高，从而提高听众的兴奋度。

至少有一次长时间停顿。记住，沉默是吸引听众注意力的最佳方法，它有助于提高你的讲话分量。

时常改变你讲话的速度，使演讲具有节奏感。如果你想要加快语速，那么在你演说中间至少慢下来3次；同样，如果你想要放慢语速，中间也至少应有3次快速变化。

在讲话行将结束或即将做总结性陈诉时，要改变一下你的语调和声音，以及调整你的姿态。

将两种不同的变音衔接在一起，通过制造这种强烈的声音反差激发听众的兴奋点。下一章我们将对此详细讲解。事实上，声音的变化无论是在演说中还是日常交际中，总是能起到非同寻常的妙用。你的听众总会伴随着你声音的高低起伏、抑扬顿挫、时紧时松、亦急亦缓产生强烈的共鸣，投入到你激情四溢的话题中。

放松——释放你的真情

口才是一门艺术，而非一门科学。没有一种一成不变的口才模式可以恒久保持魅力。无论你怎样改变自己说话速度的快慢，你都不必彻底改变自己固有的表达方式。仅仅做到能够对自己的说话发声产生意识，并稍稍改变一点，按照本章的发声练习尝试一下，最重要的是保持你一贯的风格与特色，在轻松、自然当中表现自我。

专家计划：塑造动人的嗓音

1. 正式练习前先做3分钟～5分钟的嗓音热身。

2. 录下你接下来的训练内容，然后用后面的发音与演说效果评估表给自己打分。

3. 给你身边的孩子朗读童话故事，将故事中角色的声音尽力模仿出来，让你的小听众们感到满意为止。在这个过程中你和你的听众都会感到非常有趣。

4. 去买一些著名（配音）演员、电台（电视）节目主持人的录音带，听他们是怎样运用各种不同的声音的。这些带子将有助于训练你的听力，帮助你在扩展自己音域的过程中树立自信。同时，这也是一种享受。

声音与演说效果评估表

1. 嗓音

a. 音调

好需要改进差

b. 呼吸

好需要改进差

c. 音质（如尖利、沙哑、鼻音等）

好需要改进差

d. 饱满度

好需要改进差

2. 发音

a. 清音

好需要改进差

b. 弹音（唇、颌、舌）

好需要改进差

c. 顿音(标点)

好需要改进差

d. 长短音

好需要改进差

3. 变音

a. 音量

好需要改进差

b. 节奏

好需要改进差

c. 音高

好需要改进差

d. 变调

好需要改进差

e. 姿势

好需要改进差

f. 重音

好需要改进差

g. 停顿（变化）

好需要改进差

4. 需要改进的方面：

有这样一幅画面:你们是一支即将远赴喜马拉雅山科考探险的队伍。当你们正准备离开营地的时候，忽然听到一声巨响——雪崩了！领队转过身对你和你的同伴们说，“你们可能不知道这是什么，可是我已经做这一行许多年了。我领导的团队是上次雪崩中惟一幸存的一支登山队。现在我们就要做同样的事情了……”。

设想一下，当这位领队说这翻话时，你会做何反应呢？一定超乎寻常地认真。为什么？

因为他正在做一件他的听众需要的事情。

我曾经听过一位女士在一次会议上的讲话，她讲话的主题是新型社团的发展问题，即一个社团如何才能发展、繁荣以及为所有成员谋利益。她选了一个令听众感兴趣的话题；人们因为这个话题才对她格外关注。可是她却从一开始就离题万里，不知所云，而且自己丝毫没有察觉。在一共45分钟的演讲中她总共用了75次“你们知道”。但是即便如此，因为她的主题迎合了听众的需要，所以还是得到了热烈的掌声。这是因为听众们认为她理解他们的需要，关乎他们的利益。这就是讲话话题必须满足听众需要的重要性。如果你做到了这一点，那么即使你的演讲本身不够精彩，结果可能也会收到不错的效果；相反，如果你的话题无关痛痒，即使再精彩的论述，其结果也多半会事倍功半。

然而现实当中，却有相当多的演讲不能做到这一点。其主要原因就是：演讲者总是在用自己的想法来代替听众的想法，他们认为只要他们说的就一定是听众喜欢的。

我曾经做过教师。在很短的时间内我就明白了这样一个道理，如果我的教学内容跟他们没有多少关系，他们的热情立即就会消失。我不能列出一个他们所讨厌的话题的清单；但是有一点是肯定的，即教授的内容必须与他们的生活有关。因此，我在教学过程中开始注意方法问题。比如，我在教一个小组讨论的课题时，我会让他们像电影剧本那样表演。“现在，你和小组的其他5位伙伴一起决定如何度过这个周末的夜晚。你们怎样做决定呢？会有一个人站出来将自己的意见强加给别人吗？你们怎样才能保证小组的每个成员都有平等的发言权？”孩子们对这个游戏非常感兴趣——不管他们知不知道——其实我正在尽力地教授给他们的这个道理。

但是你不要奢望所有的听众对你的话题都会表现出同样的热情，你必须尽力去激发他们的兴趣。无论你认为自己已经付出多少努力，你的激情都是远远不够的。你必须不断地提升听众的热情，事实上，所有人都是潜在的怀疑论者，你的任务就是打消他们的疑虑。因为你无法说出涉及话题的每一点细节，所以你必须说出听众想知道的那一部分。

最有感召力的话题种种

听众最感兴趣的话题通常有四类：性、健康、财富和他们自己。这是国外的一位心理学专家列出的几个话题。我们不管他说得是否权威，但事实上的确这几项话题很能吸引人的兴趣，尤其是最后一项。

让听众无法拒绝你的理由

因为人们做事都是为了满足自己的需要，护以你要从他们自身的需要出发，而不是你自己的一厢情愿。如果你的话题与他们有关，当然就会引起他们的注意。在我教学的课堂上，我就经常能够发现学生们正在面对的一些特殊的问题，然后我就把这些问题作为我的课题，让学生去讨论、解决，让学生成为主角，这种教学方法往往能够深深地吸引学生，让课堂变得活跃异常，我认为说话同样如此。

无论你的听众是一人还是一千人，你都应该以他（们）的需要为中心。屡战屡胜的法宝就是要以听众的喜好为焦点。将自己置于听众的位置，推己及人，是放之任何交际场合而皆准的通用法则。

讲述听众关心的话题实际上是向我们揭示了语境的重要性。看下面这个故事：假设你加入到一个讨论会，但你所面对的并非是一位信誓旦旦的演说者，而是一位沙漠逃生专家，你可能会对他所说的内容漠不关心。但是如果是一位被强行要求在沙漠着陆的飞行员做这个演说，你可能便会对这个本来与你无关的话题产生兴趣。这就是语境——你的听众们所关心的内容。如果你能解决好这个问题，你也就掌握了成功的钥匙。

寻找吸引听众的卖点

讲话者应该总是在捕捉听众的意愿，听众也总是在满足自己的需求。如果你感觉到唱戏的每个人都在思考你的问题，那么就说明你的讲话已经做到了这点。“为什么我会关心这个演说？”在每位听众的心中都会提出这样的问题。一位成功的演讲者应该总是在寻找这样的卖点去影响听众的思想，“我能够满足这些听众的那些需求呢？”

你要做的不是讲述事实，而是要能使听众从演讲中受益。打个比方，就好像你买一个螺丝钉，不是为它而是为它要填补的那个窟窿。一支圆珠笔具有可更替的笔芯（事实），因此你不需要再去灌墨水（受益）。但是你在演说时不仅仅是把好处告诉听众，而且要注意事实与收益之间的关系，好像将圆珠笔芯买回来，但必须保证它总能保持润滑一样。因此你必须不断解决二者之间的关系，不要指望听众自己能够自动接受。

乍一听到这条建议，你可能感到匪夷所思：为什么人们那么挑剔，竟然要你把每一粒粮食都喂到他们嘴里。其实，并非所有问题，仅仅是你要陈述的话题。换个角度考虑一下：作为一名演讲者，你正在占用听众们的时间；你要求他们在这段时间内全身心地投入到你的演讲中，按照你的话题思考。所以说，即使你把满足他们的需要看成一种包袱，其实那也是你对他们的回报。他们付出时间，你就应该回报给他们等值的尊重。最后，所有的人都将受益，而最大的受益者正是你自己，因为你将在一场精彩绝伦、感人至深的演说中获得巨大的成就感与自信心。

用事实说话与以情感人

成功的口才除了要用确凿无误的事实说话外，同时也应能使听众产生强烈的情感共鸣。讲事实仅仅是向听众传递信息，而动情感则是构筑你与听众之间沟通桥梁的真正纽带。作为讲话者你这时就是商人，你所要做的就是将你有形的商品（客观事实）和无形的商品（情感）统统卖给你的听众。

那么，你怎样才能联接你的事实与情感呢？这要依赖左右脑的协调工作。在你陈述事实的时候，你要调动听众的左脑；当你倾诉情感的时候，你就要调动他们的右脑。还是把它们看做商品，事实和情感分别是你销售的商品和它的使用价值。认识商品仅需要智力基础，而要购买商品则要受情感驱动。比如说，没有人会买回来一台空调放在那里不用，人们之所以把它买回来是因为它能在赤日严严的盛夏带来丝丝清爽，这是人们投资购买它的惟一动因。

演说的话题对于每一位听众来说都是商品，但每个人看重的商品属性则不尽相同。还是以空调为例，有的人买它是为了驱逐炎热，有的人买它是为了净化空气。因此对于演说者来说，了解听众的需求然后向他们强调收益，就显得尤为重要。

我曾经调查过许多人，问他们为什么希望自己成为成功的演说者。我将他们的回答总结了一下，大体可以分为三种，我姑且将它们命名为“3C”（Confidence, Credibility and Cash），即信心、信用和钞票。不管怎样，只要你在脑子里有了这些目标，就很容易推动你走向成功。

吸引听众的7个步骤

认识到听众的需要后，你就要将他们纳入你的话题中。听众的积极性越高，你的讲话也就越成功。当然，这里我所提到的听众的积极参与并不是要在你讲话的过程中不停地向你发问，而是要你的听众随着你的讲话展开思索、有所反应、在他们的思想中留下记忆。下面，我将介绍能够帮助你引导你的听众投入你的演讲、接受你的思想并最终被你所说服的7个步骤：

1. 认真准备你的讲话，让你的听众感觉到你是在真正关心他们的需要。

2. 激发听众听的欲望；设计一个匠心独具、富有创意、出乎所有人意料的开场和主题，当然这个设计必须适合你的听众。

3. 采用灵活多变的叙事方式，例如讲故事、摆事实、举事例。总之，你的目的是让听众记住你的讲话内容，不管什么样的方式都只是为了使你的讲话更加生动有趣。

4. 向听众摆明你的讲话可能给他们带来的收益。单纯作为一个被动的信息接收者，他们也许不一定能够意识到你所讲述的事实与他们自身的利害关系。这时候就需要你来为他们架起这座沟通你的讲话与他们的现实生活之间的桥梁。就好像你正在建议公司的人事部门应该如何招聘人才，你就应该告诉部门主管你的招聘计划将能够帮助他们在最短的?间内，以最高的效率，找到最合适的人眩

5. 尽可能地使用一些具有感召力的词汇，如：发现、容易、保证、健康、爱、金钱、新式、证实、结果、安全、节省以及你们等等。

6. 尽量让听众介入你的讲话；向听众提问或促使其对你的问题进行深入思考。告诉他们你的话题并非与他们毫不相关；而是具有广泛的应用空间。

7. 争取让听众对你的讲话做出反应。成功的演讲通常都会取得如下效果：给听众带来对美好事物的期望、改变他们原有的观念、对事物重新认识或产生某种意识、提高判断与辨别事物的能力、改变固有的做事方式。

讲话的结尾应该将整个过程推向高潮，在这个部分你要将前文埋下的伏笔揭开真相。千万不要直到最后还留下一个悬而未决的疑团。此时，你应该整理出清晰的逻辑、无可争议的事实，将听众的所有可能的疑问消释殆荆现在，你已经入门了。

讲话中的专业性问题

面对听众，许多讲话者会犯下这样的错误：他们忽略了台下的听众是否能够听得懂讲话中涉及到的那些专业性很强的问题，因此不顾台下听众的反应，独自侃侃而谈那些外行人听来晦涩难懂的行业术语。其结果可想而知——台上讲得满头大汗，台下听得一头雾水。成功的讲话首先必须保证让你的听众理解，通俗易懂、易于接受是与听众沟通的首要前提。

因此，讲话者在讲话之前一定要先考虑一下所讲话内容或词汇涉及的专业性是否太强、是否能被你所面对的这个层次的听众接受。要使你的讲话始终顺利地进行，就必须保证讲话内容在传送过程中通畅无阻，千万不要让你的听众似懂非懂地猜测你所讲话的内容。我曾经给一个高级经理人班讲课，我一直按照自己的想法准备内容，可我很快发现我的大部分听众都还是些刚刚晋升的专业职员，他们根本跟不上我的思路，所以我立即调整了我的内容和语言，趁他们还没对我彻底失去兴趣前重新掌握演讲的主动。

成功商人的25个诀窍

演讲者站在台上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是将它们推销给你的听众。你的听众或许能够暂时被你吸引，但要想长久地保持这种状态却并非易事，因为他们的注意力会不断发生变化。因此在演讲中你必须始终记得我们前面所反复强调的你要洞悉听众的情感和心理，只有抓住他们的心理，你的演讲才能始终引人入胜。你所列举的每一个事例，都应考虑听众的心理需要尽量与他们的切身利益联系起来。

心理学家马斯洛发现所有人都有5个等级的需要，从最初级到最高级分别为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要（就是人们瞬间产生的短暂的成就感，在那一刻你会认为自己绝对正确）。因此你在进行演讲时就要在心里始终提醒自己注意听众的这些需求，从而引导他们关注你的演讲。

下面是25条在任何情况下都不过时的商人成功法则，从中你可以清晰地看到马斯洛的需

求层次论所涉及到的每一项内容。参照这25条成功法则，看自己是否在演讲中做到将这些情感需求考虑在内：

1. 赚钱；

2. 省钱；

3. 节约时间；

4. 省力；

5. 获得舒适；

6. 改善健康；

7. 摆脱痛苦；

8. 成为时尚；

9. 吸引异性；

10. 获得赞赏；

11. 保持财富；

12. 增加快乐；

还没对我彻底失去兴趣前重新掌握演讲的主动。

成功商人的25个诀窍

下面是25条在任何情况下都不过时的商人成功法则，从中你可以清晰地看到马斯洛的需求层次论所涉及到的每一项内容。参照这25条成功法则，看自己是否在演讲中做到将这些情感需求考虑在内：

1. 赚钱；

2. 省钱；

3. 节约时间；

4. 省力；

5. 获得舒适；

6. 改善健康；

7. 摆脱痛苦；

8. 成为时尚；

9. 吸引异性；

10. 获得赞赏；

11. 保持财富；

12. 增加快乐；

13. 满足好奇；

14. 保护家庭；

15. 独具风格；

16. 满足个人爱好；

17. 超越他人；

18. 拥有美好；

19. 避免批评；

20. 远离麻烦；

21. 把握机遇；

22. 坚守独立；

23. 维护信誉；

24. 支配生活；

25. 永远安全。

了解你的听众

你正在努力地吸引你的听众，那么他们是谁呢？大体说来，他们对你说来有需求、有目的、有困难、注意力还不易集中。那么他们的需求、目的和困难又是什么呢？这些将在本书后面的章节中以提问的方式来对听众进行分析研究。

成为听众的一员

一位准备充分的讲话者不仅要考虑到听众关心的问题，而且事先在大脑中就已经勾勒出一幅轮廓：现场会出现哪些可能发生的情况影响讲话的进行，一些听众可能会事先对讲话者的话题或信誉作出一种预期。但是你不要主观地以为你的听众对你讲话中的材料了如指掌；比如许多出生在20世纪80年代的年轻人很可能根本就不清楚朝鲜战争和越南战争、美国总统肯尼迪的遇刺案等等。你最好的准备就是：既不要过分高估听众的实力，也不能对讲话材料的统领性过分自信。

如果你一旦在讲话过程中遇到了听众的突然发问，你就要做好准备将材料的每一处重要细节——包括前因、后果、过渡及结论一一向听众解答。

专家计划：告诉听众他们会有哪些收益

1. 首先提高你的嗓音。向观众列明3项为什么他们应该听你的讲话的理由；在列举原因的同时告诉他们你将使他们获益。

2. 假设你是一名吉普车推销员。将一张单子分为两栏。前面的一栏为商品，后面的一栏为性能。列出4种商品，每种商品至少要有一种独特的性能。

听众背景分析：需要提前了解的信息

1. 听众的主要需求、问题和关注的焦点：

2. 课题知识和词汇水平：

3. 与讲话者之间的角色关系：

4. 教育水平：

5. 年龄：

6. 性别及男女比例：

7. 民族：

8. 职业：

9. 听众数量：

10. 会议有无特殊目的或意义？

11. 宗教信仰：

12. 政治背景：

13. 演说背景：

14. 演说前后有无其他演说者？

15. 演说前是否有酒会或宴会？

16. 听众反应如何？

17. 听众对哪些内容反应最积极？

18. 听众对哪些内容反应最平淡？

19. 有哪些论据可以吸引听众（例如数字、逸事、演示、彩色图片及幻灯片等）？

以下是一份我认为在实际中非常实用的调查问卷。不管你是让别人来填还是亲自去做一番调查，所有这些问题都须在正式演说之前得以解答。

听众情况分析表

这份问卷是我们为准备您和您的团体的特殊需要而专门设计的。请用5分钟时间回答我们的问题并返还给我们。感谢您的帮助！

1. 会议的主题是什么?

2. 您和您的团体目前面临的最重要的3个问题是什么？

①

②

③

3. 一般成员的基本状况？

年龄：职业：

性别：年平均收入：

教育背景：

4. 是否有特别嘉宾？请说明：

5. 听众人数？

6. 为何参加会议?

7. 如何获得通知?

8. 对待此话题的大致态度？（如喜欢、厌恶等）

9. 讲话前我应该对您了解的3个基本情况？

10. 最近您接触的讲话者讨论的话题？

11. 什么样的话题和讲话者最受听众欢迎？

12. 请列出3位您的团体中可能在会议期间发言、我可能与之取得联系并最具代表性的人物。

姓名：职务：

13. 在过去的一年中发生在您的团体内部的最有影响的3件事情是什么？

①

②

③

14. 请告诉我您最有可能接受的、讲话中可能存在的地方口音。

15. 请告诉我您认为任何具有与您的公司或团体有关的“企业特色”方面的内容。

16. 具体来说，您认为您在本次会议上最想收获些什么？

①

②

③

17. 您对我的讲话有何特殊期望？

①

②

③

18. 您认为我在讲话中应该对那些问题重点展开讲解和讨论？

①

②

③

19. 您认为我在讲话中对那些问题不需要作详细解释？

①

②

③

20. 根据以往的经验，您对我的讲话是否有其他建议？

①

②

③

出色的口才高手总是在开篇便一鸣惊人，他们会立即抓住听众的心。你必须从登上讲台的那一刻起就吸引听众的注意力。否则的话，你将不能顺利传递你的信息，无法保持听众对你演讲话题的兴趣，最终丧失你在讲话中的主导地位——这一切都是阻碍讲话成功的障碍。

作为演讲者，不管你准备了多少演讲内容，最初的30秒都是最重要的。不要小看这短短的开场白，他将决定此后你所说的每一句话的命运。听众将根据你给他们留下的第一印象来

决定是否耐心聆听你的演讲。因此你必须把握好自己的开篇，事先反复练习。作为你与听众的第一眼接触，你的双眼应该远离笔记，认真地注视台下的听众。因为此时你最需要拉进与听众的距离，建立自信。只有当你确信所有听众都在饶有兴致地聆听你的演讲，你才可以放心自己已经迈出了成功的第一步。

先入为主吊足胃口

讲话的开头，是你吸引听众的最佳时机。经过你或中规中矩或激情洋溢的介绍，台下的一双双眼睛一定期望接下来可能出现的妙趣横生的演讲，或许他们更期待出人意料的结果，但不管怎样，他们一定不希望自己是在浪费时间。此时听众正处于一种期待状态，你可以尽情施展你的才华、睿智、幽默和酝酿已久的开篇辞。总之，你要想方设法博得听众的好感。

开场是你给听众献上的开胃甜点，但不是要你一定做到十全十美。这仅是试探、激发听众兴趣并向下一步骤推进的铺垫阶段。如果你一开始就没有抓住听众的兴趣，接下来的时间你将非常尴尬，也许再用3分钟的时间也无法弥补听众对你的信心，因为人们的兴奋点不会持续很久。

请比较下面的两个开场白：

“嗯……大家好，我是今天的演讲者，李××，我今天要给大家讲的是，吃哪些食物可以减少疾病和缓解紧张。”

“女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加20年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李××，今天我将与大家共同探讨10个非常简单而且已经被证明了的能够使您增加20年寿命的方法。”

多年以前，伟大的建筑学家弗朗克·赖特在匹兹堡曾做过一个演讲。他的开场白非常奇特，“这是我所见过的最为丑陋的城市。”此言一出，登时令在场的每一位匹兹堡市民大吃一惊——他们从头到尾都认认真真地听赖特道出个中缘由。据说，当时所做的一项社会调查显示，匹兹堡市是全美最有吸引力的城市之一。赖特深知，如果循规蹈矩地向他人一样开场，“女士们、先生们，下午好，今天我很高兴站在这里，”或者仅仅为了幽默而以一个不相干的玩笑开场，都不会引起听众的注意。他这种不拘一格的开场，甚至一开始就将自己置于所有听众的对立面，但的确收到了立竿见影的效果。

告诉听众：你的口才值得期待

跻身于众多的口才选手当中，你可能不是第一个出常因此通常在你上台以前，已经有人将你介绍给听众。如果碰巧那是位此道高手的话，你还尚未登场就已经成功了一半了。但不会总那么幸运，因此你必须做好推销自己的准备：事先写好你的自我介绍。

你的自我介绍将成为听众了解你的第一个窗口，也是给他们留下良好印象的绝佳机会。有经验的讲话者绝不会放过这个关键的环节。通过自我介绍，你可以让听众了解你的概况，信赖你的权威，同时自然地将听众引入你的演讲。最好亲自写这份介绍，因为它需要非常准确翔实。许多讲话者就遇到过这中非常尴尬的场面，在登场以后首先要向听众更正一些由别人代笔的不准确的个人信息。

当然，由别人介绍也有一个好处——他们可以相机插入一些幽默的成分，甚至错误的发音，从而将听众的情绪调动起来。由自己写，一方面做到了真实准确，另一方面则失去了活跃气氛的诱因。

你要提前将自我介绍写在一张卡片上，因为它很有可能是由别人来代读。卡片要留出一定的空白，因为代言者很有可能会要求你加入一些他希望了解的细节；将最佳位置留给他们吧。为了方便代言者诵读，最好将简介用大写字母、双倍行距打印出来，内容要简短、精练。标准的自我介绍应该包括四个方面：姓名和讲话题目、演讲者的身份、讲话的梗概内容与实用价值、受邀演讲原因。在列举你的身份、职位的时候，名称不宜超出三四个，选取与听众有关的即可。

这里是一篇自我介绍的范文，作者为乔·韦尔登，著名演说家。

下面为大家讲演的是乔·威尔顿。他的题目是《大象不咬人：慎防小事作乱》。乔来自亚利桑那州的斯科茨代尔，目前经营自己创立的公司。在过去6年中，他已经参加过美国最权威机构组织的上千场研讨会。

今天他来到这里做这个演讲是向我们传授成功口才的经验。他在这方面很有见地，相信各位听后一定会受益匪浅。他的独特的商业信条这样写道：“成功源自接受，而非拒绝”。下面我们有请乔·韦尔登先生上台为我们演讲。

这便是介绍的全部内容：简短、平实、言简意赅。

在你听到“下面我们欢迎××先生上台为我们演讲”的时候，介绍者便会结束讲话，继而台下掌声响起，这时你便可以款款向讲台走去。

“自报家门”也很必要

当然，意外情况也时有发生。当场内没有人能够介绍你的时候，你就需要自报家门了。这种情况下，大部分发言者会走上讲台说：“女士们、先生们，晚上好。我是李××，今天我来到这里跟大家探讨一下……”令人乏味的介绍！尽管这些都是听众应该知道的内容。如果你想吸引听众的注意，那么你就应该让他们感觉到你不是一位俗套的演讲者。尽量去吊他

们的胃口；在你通报自己的身份前，你可以设下种种悬念。

这里我们还是以上文提到的两个形成鲜明对比的开场白为例。开头只增加了短短的两句话，但已足以将听众的胃口吊起。然后你再顺理成章地报出自己的身份。通常只要说出你的姓名就足够了，因为这不是你详细介绍简历的时间和场合。如果有个别相关的有趣的话题，不妨在这时说出来。比如，我就经常补充这样一句带有调侃色彩的言语，“我是李××，号称问题斗士。”

开场白之“十戒”

开场白在整个讲演的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的讲演过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。一个用心准备的开场白完全可以起到统领全篇的作用，通过开篇介绍你就已经将所有问题系统归类，然后逐一解决。集中注意力是开场白的关键任务，但它并不是开场白的惟一任务。下面是一个成功开场白的几项标准：

1. 集中听众的注意力。至于使用什么样的方式由你自己决定。

2. 在讲话前和讲话正文之间构筑起一道桥梁。所以发言者在登台之后通常首先感谢介绍者。

3. 让听众了解你的讲话目的和内容。

4. 将听众纳入你的话题，使讲话具有使命感。你需要他们的支持，让他们成为你观点的赞同者。

5. 使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在这一过程中逐渐放松。

6. 与听众之间建立互动式联系。激起听众的兴趣，尽量使他们放松，完全投入到你的演讲中。但演讲不是催眠，你要主动与听众进行沟通。

7. 告诉听众你的演讲与他们之间的关系，使他们坚信会从你的演讲中受益。

8. 使听众意识到你是演讲的操控者，给予他们必要的指导。例如他们应该何时、怎样处理这些问题。对每个新问题进行必要的解释。

9. 与听众一道深入探讨可能存在的相关问题，赢得听众的支持。

10. 让听众感到你乐于与他们交流。通过你的表情和情绪告诉他们，也可以直接对你的听众进行表扬，总之要使他们感到很轻松。

开场白的方式多种多样，演讲者不应拘泥于某一种形式，而应充分利用自己的优势进行自我宣传。你还可以利用各种视觉和声觉辅助工具。你的话题不必受时间和空间的限制，你可以自由地在过去、现在和将来的时空中穿梭，当然这些应尽量控制在简短的篇幅中。你可以从任何相关的背景中提取资源。总之，针对不同的听众你可以相应调整、修剪自己的信息。

迅速而有效地引起听众的注意

不管何种形式的开场白，衡量优劣的标准只有一个：是否抓住了听众的注意力？就好像森林中的一片落叶，如果无人去听的话叶子落地还有声吗？如果你置身于讲台之上，高谈阔论你的话题，而场下的听众全都心不在焉，那么你的讲话同聋哑又有何区别呢。

尽管许多成功开场的关键在于你传递信息的方式，以及你所倾入课题的激情，但下面的14条建议还是会对提高开场效果起到妙笔生花的作用：

1. 夸奖你的听众。但不要漫无目的地说一些不相关的阿谀奉承的谄媚之辞，在讲话中对你面前的这些听众偶尔插入一些真诚的评价，对他们积极的态度表示感谢。为了让听众能够喜欢你，首先向他们表达你对他们的好感。

2. 关注听众的反应。同《聪明发问：成功经理人的经典战略》和《提问的7种力量》的作者一样，我也坚信疑问句式的独特魅力。直接疑问句可以将你的听众直接引入话题。

善于营造气氛的演说者通常都采用这种提问方式开场，因为他们都清楚听众更喜欢这种参与式的讲话。提问也是一种技巧，好的问题不但可以吸引听众，而且还可以缓解自己的压力。但如果你的问题无人回答，则会让听众对你失去信任。你必须通过自己的语调让听众感觉到你在期待他们的回应——这时你可以适当地停顿一会儿。但你必须不断地随机应变，有时你需要自问自答，在听众没有失去耐心前迅速做出判断给自己圆常你所提出的问题既要有趣又不要太难。

3. 对听众进行问卷调查。这是另一种与听众进行沟通的有效方式。在会议前或后的午餐或者晚宴上，都是与听众进行交流的绝佳时机。比如，这时我常常会提出诸如此类的问题：“你们中有多少人要做正式的演讲？”“有多少人会在会上发言？”“多少人留下录音邮件？”“又有多少人无论我提出什么样的问题都不会开口回答？”这种调查是我在演讲前最喜欢的活动，因为它会给我提供与我的演说相关的信息，并让我与听众在演讲前就已经展开交流。

只要你仔细考虑自己的问题，就会从中发现非常有价值的信息。比如，如果你面对的听众是一些医生，你可以这样问：“你们中有多少位治疗过糖尿病患者？”“有多少人认为你的大部分糖尿病患者的病情正在得以控制？”“又有多少人相信我们今天在治疗糖尿病方面应该更加放开手脚？”你所得到的回答可以帮助你集中话题，以满足听众的特殊需求。

4. 修辞性提问（即不需要回答的提问）。通过修辞性提问，你可以以一种特殊的方式反

复重申你的观点。修辞性问题会让听众进行思考。在做完一个对提问的作用与效果的陈述后，我问听众，“既然问句这么有用，为什么我们不更多地使用他们呢？”这些问题将可以引导你的听众进行思考，并在他们自己的大脑中回答你的问题。你以这种方式既集中了听众的注意力，又避免了采用那种一问一答的老套路，可谓一举两得。

但在你组织好一个问题以前，先分析一下它的修辞效果：她会不会带给你的听众以思索？会不会令你的听众全身心地投入进去？

5. 惊叹式陈述。“我妈妈是世界上最长寿的人。”在为老年人作的一个关于健康问题的讲话中，你以这样的方式开场一定会引起听众的注意。接下来你可以说，“至少她自己总是这样认为。”你要学会使用任何可能激发听众兴趣的方式，先吊起他们的胃口，然后再向他们进一步解释。

6. 惊叹式数据。开场之初，讲话者既力求简洁，又要让听众吃惊，要收到这样合二为一的效果，你可以考虑使用惊叹式数据。比如，如果你的话题是关于医疗的高消费问题，你或许可以这样开场，“你知道仅仅是治疗后背疼痛的一项费用，全社会每年就要花费200亿美元吗？”但应注意，一次使用的数据不宜过多，因为人们每次只能记住一两个数字。

7. 妙用笑话。许多人热衷于以笑话开场，或许因为他们听说别的演说者也这样做。但是正如我在前文所说，在使用笑话时你必须慎重，因为你一旦选用这种方式，就会激发听众对更多笑话的期待。使用笑话的最佳时机应该是在你认为这个笑话正好适合当时的情形，而且你能够讲得绘声绘色、惟妙惟肖，刚好起到锦上添花的作用。当然，如果你有很强的驾驭能力，你也可以将笑话贯穿于讲话的始终。

当然，尽管如此，笑话也不失为一种非常不错的开场方式。我曾经听过一个关于“井蛙之见”的讲话——这个话题其实很容易落入说教性的俗套。讲话者是以一个鸵鸟的故事开场，她说：“有两只鸵鸟准备甩掉它们的同伴，可是它们跑不快，因此它俩决定藏起来。”然后她看了看台下的听众，说“你们知道鸵鸟是怎样藏的吗？你们知道如果你在那种情况下会有多么脆弱吗？”听众立即笑了，她已经成功地道出了关键所在——驼鸟政策可能会非常危险。

8. 视觉教具。视觉教具可以迅速引起听众注意。它具有独特功效，讲话者通过它可将主题一览无余地展示给听众。（更多有关视觉教具方面的内容详见第14章）

9. 个人经历。以一个与自己相关的故事开场也不失为一个特点鲜明的选择。通过这种亲身经历可以迅速拉近你与听众的距离，博得听众的同情与好感，同时也使你的主题得以认可。

10. 情景资料。如果你是在某个组织的100周年纪念活动上发言，那么你的开场将肯定与此相关。你的发言将立即被所有成员接受和认可，因为他们知道你的主题一定就是他们自己。

11. 时事背景资料。大部分讲话的内容都不会空洞无物，讲话者的话题基本都与这个世界正在发生的事情相关。因此在作任何讲话之前，你最好先将讲话涉及的背景向听众交代清楚，这样讲话的内容则更易被听众所接受。尽量避免使用有争议的话题，因为你并不清楚台下听众对该事件的看法。

12. 引经据典。在任何讲话中，引用都会非常频繁地出现。因为很简单：那些举世闻名的先哲已经被历史所认可，他们的言论因此而变得精练、睿智、易于记忆。因此一个引用可以比刻板的讲解更快地被听众所接受。一则你祖母的名言“光说不练，不是好汉”就能比世界上任何一位伟人的语录都有效，只要它与你的话题相关且具有高度概括性。

13. 权威言论。当你发表言论的时候，如果你推出一位更高级别的权威言论，肯定会更容易引起人们关注。当然，这里所说的权威概念非常宽泛，上自举世公认的科学泰斗，下到你的部门主管。例如，一位教育工作者会时常引用具有传奇色彩的人类学家马格利特·米德的经典言论，“孩子们应该被教会怎样地思考，而不是思考什么。”

14. 接受听众的挑战。不要担心因此会激怒听众；在任何一部成功的戏剧中矛盾都是中心，谈话中它亦如此。即使你的听众持不同观点，你也应将它们纳入你的话题。放心吧，你与听众的这种对立正是你讲话成功的体现；否则的话，这种场面也不可能出现。我在训练经理人的课程当中就使用过这种假对立的方法，结果证明有助于提高他们的交际能力。

15. 讲故事。你也可以用一个故事拉开你讲话的序幕，故事独有的趣味性将使你的听众更容易记忆。美国前总统约翰·肯尼迪在竞选总统时就曾讲过一个乘坐出租车的故事。他在下车时本打算多付给司机一些小费，以便司机可以投民主党一票。突然他想起了父亲的某些建议，然后他就走下车，没有付任何小费，并且告诉司机要投共和党的票。

16. 做比较。如果与你的听众的日常生活密切相关，这种方法将倍显生动。我曾听过一个关于日常消费的讲话，讲话者用将同一国家两个不同地区的消费水平进行比较的方法，来说明地区发展不均衡的问题。同时，用比较的方法可以给听众留下更形象的印象，从而使你的观点得到体现。比如，在2000年9月19日的纽约时报中，简·布罗迪写了一篇题为《在朋友的帮助下，大熊猫奇迹生还》的文章，文章讲述了一个刚出生的体重只有150克重的大熊猫，在它的重达90千克的母亲的呵护照顾下生存下来的故事。文章称，这样悬殊的体重差距，

即使大熊猫妈妈翻个身也能把大熊猫宝宝压死。作者打了个比方，她说，“如果人类中存在这个比例的母子的话，那么一位重60千克的母亲将生出一个只有70克重的婴儿。或者说，一个3千克重的婴儿的母亲将可能重达2800千克。”这些比较使人们很容易理解在大熊猫母子之间存在的巨大的体重差异。

17. 下定义。这些定义可谓俯拾皆是，在任何一本书籍当中，你都可以找到非常精彩的定义。例如：“人类就像赛璐玢（玻璃纸）一样：一旦你投入他们当中，就很难被剔除。”越是与众不同的定义，听众就越难以忘记。

不宜使用的开场方式

正如有各种各样的吸引听众注意的开场方式，同样存在许多即使是那些有经验的讲话者也很容易陷入的误区，一旦陷入其中，你精心准备的讲话就会前功尽弃：

1.不要一开场就反复述说讲话题目和内容。这段时间是你激发听众兴趣、制造悬念的阶段；反复重复听众已知的内容显然不是明智之举。不要一开场就说，“今天我要跟大家探讨的问题是……”。

2. 不要一开场就拿腔作调，假装抱歉。你可能以为这可以使你表现得更加友善和谦逊，但事实往往事与愿违，听众会误以为你缺乏自信。

3. 不要对听众中的“重要”人物区别对待。没有必要说“谢谢主席先生、琼斯市长、史密斯议员……”诸如此类的话，只有在政党候选人面对非常尊贵的听众发表相当正式的讲话时才会使用这种过分客套的言辞。如果你想让听众注意他们中的某位人物，只需在讲话中直呼其名。

4. 不要解释你为何讲话。不要向听众解释你认为主席邀请你发表这番讲话的原因。记住，你站在台前便是最好的理由；你知道，听众也当然知道。即使非说不可，也应高度概括你的解释：“你的朋友不需解释，你的敌人不信解释。”

5. 不要说你选择这个主题有多么艰难。因为听众相信，你的话题本应重要，你所要做的只是与他们探讨包藏在话题后面的实质。

轻松开场的步骤训练

万事开头难。但你只要按照本书介绍的方法练习，就可以使你的开场更加轻松、顺畅。训练内容包括身体语言（6个步骤）和推介开场模式示范（7个步骤）。

1. 身体语言：

深呼吸；

稳步走上讲台；

感谢介绍者；（如果有介绍者）

直立台前，调整姿势，清除视觉干扰；

停顿稍顷，巡视台下听众；

自然微笑。

2. 推介开场模式示范：

问候听众；

集中听众注意力；

自我介绍；（如果无介绍者）

阐明讲话目的；

简述讲话提纲，使听众大致了解讲话内容；

向听众分发事先备好的材料，指引听众做好准备；

做好准备，开始讲话。

如果从一开始就调动起听众的积极性，那么你在吸引听众注意力的方面就已经成功了一半。至少，你应该像一位优秀的悬疑小说作家那样，充分激起听众的好奇心，让他们对下面的内容充满期待。

专家计划：成功的开场

1. 以《我们能击败通货膨胀》为题作一篇讲话。分别采用3种不同的方式吸引听众注意：修辞性提问，惊叹式数据和引经据典。

2. 以《改变所以然》为题作一篇讲话。用讲故事的方式开场，内容为自己是如何改变这种观念的及其他对你的影响；或者用一个恰当的笑话进入这个主题。

你引导的途径越顺畅，听众的积极性就会越高。过渡是成功讲话不可缺少的三个重要环节之一，它可以使讲话顺利向下进行。前连个环节分别为讲话纲要和内容的讲述顺序。过渡对讲话的作用绝不亚于这两项。它是你讲话思路的不断延伸，它帮助你从原有的思想向前推进。同时它还是一盏信号灯，告诉你的听众做好进入下一环节的准备。

假设你正在开车穿过佛罗里达州，前往美国最南端城市基韦斯特。现在有一个问题，就

是基韦斯特位于一个群岛的末端。而一旦你到达佛州大陆的尽头，如果没有跨海大桥的话，很显然你将无法到达目的地。这些小岛靠许多桥梁连接在一起，一个连着一个，帮助你顺利抵达终点。

一篇讲话就像一次佛罗里达之旅，整个讲话由许多相对独立的成分衔接在一起。惟一能够使你继续前进的办法就是在每个“孤岛”之间搭建桥梁，这些桥梁就是我们所说的过渡。

有些讲话者告诉我过渡能够帮助他们解决一些讲话中的最重要的问题。许多讲话者把精力全都集中于开场，他们认为只要开头一炮打响，后面的内容自然水到渠成。现在我要说不。尽管引人入胜的开场对正文的开始很重要，但只有保持思路的连贯性才能推动讲话不断向前。

用过渡勾勒出你的讲话

人们通常认为过渡是讲完一部分内容后才考虑的事情。其实不然，你必须在开始讲话之前就已经在脑子里构思好如何用过渡组织好整篇内容。现在假设你正在组织一篇讲话内容，你的首要任务就是列一个包括所有讲话内容的目录。举个例子：

橙子

苹果

水果沙拉

理发

梨

这篇讲话的主题是怎样制作水果沙拉。如果你仅看目录前两项的话，的确很容易将橙子和苹果联系起来。通向下一个环节——水果沙拉，在逻辑上也不难。但是当你看到“理发”这个名词时会怎么把它与主题联系到一起呢？想必任何人都得经过一番艰苦的辗转跋涉才能从水果沙拉绕到理发这个看似没有任何联系的名词。讲话中正是如此，如果你无法从上文顺利过渡到下文，那么就意味着你的组织工作出了问题——或许你要考虑重新调整文中的一些内容了。

如果我们将理发一项从目录中剔除，那么就剩下：橙子、苹果、水果沙拉和梨。尽管你可以这样处理，但你还是会遇到一些新的问题，你会发现很难由前三项合成的水果沙拉拼盘再返回到孤零零的梨。但是如果你重新调整一下它们出现的顺序，即先说完三个种类的水果最后再说水果沙拉，那么脉络就清晰多了。因此这份目录中的各项最合理的逻辑顺序应为：苹果、橙子、梨、水果沙拉。这个例子说明如果你在正式讲话之前先仔细地通盘考虑一下过渡的难易程度，就可以取得事半功倍的效果，既节约了时间，又避免了最后可能出现的再编辑甚至推翻重写的烦恼。

这份水果沙拉目录是个很简单的例子，但它却告诉你应该怎样利用过渡去组织一篇条理清晰、逻辑合理、自然流畅的讲话。

保持思路顺畅

过渡可以使一篇本来平淡无奇的讲话彻底改头换面、颜色大增。我还记得在给学生开的讲话课堂上，当我告诉他们统筹全文的过渡是许多讲话者都挠头的问题时，我看到台下的学生们那深有感触的表情。他们中很多人都有过在讲话中突然中断、结结巴巴不知所云的经历，因为他们不知道该如何利用过渡转换话题。我经常被问道：“一篇令人印象深刻的讲话与一篇普普通通的讲话最大的区别是什么？”既不是口齿伶俐、立意新颖——最大的区别就在于过渡。

讲话的目的不仅仅是陈述观点，讲话者必须学会打动听众，这就需要恰当的过渡。过渡就是你用来指引方向的示意图。听众必须在你的准确引导下才能按部就班地向前推进思路。你组织得越好，你的讲话也就进展得越顺利。当你能够轻松驾驭讲话的节奏的时候，无疑也就提高了你在听众心目中的权威性。

注意你的口头禅

如果你是商人，那么听众就是最精明、最挑剔的顾客。他们虽然坐在台下，可是讲话者所说的字字句句他们都会听得真真切切，他们在帮你数着你中间重复了多少次“唔”、“嗯”之类与讲话无关的口头禅。1996年9月26日，纽约时报刊登了一篇题为《大脑的思维混乱导致言语失控》的文章，语言学家威廉姆·莱弗尔特博士称人们由产生思想到语言表达的整个过程要经过大脑内许多网络部件的运转。如果在讲话过程中出现任何一次短路，“……许多事情就会出错。”特别是在我们头脑中分散的思想还没有完全结合的时候就更加容易给我们带来麻烦。莱弗尔特博士同时指出“……语言错误可能产生与大脑中的语法网络和词汇网络之间的传递阶段。”通过莱弗尔特博士的讲解，我们应该认识到自己在讲话中失口说出的这些口头禅实际上是我们的大脑在运转过程中出了问题。换句话说，当我们在衔接两个想法的过程中出现了问题，就会立即出现这种急刹车的现象——说话支支吾吾，用习惯性的口头禅（如“唔”、“嗯”、“你知道”、“然后”等等）来掩盖当时思维的混乱。有效的过渡就能够帮助你避免出现这种尴尬的局面。拿着你的提纲，看看有多少标题和小标题，每一处都需要一个恰当的过渡来引导你的听众继续跟着你思考。

成功的“过渡”技巧

在讲话期间清楚地记录下主要的过渡是个不错的主意。准备一些记录“过渡”的卡片，并且贴上标签。从而使你清楚当它们出现时，自己该准备转换话题了。

不断出现的过渡推动你的讲话话题一直向前，同时也将帮助听众的注意力保持高度的集

中，不会由于忽松忽紧的逻辑结构而产生疲惫之感。不断出现的过渡令你的讲话总是千回百转、高潮迭起，让听众不知不觉间已然接受你的观点。

我曾听过一位讲话者尽力说服听众锻炼身体。他使用过渡进入到总结阶段：“因此，女士们、先生们，为什么要锻炼身体呢？”然后他列出了所有不锻炼身体可能导致的糟糕结果，继而又平静地说，“你们的身体以及今后的生活质量就全靠你们自己了。”显而易见，他的这个过渡取得了显著效果。

重要的事情总是需要用过渡来做一下标记。使用的基本原则就是在任何你要停止一个话题，进入到一个全新的话题的时候让它出现，它就是一个承上启下的信号。在每处需要过渡的地方至少说一句话来使听众注意你将要转化话题。

过渡的三种形式：语言、声音和动作

一提到过渡，大部分人通常都会想到一个单词或者一个句子。事实上，总共有三种不同类型的过渡形式，通过使用它们可以使你的讲话增加更多的趣味、活力和动感。他们分别是：

1. 语言：这些是实实在在的词语，在大部分情况下，它们是过渡的最主要形式。常用的过渡型词句有：

然而、但是、并且、尽管、因此、总之、所以；

还有一种更好的方式、另一方面、这些仅仅是一部分、我认为；

例如、另一个原因是、此外、同样、关键是等。

2. 声音：你的声音本身就是一种传递。你可以通过改变自己的声调、节奏和语气来实现内容的过渡。当你的讲话进入一个高潮阶段时你可以通过突然提高嗓音来吸引听众。当然，使用放慢语速、弱化声音等方法同样可以起到非常不错的效果（只要你确信听众能听清你的声音）。

声音传递尤其在诗歌朗诵中常见的“反复”的使用中更具独特效果。通过声音的抑扬顿挫，你可以使听众的注意力始终保留在你身上。语速太快或气喘吁吁会降低你的权威感。在你论述的关键部分要加重声音的分量，这使你的观点更加有力。

3. 动作：这是听众可以看得见的传递。不必害怕使用它，它可以让你的传递更加有力。你可以前后或左右移动步子，由坐姿转为站姿，或者使用任何有用的视觉道具。这些身体语言可以与声音停顿配合起来使用。例如：“提问可以改变你的人生。我知道（停顿，然后向前迈两步），因为它改变了我的人生。”

让你的“信号灯”看得见

在写作当中，过渡通常细致入微，人物、思想和动作的相互融会在叙述中难得一见。但在讲话中，作为衔接两个话题桥梁的过渡则必须真切明了，因为你必须要确保你的听众能够顺利通过这座桥梁，一路与你同行。如果这时的“过渡”过于隐讳，则不利于听众的理解，从而影响讲话的顺利进行。有效的过渡总是应该让听众知道你正在做的事情。当然，根据你选用方式的不同，这个过程也不尽相同：有的单刀直入，有的九曲回肠。

始终沿着“主题”的轨道行驶

一种在讲话中始终吸引听众注意力的方法就是让你的想法紧靠主题。许多讲话在开始时还能做到吸引听众的注意，但随着讲话进程的推进，听众的注意力则迅速减退。其原因就是这种讲话听起来就像照本宣科：“上午好，诸位。今天我来跟大家探讨一下如何节省汽车保险费的三种最佳方式。现在开始介绍第一种。接下来是第二种。最后介绍第三种。”听众从一开始就已经清楚地知道这个讲话将会毫无趣味，没有任何可以期待的收获。

这里所说的主体应该是流动的。在讲话过程中，有许多参考资料是需要动起来的，比如地图、标识、路线，特别是桥梁。每次我们使用其中的一种作为两段内容之间的过渡，以帮助听众紧随我们的思路。你可以与听众玩“左脑，右脑”的游戏。左脑控制逻辑、推理；右脑则更具创造力。给听众一张简单给听众一张简单药品目录让他记忆，这可以帮他训练左脑的技能。你也可以改动一下这份目录，使它更加容易记忆。再来训练一下听众右脑的形象思维能力，帮助他们记住你的关键内容。

你的讲话主题不必过于复杂。如果你能将之与听众的特殊兴趣结合起来则更好。我曾教过许多药学专业的学生，他们必须向医生作口头报告。众所周知，许多医生都有打高尔夫球的嗜好，因此许多学生都以这样的提问开始他们的论述，“开对处方不正如使用正确的球杆将球一击进洞一样吗？”然后他们会说，“你肯定不会用轻击使球一杆进洞。选择正确的球杆将使你在比赛中弥补其他不足。这就是为什么我们希望帮助你们开出最准确的处方，因为我们要保证你们为患者选择了最好的药物。”在随后的言词中，他们还会不时地抛出与高尔夫相关的词汇以始终保持医生对他们话题的兴趣。

帮你轻松讲话的10个过渡方法

出色的讲话者能够使用各种不同的过渡方式，以避免被听众所预见。这里是10种使用方便的过渡方式：

1. 最简单的过渡方式就是使用关联词语——即那些可以提醒听众知道你正在改变方向或进入一个新的话题的词语。这些关联词语包括：此外、同时、然而、尽管……可是……、因此、结果、最后等。

2. 激发式过渡——即使用重复的方法，将衔接两个话题的一个关键词反复说两遍。

3. 提问可以被当作一种很好的过渡方式。问题既可以宽泛，也可以具体。在一次某种产品的研讨会上，我是这样转移听众的注意力的，“既然我们已经看到了一个高效的团队，那么我们怎样在这个组织内部创建更好的团队呢？”这是一个我在接下来的讲话中将要谈论的一个很大的问题。在其他部分则可以使用小一点的过渡性问题。

4. 倒叙式过渡是一种很有创意的过渡方式。在讲话中你突然将话题转到过去的事情，往往会令听众大吃一惊。比如，“你们还记得我几分钟前提到的现有劳动力的主要变化吧，另一个巨大变化的例子是我们今年将会面临……”我个人并不喜欢这种方式，因为大部分听众不会喜欢被提醒他们应该知道什么。人们经常喜欢使用“正如我前面所说”，但是我没看到这句话会起什么作用。最好再把前面的话重复一遍，而不要告诉听众你们正在这么做。要解决这个问题，一个更加有效的方式是引导你的听众“回首我们一直在讨论的这些变化，我们已经很好地解决了它们。而且，这些经验也有助于我们解决明年将要面对的巨大变化。”

这种倒叙式过渡可以作为一种小结在通篇？讲话中时而出现。它们对讲话能起到一种独特的作用，因为它们能够帮助听众回忆你的观点，使听众清晰地看到你的讲话是多么井井有条。

5. 总结式过渡。如果总结的要点不是很多的话，这种方法也行之有效。比如说，“这种商品将会在中西部地区销售至少有3个重要原因，”然后将他们简短地列举出来，并迅速从一般性叙述过渡到具体问题分析。这种过渡方式亦可作为一种小结来使用。

注意不要过多使用这种总结式过渡，因为它们是静态的述说，很容易令听众感到厌烦，除非你有大量生动的例子再辅以情感支持。好的视觉教具道具也可以使用在这种过渡方式中。

6. 视觉教具实质上也是一种过渡方式。当你减弱灯光或开始使用你选择好的工具时，就完成了将一篇没有任何辅助材料的讲话转变为带有视觉教具工具的讲话的过渡。你可以使用视觉教具工具快速而形象地阐明比较复杂的问题，这是普通的反复使用文字解释的方法所不能比拟的。

7. 停顿是一种非语言性过渡，它可以使听众迅速将目光集中到你身上。恰当地使用停顿，会使听众专心关注你将要讲述的内容。但应注意，过多地使用停顿反而会使你的讲话显得拖沓、做作。

8. 身体语言——（比如从讲台的一边走到另一边）也可以作为你讲话的一种过渡方式。正如上文所言，从一个道具转到另一个道具（可以看作是一种过渡），实际上也能起到再次吸引听众注意力的作用。

有效的非语言式过渡需要你做出一个与听众过去已经习惯了的相反的动作。如果你正在踱步，你就突然停住；如果你一直站在将桌后面，你就突然走台前。不管你采用何种方式，你都要立即将听众的注意力吸引过来，这才是非语言式过渡的目的。

9. 开玩笑或讲故事也是一种有趣的过渡方式。有一次给经理人讲解为什么和怎样才能成为更好的听众时，我引用了一句名言“上帝给了我们两只耳朵和一张嘴——因此我们听的要比说的多出一倍。”我同时补充道：“现在，由于人们说的要比听的多一倍，所以我们得把这个过程颠倒过来。”这则引用既帮助我阐明了道理，又提供给我一次转换话题的机会。

10. “说理—举例—说理”模式。这是一种很实用的过渡方式，因为它可以使听众很容易就看出两段内容之间的联系。

过渡实质上是一种将两部分割裂的内容有机衔接到一起的方式。它可以使手把手地牵引着听众，按照你的思路投入你的讲话。同时它也可以充实你的主要观点。

过渡同时也可以起到重新刺激听众的兴奋点的作用，在这个阶段你将再次受到听众的关注。掌握过渡就意味着你已经知道怎样使你的讲话流畅、多变、清晰且令人信服。过渡就是你展示在听众面前的、用于指引他们方向、灌输你的思想的一张地图。过渡用一种出人意料的方式，向听众展开你的讲话内容的轮廓，使你的言语自然流畅，令听众记忆深刻，继而使整篇讲话铿锵有力、说理透彻。

专家计划：解决过渡问题

1. 以《小橡果长成大橡树》为题作一篇讲话。讲话的主要目的是

建议你的部门在一些细节上应注意节约开支，以免造成巨大的浪费。你的开场应首先解释题目和陈述目的。写出引导你从开场到讲话正文的过渡。 2. 你正在谈论关于新的电脑系统的问题。话题的第二个部分是解决的方案。写一个从讨论问题到提出解决方案的过渡。试着分别用严肃和幽默两种方式表达。

3. 在见面会上，你正在向全体新员工介绍公司老板。你已经向大家展示了他的证明材料。现在设计一个有趣、独特的向他的正式讲话推进的过渡方式。不要照搬旧套，“下面请大家欢迎××先生上台讲话。”

4. 人们经常会养成一些不好的过渡习惯，像反复重复一个词“那么”、“并且”等等。仔细观察自己的过渡习惯，开始增加一些新的变化。

培训师口才的训练教程(下)

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重要的是难忘的结论

你已经在开场中抓住了听众的注意力，又通过过渡将之保持下来，现在你需要做的仅仅是结束了。就好像一段时光慢慢飘逝一样，现在你只需再简单地总结一下，就可以深深地呼出一口气了。当然，这种想法是不正确的。无论你前面的说辞有多么精彩，你的总结才是最关键的所在；它是你的全篇讲话应该定格的地方。千万不要随随便便将它放弃。正相反，你要尽力将它塑造完美，从而令整篇讲话令人激动不已，难以忘怀。

人们记忆最深刻的是什么呢？是他们最后听到的内容。但是却很少有人愿意在结尾上方面雕饰更多。他们仅仅是轻描淡写地草草收场，结果可想而知，费尽口舌发表的长篇大论很快就被人们遗忘。要想使人记忆深刻，你的结尾必须像开场一样气势磅礴，掷地有声。

我曾经见过有些讲话者在尚未结束其讲话之前就已经开始收拾讲台上的材料了。其实，真正出色的讲话者这时一定会节省精力，全神贯注地注视这台下的听众直到最后。好的总结就像一道甜点——赏心悦目、回味无穷。

不要应付总结

准备总结的最佳时间是在你构思整篇讲话的时候，像对待你的开场一样准备你的结尾。你的总结必须紧扣主题，与开头遥相呼应。总结就是你旅行的终点：你出发时听众在你身边，结束时你也一定不希望见不到他们。讲话的正文就是一座桥，讲话者必须时刻记得桥的两端连接的是什么。要用你自己的观点进行总结，特别是在一个问答式的结构之后。在讲话刚一开始的时候就告诉听众你将在讲话的最后几分钟总结全篇。

向听众推介“订单”

一个出色的推销员不仅仅让人们订货，同时也会告诉人们怎样去订货。在你想要购买一辆轿车的时候，导购员会向你介绍这款车的性能特征，指出它为什么比你现有的那辆好，然后告诉你你该怎样去付款。

讲话者现在就是推销员，总结就是那份订单。如果你不问的话，就什么事都不会发生。所以你要在一开始就问你的听众他们期望的结论是什么样的，怎样才能实现。一位有经验的讲话者在总结全篇的时候，会向听众点出他们一直期待的结果，从而使讲话主题贯穿始终。比如，如果你作了一个关于工作提供安全感的主题讲话，结尾时又加入了情感效果，以阐明为什么安全对你面前的这些听众来说如此重要，他们通过应用你提供的信息怎样才能确保安全。如果你已经说服他们自愿献血，然后就指点他们地点在哪儿，并且告诉他们要到那里很容易。

得到一个可以看得到的听众支持结果展示是一种技巧。如果你向听众讲述了为什么在特殊情况下你的职员必须替他们开车的10条原因，并且在结束时告诉他们生命是怎样被拯救的，其中当然也包括他们的。最后向听众提问，从那些错误使用新程序的听众里获得支持。这不是害羞的时候，你需要兴奋。

反应并不总是来自于语言。如果你只是想让听众仔细考虑你的观点，那就告诉他们你想让他们做什么。结束时总结一下你的重要思想；在这个过程中，向听众分发你的内容摘要，使他们可以带走。如果你没有要求听众做出特殊反应，你就可以结束这个虽然精彩但却没有留下任何记忆的讲话了。

一种以动态结束自己的讲话的方式就是对自己发问，“我想让我的听众在离场的时候头脑中思考什么？”记住，总结并不是又一次机会：如果你没能将自己的主题思想贯穿于讲话的始终，现在已经太迟了。你已经向听众陈述完你的信息，现在该是巩固他们头脑中的这些信息的时候了。

典范式总结的四要素

一个成功的具有高度概括性的典型总结应该包含以下四个方面的要素：

1. 不要说“总之……”。没有必要向听众宣布你打算总结。如果在你总结之前，人们得到过多的这种通报的话，他们的神经反而会开始松懈，并提前做好结束的准备。因此你应该更加谨慎地考虑怎样进入到总结阶段：选择一种创意性的方式导入你的总结，而不要那么机械地宣布“因此，总的来说，我认为……”这时你使用一个具有总结意味的单词就足够了——那些此前没有注意听讲的听众会立刻竖起耳朵听听他们错过了什么。

重新唤起听众对你的注意并给你的讲话添加法码的最好方法就是使用这个句子（或者与此类似的语句）：“最核心的问题，也就是最能使你们受益的问题，是……”听众越重视你的信息，这个话题对他们越有意义，他们就会越会注意你最后所说的每一句话。

一个好的总结可以有很多种方式：它可能是个激动人心的宣言，一个诙谐幽默的笑话，一个希望得回应的号召。有些总结甚至通过直接强化对听众的“冲击”来突出主题。例如，我曾经发现我的学生在课堂上显得有些拘谨，因此我选择了这样一种方式结束我的讲话，“我敢肯定你们明天来的时候，一定会丢掉紧张，更加轻松自然。”这种对于那些沉默寡言的听众直截了当的激励将会使他们兴奋起来，并以一种积极的、有力的、令人印象深刻的方式结束你的讲话。

2. 以一种环型方式设计你的讲话。重新回到你开场提到的话题会使你的讲话首尾照应、结构严谨。你的听众想听的是一篇条理清晰、说理透彻的讲话，而不是一堆杂乱无章的材料的毫无目的的堆砌。

我曾经听过一位公司经理以一种非常简单、但却相当有效、同开篇语几乎一致的结束语：“现在我们欢迎所有优秀人士都加盟我们公司。”开场白通常是为了交待讲话的目的，而结束语再次回到并且强化讲话的主题将使讲话获得成功。一篇关于顾客服务的讲话始于对顾客做出的服务承诺，终于讲话者再次咨询顾客的感受，从而使顾客感到满意，这就是成功的讲话。

大多数作专业性讲话的人总是容易犯高开低走、有始无终的毛病，他们仅仅是在陈述一大堆事实，从来没有总结出什么。

3. 用有力的总结激励自己和听众。不要仅是一带而过你的结尾。制造出最强烈的效果——声音要激昂高亢，话语要饱满丰富。使用说服性的语言和形象的视觉印象，使你的听众对你的陈述和观点都留下一个深刻的记忆。

4. 备好“双总结”策略。许多讲话者常犯的一个错误就是以一种强烈的语气终于作完总结，然后向听众征求问题。在回答完最后一个问题后，讲话者可能会说，“没有问题了吗？那么我的讲话就到这里，祝各位晚安。”那么听众还能记住什么呢？他们所听到的最后一句话，也就是说他们记住的只剩下最后一个问题和回答。这可不是一件好事，特别是如果恰好那个问题将你难住，最后的答案竟然是台下的某位听众替你答出的。

因此你在做完发言、回答听众提问的时候，一定要在回答提问结束后再次掷出一个有力的总结。

成功结尾的6种“兵器”

你的结束语应该简洁有力。下面将介绍能够帮助你有效总结的6个主要方法。每种方法你可以单独使用，也可以将之与其他项配合使用。另外，用于开尝过渡和结尾的这些方法都很相似，同样的方法可以用在许多地方。

1. 总结你的主题思想。结束语应该是一个对全篇讲话内容的高度概括。但这并不等于说老调重谈，而应该增加一些新的观点和元素，从而形成一个真正意义的总结。如果你的讲话目的是向听众提供一种信息的话，那么这种概述性总结是非常合适的。通过重复你的观点，可以帮助听众填补一些前面没有完全领会的空白，从而对你的讲话加深印象。

2. 直接对听众发出号召。你已经告诉你的听众你希望得到他们怎样的回应。现在你要做的就是让他们兴奋起来，用行动对你的号召做出最好的呼应。只要你增强自己的语气，“现在，让我们大家做好准备，投入到活动中吧！”

3. 展望未来。你可能希望以一种对未来的期望和对美好事物的憧憬来结束你的讲话，那么你就将听众的思想也带入到未来。如果你的讲话一直集中在某些灾难性事件上，那么就换个积极的话题结束你的讲话吧。一篇关于重新分配市场的讲话可以这样结尾，“运用这种新式的广告方法，我们可以避免公司的损失，明年你就不会再看到赤字了。”

4. 运用修辞性提问。这种方法可以使听众人们自己思考答案，你可以将其与其他方法配合使用在结尾中。在一个关于安全问题的讲话中，你可以提出这样一个修辞性问题，“你想成为下一个数字吗？”这些问题使你的讲话积极地引导听众参与到你的话题中。他们可以起到指挥你的听众纳入你的思想体系的作用。因为许多修辞性问题都有非常明确的答案，所以你的听众会很清楚该做什么和怎样做。

5. 引经据典，总结发言。一个恰当的引用可以高度总结讲话的许多内容，并使结尾优雅脱俗。引用的同时可以给你带来更权威的支持，使你的思想得以升华。

没有比引用名人名言更具煽动性和感染力的“资源”了。一向以言语精炼而著称于世的伏尔泰曾言，“没有什么可以抵挡得住源源不断的思想的进攻。”一篇关于招聘人才的演说巧妙地使用了这一点：“当你聘用比你聪明的人才时，恰恰证明你比他们更聪明。”约翰·查理曾经用两种方式给失败定义，他称有两种失败：一种是只想不做，另一种是只做不想。坚忍、不懈、宽容，以及所有这些对人的优良品质的褒奖——都能成为那些雄辩者的最令人信服的全球性通行证，他们的话语是你可以信手拈来的最有效的武器。

6. 跳出常规，不落俗套。你可以选择使用歌声、舞蹈来结束你的讲话，你也可以尝试用更有创造力的方式结尾。我曾见过一位讲话者在结尾时竟然摆出了一个跆拳道的姿势！这是一种令人兴奋的、很有想像力的结尾方式，它可以使你的听众常常感到意犹未荆

综合使用你的结尾技巧

许多总结将会同时使用以上介绍的多种结尾技巧。我参加过的一个关于募集资金的讲话共有3个部分的总结：开始于一个对为什么他们特别值得信赖的原因综述，接着引用了爱默生的名言：“没人可以真正做到全不利己、专门利人。”最后讲话者更是将总结推进到高潮，它直接呼吁：“请诸位放心吧，今天的付出一定会得到明天更好的收获。”

以上这些技巧也可使用在日常交际中。比如，在你见到了一位客户后，你可能需要介绍一下你们谈话内容的概要或者恳请对方签单。千万不要让如此重要的谈话无声无息地溜走。

不管你使用何种技巧，尽量使你的总结能够持久地保留在听众的记忆中，并能对他们的个人生活发挥作用。

专家计划：浓缩你的总结

1. 假设你现在是一位儿童游泳教练。在你给学员作完了一个关于 “结伴制”的重要讲话后，总结你的要点，其中应包括一个强烈的要求反应的指示。

2. 你正在为一个自己喜爱的福利部门募集资金。你正在对一群投资者演说，并且已经说

明为什么你的社团值得信赖的原因。以一种强烈的、直接的呼吁过渡到你的结尾。举了所有这样做的原因，并且告诉了你的听众该怎样去做。现在请你写出一个具有震撼力的结尾，同时要回到你开场时的论述。

哥伦比亚师范大学的一位教授曾经给我一条幽默但不失精辟的忠告：“在你的每堂课上都会有个学生同你争论，他会提出一大堆问题。你的第一反应应该是赶快让那个学生安静下来，但我建议你在这么做之前先慎重考虑一下——那个学生或许是班上惟一认真听讲的人。”

很少有讲话者会说讲话的问答时间是讲话最成功、最愉快的部分。恰恰相反，即使是最

出色的讲话者也会对这段时间感到紧张。他们将其看做是破坏讲话本身和影响讲话效果的障碍。但这个环节恰恰是验证你的听众是否真正投入到你的讲话中、是否真正接受你的观点的最好证明。

讲话的最后几分钟时间让你可以填补前面的空白，再次突出主题，清除听众可能产生的误解。而你要再次重申的内容就来自于你正在全力说服的听众。它是参与，不是对抗。这段积极的互动式的问答时间可以帮助将你的听众从原来被动的接收状态变为主动的接受状态。如果你准备充分的话，那么你将深受其益。

可以停止，但不可以躲藏

当人们来听你讲话的时候，他们往往期待两件事情：听你陈述观点和向你提出问题。他们或许期待关于你的话题更多的内容，或许希望与你就某些问题展开辩论。当然，如果你允许听众提出问题，那么你就要冒丧失话语主动权的风险，因为在那一刻，提问者才是真正的主导者。但是作为讲话者，你应该记住在讲话中你已经自动处在权威的位置上，你拥有台下的任何人所不具备的优势。如果你成功地解答了听众提出的问题，那么你将增强自己的讲话的说服力，使听众不但获得信息，而且心悦诚服。

你的目的就是使自己继续处在讲话的主导地位。你可以说，“我将乐意回答关于我们这个话题的任何合理的问题。”此后，如果你遇到了一个令你为难的问题，你可以幽默地补充道，“我说的是任何合理的问题。”然后使话题自然地继续下去。回答提问的一个最主要的不利因素就是你要完全暴露在问题的枪口下，如果你没有准备充分，或者是提问者出于恶意、别有用心，你的确将很容易陷入被动。但是只要你用心准备就可以轻易消除这些危险。

做好最坏的准备

就像你为了讲话而在其他方面所做的精心准备一样，讲话前你也应该认真地做好问答环节的练习。你可以在家人和朋友面前演示你的讲话，鼓励他们提问——当然是讲话结尾最令人头疼的那个部分。自己先尽力去想像一下听众可能提出的问题。如果你对自己的讲话内容了如指掌，那么你会猜到任何可能提出的问题，并将回答准备充分。从你的朋友和同事中找到最好争辩的一位，给他施展才华的机会：他们拥有比你的听众更好的机会来戏弄和刁难你。

提前考虑这些问题就意味着你不大可能在面对听众的提问时惊慌失措、不知所云。当然，你不可能想到听众提出的每一个问题，也不可能控制讲话现场的一切，但是只要你处于强势位置，并且事先准备充分，对付起那些简单的问题你将会感到游刃有余，即使受到刁难也不会出现诸如“对不起，我不清楚，但我可以回去查到”之类的搪塞之辞。记住你是讲话的主宰和问题的解决者。正如卡尔文·库里奇所言，“我从未被任何自己没有说过的话伤害过。”

你仍旧是领导者

人们对于问答阶段的恐惧通常包括下列几个方面：

1. 一旦你打开问题的大门，你将丧失主动；

2. 你可能遇到一个自己没有准备好的问题；

3. 你不得不回答接踵而至的任何问题。

如果你把这个阶段看得同其他你可以控制的问题一样，这些恐惧自然会消失得无影无踪。你的讲话越成功，听众的思路就越清晰，自然你就越能容易控制场面。如果你比较谨慎的话，可以在听众提问之前向他们做一个交待，“我很愿意回答那些我的讲话内容所涵盖范围之内的问题。”铺垫好对提问的要求并非是一种被动的表现，而正是要掌控局面、稳定秩序的信号。你有权选择提问者；讲话的始终你都在引导你的听众，这种导向作用应该继续下去。

在当今这个信息时代，要想使你的讲话包罗与主题相关的一切内容，面面俱到，是根本不可能的，特别是那些更加宽泛的话题。我在前面曾经提过，承认自己不知道并没有错。但是如果你事先设好这个界限与标准，你就会将许多与你的专业领域无关的问题排除在外。

你必须回答所有的问题吗？不。如果你感到自己必须抓住每件事情的话，而不管那个问题有多么古怪离奇，那么实际上你已经丧失了自己的领导角色。你可以将这些规则以委婉的形式表达出来，但必须要制定。告诉提问者他的问题与你讲话的主题无关并没有不妥，但你应该大度地告诉他，你将很乐意继续回答他更多的问题。你的听众将因此而对你产生好感。

给问题设置限定条件后，你会发现放松的不仅是自己，还有听众。我曾经看过人们进行讲话和回答提问整个过程的录像带；我发现听众在问答过程中表现得更加放松、舒适。其实这个现象不难理解，因为参与交谈肯定会比听人讲话更让人自然。想想你的听众是因为对你的话题感兴趣（而非怀着敌意）才来听你讲话的，所以你根本不必担心那最后证明其实只是一种自然的交谈的提问。

回答问题的最佳时间

因为问答时间是在讲话的最后，因此将它安排在一个恰当的时间从而给听众留下非常深刻的印象将非常重要。参照下面的这些建议，确保你的讲话不会因为在这个细节上组织失当而受到影响：

在你讲话开始前就将问答时间明确告诉听众，并且在你准备回答听众提问前再次明示听众。这时你也可以明确地告诉听众你只会回答与讲话主题有关的问题。

不要留给听众过多的提问时间——这样可以使你可以更加灵活应变，即使你“不幸”果真陷入困境中，这个理由也可以帮助你安全脱身，“抱歉，恐怕我们已经没有时间（来解答这个问题）了。”

记住将讲话的最后几分钟留给自己。这是最重要的时间；为什么要把它留给别人呢？要么你再对全篇讲话作一个高度概括，要么补充一些听众感兴趣的内容，总之应尽量避免在你作最后的总结性陈词之前纠缠于杂乱无序的问答中，使得自己的讲话狗尾续貂、前功尽弃。这时你只要简单地说一句，“我很乐意回答你的任何问题，但我必须要给自己留几分钟时间作总结，”就可以将此问题迎刃而解。

至于最后剩下的这点时间，你也可以用来将话题从那些与主题不相关或令你尴尬的内容上收回来，使听众的注意力回到你的主体上。

随机应变。如果你恰巧遇到一个与你的主体密切相关的很好的问题，那么你可以自由控制话题的存续。

规则的特例情况

商业性讲话和训练课程可以不受以上规则的限制。在许多商业性演说（特别是会议期间的非正式讲话）中，提问的最佳时间可以是在讲话的过程中，而问题恰好在这个时候出现。但这对于讲话者来说也很微妙，如果处理不好同样将失去他们的主导地位。因此只有在你已经积累更多的经验后再尝试它吧。如果问题非常重要，那么你可以允许讲话被打断；如果提出的问题比较合理，那么你可以回答。但是有一条原则，要一直等到讲话的最后阶段才能告诉听众你随时乐意解答他们的问题。

在训练怎样在讲话过程中接受听众提问方面这里有两条惯用的经验：你可以立即拒绝或者回答听众的问题，也可以在讲话的每个小节结束时再回答问题。前一种方法你必须慎用，操作不当很可能会因此而跑题；但是，后一种方法会限制听众的自由提问，如果你接受他们的提问的话。如何设定问答时间对每个讲话者来说都是个难题。你选择回答问题的方式必须根据讲话的目的、内容、听众人数和你的时间分配来定。

而技术训练课程通常都有一个明确的目标：即传授一种技术或技巧给听众。如果在你讲解的过程中听众没有问题，那么说明他们根本就没有理解和掌握这门新的技术或技巧。一般说来，在讲解的过程中，你应该让听众边听边记录下问题，然后你每隔一段时间（不宜太长）给听众一段集体提问时间。如果你发现有人没跟上你的思路，不要让整个进度受到影响；不要因此而使其他人置身事外。我告诉我的学生我知道观念总是难以理解，我要花很长时间才能掌握它。然后我会在接下来的休息时间里与他或她单独交流。

没有问题怎么办？

如果你的提问没人会应该怎么办呢？这显然是不正常的，除非是听众对你的话题根本就不感兴趣。但是如果这种情况真的出现，通常有两个原因：你已经在讲话中回答了所有潜在的问题（几乎不可能），或者你的听众对于心中的疑问难于启齿。你的任务就是帮助他们尽量放松。即使是最初由于听众不想做第一个提问者而导致的暂时性冷场，也会令你感到尴尬。下面是避免出现这种结果的几个方法：

1. 在讲话开始前向听众分发问题卡片，以便听众能够记录下瞬间闪现的想法。如果你要阅读这些卡片，就要让听众尽量写一些简短的问题，并且字迹清晰便于阅读。同时，这些卡片也会使听众相信你是真的希望他们提问。在一些重大而正式的会议上，听众会更加热衷参与。

2. 进行信息调查（需要在讲话之前考虑）。你可以说，“请大家举手示意是否所有人都愿意回答下面这些问题。”对于诸如“有多少人认为公司应该在生活中对员工给予更多的关心？”这类问题的调查结果能够给你提供新的讨论话题，同时也使听众更多地参与进来。这些即席的调查是非常好的融冰器，它们使气氛顿时得以活跃。

3. 抛出你自己的问题，例如“我曾经多次被问到过的一个问题可能会令你们感兴趣……”。这种方法让你占据更多的主动，并且也留给听众足够的时间来提出他们自己的问题。如果你要跑出自己的问题的话，一定要保证它能够吸引许多听众，比如，“我怎样才能解决顾客的抵制态度？”

4. 要将自己在讲话前已经听到的问题作为你的首选：“今晚在我来的路上，你们的主席先生向我提出一个问题，我想大家一定会感兴趣，”或者“在准备这个讲话的过程中，我与你们的一些同事聊过。这里是他们提出的一些问题。”

5. 故意漏掉某个讲话中明显的部分——这种忽略可以起到激发听众反应的作用。如果你正在谈论北、东和西，惟独剩下南，一定会有人把这个问题提出来。同时你也会知道谁在认真听你的讲话。慎用这种方法，只有在确保它不会出错的情况下才可以使用，因为如果你不能很快回到漏掉的这个问题上，人们会以为你的准备工作有问题。

6. 与会议主席事先协商好，挑选一些有问题的听众，让他们首先提问。这种方法在你需要问题却无人回应的情况下将非常有用。你不必让他提前说出具体的问题，只需一位活跃的听众愿意配合你即可。但是你必须注意：如果他的问题只是例行公事似地提出，或者听起来更像是在背诵问题，那么你将失去听众的信任。原则上，出于自发性和真实性的考虑，你最好选择其他看起来更加自然的方法。

7. 如果你已经准备好总结，你仅需向听众通报一下，“如果没有更多的问题，我将进行最后的综述。”

注意你的举止

在你聆听和回答问题的过程中，你的举止甚至比你的言语还重要。尤其在你回答第一个问题时，一定要调整你的语气，注意观察会场内的气氛，从而向听众传递一个积极的信号，让他们知道你正在以非常积极的态度对待他们的提问。如果一个人提出问题，那么很可能这个问题其他人也会有，因此在你回答一位听众的时候，实际上也是在回答场内每个人的问题。

因为你或许不能识别潜藏在问题后面的真正动机，因此你不能单凭问题的表面价值而选择它们。并非所有的问题都是真正为了获取信息。经常会有人想表达他们的观点，向你炫耀，向听众展示他们的聪明睿智。你对一个问题的分析应该集中在三点：

问题的内容；

问题的目的；

提出问题的人。

不要在完全听清或肯定理解这个问题之前就急于解释。不要过于自负，以为自己很容易就可以了解别人的想法。比如，有人问，“您认为一位公司员工应该在他的事业上投入多少时间？”一个聪明的讲话者会首先通过反问澄清这个问题，“您的意思是在正常的工作时间之内吗？”

含糊不清的问题对于问答双方都是一个陷阱。我们只是因为太熟悉它们才产生这种立即就做出回应的冲动。仔细地审视下面的这个问题：“告诉我你的情况。”我们怎么会了解提问者到底想要知道什么？但是大多数人却会不假思索地陷入到接下来的麻烦之中——滔滔不绝地介绍自己。正如人们要耐着性子数到10一样，一位聪明的讲话者也要在回答问题前先耐心地询问一下提问者是否还需要解释一下问题本身。

当你分析问题的目的和问题后面的人时，你要当心或许那个好争辩的“家伙”正在考验你的辨别能力呢。再把问题抛给他们，但不要让他们接过话茬。或许你是真的落掉了几点，但你可以告诉他们问题真的需要时间思考，并礼貌地提出建议，“是否我们可以会后再讨论这个问题？”，这可以作为对于这类提问最好的回答方式。喋喋不休、没完没了的人必须被打断，但你应该不失礼貌。如果你真的遇到一个故意寻衅滋事的家伙不断地干扰你，你的听众就会表达对他的不满，让他保持安静。

确保自己在回答每个问题时都能保持严肃认真、谦虚礼貌的态度。故意找茬的人毕竟是少数，大部分听众都是非常真诚地渴望了解更多的知识的。你的听众听到你的观点，你也应该知道他们的反应，特别是那些刚入门的、尚未完全领会你的思想的人。不管怎样，你应该总是记得有问题就意味着听众正在参与你的讲话。即使问题听起来是在否定你的观点也没有关系，听众只是在表达他们的不同意见。问题或许只是每个人提问的方式不同而已。你还是应该有礼貌地回答，让他们的疑问得以消除。

问答过程中的３条原则

正如在讲话过程中要把握住要点一样，在问答过程中把握要点同样重要；如果你没有做到的话，你就丧失了说服听众、主导话题的重要机会。在你听取问题的过程中，你的心中始终应坚持3条原则，它们彼此之间相互依存，缺一不可。如果你在这一过程中能够始终坚持这3条原则，就能把握住话语的主动权。

1. 无论发生什么，都要始终保持你的信用。如果你一旦在听众的心目中失去信用，你将在整个过程中都处于被动的局面。如果你在讲话过程中情绪失控或者对听众心存戒备，都将导致你的主导地位受到质疑。重复你对问题的回答——因为你的听众需要听清，你也可以通过控制自己的声音让自己保持冷静。

我对自信的定义是知道自己想得到什么，并在得到它的同时考虑到别人的权利。在自信中获得成功的关键是保持冷静，不要被动保守，并始终保持谦逊和礼貌。一位雄辩的演说家能够始终控制局面。如果你因为失态而导致失控，那么你将永远不能使自己在听众面前再次树立自信。

2. 满足你的听众。但要记住，你不必回答所有问题。不要在一个人身上花费太多时间。不过很可惜，大部分演说者都太过于贪心，他们希望从所有听众那里都看到满意和赞许的眼神。但是不要忘记，如果你在一位听众身上花的时间过长，你就会失去其他听众。学会用一种可以平衡所有对象的方式来解决问题，眼神不要停留在一处太长时间，保持对整个会场的关注。对问题太多的人可以说，“你问了一个非常有深度的问题。可是因为我们有许多听众都有需要解答的问题，我回答问题的时间又非常有限，所以可不可以把机会让给别人？”这样就使你既不失礼貌，又能使正常的进程得以继续。

3. 力求让其他的听众都来支持你。尊重你的听众，让他们知道你一直在尊重他们的时间和耐心。如果你一次被问到过多的问题，比如，“我怎样才能解决人员不足、空间不足、老板也没有给予我足够的信任的问题？”你可以这样回答，“你问了3个非常好的问题，可是因为还有其他的听众要提问，就让我先回答一个吧，如果我们还有时间的话再来解决剩下的问题好吗？”用这种方式，即使你只回答了其中的部分问题，仍旧能够使听众对你满意。并且，听众将会对你产生敬意，因为你没有让一个人独占了大家有限的时间。

如果你被问到一个偏离主题的问题，那么你可以停顿一下，然后问，“在座的其他人还有类似的问题吗？”如果没有的话，就简要地回答一下这个问题，并且告诉提问者你很愿意在讲话结束后留下来同他进一步探讨这个话题。这个办法在回答那些怀有敌意的提问者时也很有效。

几个“不要”

除了不要令人生厌和不要说“总之”外，这里还有一个“不要”：不要问，“我回答了你的问题了吗？”这常常是个很难避开的陷阱。你以为一个好争辩的人会轻易说“是”吗？一位好动、善辩的提问者总是会寻找机会，不断让你做出更多的解释。记住：没有法律规定你必须回答每一个问题。在一个训练班上，你当然应该尽量解答听众的疑问，但总有一些时候，这是不可能做到的。上文提到的3条原则中最重要的一条是保证其他听众都来支持你——在一个人身上花费太多时间将会降低你的信度，使其他人对你产生抵触情绪。

在你的心中始终坚守这条原则，你就不会失败。总是尊重你的听众的权利；你对他们越是尊重，他们就越会坚定地支持你。

化解“麻烦”问题

讲话如战场，形势瞬息万变。不经意间你可能就发现自己已经被问到一个将自己陷入困境的问题。这里是一些这种类型的问题和你可以迅速、专业地做出回应的方式。

带有倾向性的问题

问：这条声明对你们公司造成了什么样的损害？

答：关于这件事情，我不同意您的这种假设，事实上……

不要通过尽量忽略它的办法去否认这种假设。

相反，你要坚定地向这种假设挑战。当然，不要有失礼貌。

然后继续回到你的主题中。

个人观点

问：你对这件事情怎么看待？

答：我个人并不相信这件事情。事情是……

尽量将你个人的观点排除在外。

问题——不知道答案

问：投资额是多少？

答：我不想随便地回答你一个不准确的信息。我希望告诉你准确的信息。

说你不知道，或者提供给他。

不要撒谎，不要猜测。

问题——你知道，但是不能说

问：报价是多少？

答：我现在不便说，因为：这属于商业机密；董事会还没有定下来；我不便对此发表意见；这个问题过于敏感；这个问题目前还在讨论/谈判/协商中。

给出你不能回答的理由。

二选一式提问

问：你们打算增加投入还是维持原有水平？

答：我们的目标是提供最优质的服务。

忽略两个选项。

继续你的论述或回到主题。

压迫式提问

问：……那么为什么不公开你们的计划呢？

答：我在前面已经提到，这项计划刚刚出台，正准备向外界公布，我会在一个合适的时间对外界公布。因此，与此相关的所有问题，也无需再问。

礼貌地向提问者发出一个非常肯定的信号——你将不会回答这个问题。

重申你的话题。

含糊不清的提问

问：告诉我你们这个组织的情况。

答：你具体想了解哪些问题呢？

要求解释清楚；或将问题集中于一点。

谣言

问：最近有一些传言，说其他公司可能也在发展相似的产品……

答：回答谣言将不合适；我们仅关心这个消息是否真实，还有这个谣言是从何时开始的。或者：我看不到这个谣言有什么可以相信的地方。

同时提出多个问题

问：这些变化将会带来什么影响……你们是否能够继续……你们是否将不得不……？

答：我先回答第一个问题。这些变化将使我们提高效率，从而对公众更加负责。至于后面的问题……

选择最容易的一个问题回答，将会有助于你抓住要点。

你不必立即回答所有问题。

不要低估“褒扬”的力量

有些讲话者总是习惯在听众提出问题后以一种赞许的语气表示感谢：“这个问题很有深度”或者“你的提问触到了问题的实质”，以此来建立一种和谐、融洽的气氛。即使问题听来真的有些刻薄，你仍旧可以表扬提问者：“我们总是能够盼到直中要害的问题。”当然，这种技巧也应慎用；如果你从一开始就表扬每一位提问者，你将开始被听众怀疑为不诚实。尽量使用不同的形容词和语句：“这可真是个棘手的问题。”“你的这个问题问得恰到好处。”或者“我希望有人会这样问。”没有规定你必须表扬每一位提问者——回答好问题才是最重要的。

慎用笑话

在回答问题时不要为了表现你的聪明睿智而大讲笑话。听众会认为你这是不严肃的表现，甚至可能由此而对你产生反感。近而他们会站到对你提出尖酸刻薄问题的那些人一边，他们会把你当傻瓜看待。

解决刁钻问题

一般说来，讲话者不必担心每一个提问者都会别出心裁地为难你；偏执狂毕竟是少数。但是偶尔也会突然冒出一个名副其实的刁钻问题令你措不及防。如果这种情况发生，只有一种解决方法：保持君子风度，礼貌总是对付麻烦的良药。听众更喜欢举止大方、言语谦和的讲话者。他们会自动对那个给你制造麻烦的人产生反感，与你站在一起。

如果你正在处理一个棘手的问题，为了避免恶意刁难者的出现，可以给他们设置一个障碍：让他们说出自己的姓名、公司等等，这样可以减少问题的数量，因为许多人不愿冒这个泄漏个人信息的风险。这个办法尤其在一个不是很熟悉的群体中非常实用。

礼貌并不等于怯懦。如果提问者的问题已经不着边际，你可以立即让他止祝如果他带有明显的挑衅性口吻，你或许可以考虑休·约翰逊将军的在某个场合使用的答语：“我会回答任何合理的问题，但对于那些带有明显倾向性的问题我拒绝回答。”

不必单独面对：邀请自己的顾问团

我的许多客户告诉我这个方法非常有效，因为它能使你减轻压力，并且使得问答的过程非常有趣。下面我介绍一下如何使用这种方法：在你发表讲话之前，邀请几位反应机敏、见多识广的人士组成你的顾问团。在进入问答时间之前，告诉你的听众这段时间对于他们更有价值，你已经请了一些专家来替你回答听众的问题。然后随着需要请顾问团成员来解答问题就可以了。

把握问题的几点技巧

成功的讲话者在面对听众的问题时必须把握以下几点：

1. 在问答时间开始前，先向听众说明提问的范围。除非你早就有言在先，如果当听众已经发问后你再给问题分类，就会给人留下你在躲避问题的嫌疑。

2. 认真聆听问题。尽管这对许多出色的演说家并不难，但它对普通讲话者来说却是一个很关键的技巧。

3. 当遇到一个人连续提问时，首先征求一下其他人是否有问题。如果问题都被一个人垄断，那么你可以对他说，先回答完别人的问题之后再回来解决他的问题。必须在一开始就给听众确立这条规定。对于那些急不可耐的急于要提问的人，你可以说，“请您再稍等一会儿好吗？我想在我左侧的这位朋友应该是下一个提问者。”

4. 习惯给提问排序。当同时有两个或更多的听众举手示意要提问时，根据你的判断，按照他们举手的先后顺序挑选提问者。

5. 在你寻找听众的问题时，不要留下视觉盲点。保持自己的目光不断巡视整个会常

6. 当你被问到一个问题时，在回答前先反复向场下听众重复，因为许多听众可能还没有听清。我始终建议讲话者最好让提问者先解释一下他的问题。这将确保你不会误解问题。如果有必要的话，要求你的讲话者阐明得尽可能详尽一些。反复重复提问是示意讲话者做出解释的一个办法：“根据我的理解，你是问……”不是让你必须一字不差地复述问题，而是通过这种方法告诉提问者你需要先弄清问题。别忘了，在提问者解释完之后你要向他表示感谢。

7. 在问答过程中，目光始终直视提问者。简短而准确地回答问题，不要顾左右而言他。有些问题可能会使你的回答又成为一篇讲话。千万不要浪费时间，你已经结束了你的讲话。

8. 如果你不知道答案，也不要用自己的方式应付了事。如果你真诚而坦率地承认自己确实不知道答案，或许会赢得更多的赞许，但你可以在接下来的提问中补偿那位提问者。

9. 你可以将一些重要的问题让其他人来回答。比如，如果你被问到一个非常专业的问题，但你知道在场的某位人士恰好是这方面的专家，那么你可以将问题转嫁给他：“这是一个很好的问题，但这超出了我的研究领域。或许这方面的专家××先生可以给你解答。”这样你既满足了提问者，又赢得了那位替你回答问题者的支持。

10. 在问答时间的最后留给自己一点时间做第二次总结性陈辞。只有当你认为通过回答某个重要的问题可以使你的讲话给听众留下更深刻的印象时，才可以放弃自己的那部分时间。即使如此，我仍旧建议你最好还是由自己来完成结束语。毕竟你为了准备这个讲话已经付出了那么多时间和精力，为什么要以别人的声音来结尾呢？

检测回答的标准

你的回答是否成功呢？这里有3条检测标准：

提供信息；

说服听众；

与你的主题及内容紧密相连。

提供信息与说服听众是讲话的最重要的目的。问答时间是讲话内容的一个延伸和检验是否达到效果的一种手段。所以你必须认真对待，无论这个过程有多么艰难或者愉快，你都要感谢你的听众投入的时间和他们给予你的支持以及他们所奉献的思想。

以说服而结尾

如果你以回答问题的方式结束你的讲话，那么再问题逐渐减少之前就要发表你的最后总结。在你回答完最后一个问题之后，马上告诉听众时间有限，自己必须要作总结性陈辞了。千万不要等到有些听众已经穿好大衣、准备立场的时候还纠缠在个别听众的问题中，这样既伤害了提问者，也使听众感到厌烦。他们会说，“你不是早就做完了讲话了吗，为什么还不结束？”根据自己的判断，在恰当的时机对剩下的提问者说，“我们今天的讨论就到这里，非常感谢大家的参与。”然后开始发表的最后总结，这时你应该热情饱满、充满自信。如果你一直站在讲台后面，你要走到台前，向听众近距离道谢。

在整个回答问题期间，你应该始终让提问有序进行，礼貌地对待你的听众，使这段本来令你感到恐惧的时间变得轻松自然，其乐融融。努力把握这段时间，通过对这些问题的轻松自如的回答，提高你的信任度：你不但是在向他们索取问题，而且在帮助他们解决问题。享受这个过程，你的听众会因此而记住你。

专家计划：提前准备

1. 你被问到一个受到广泛争议的问题——如何控制运动员服用禁

药问题。列出两个你认为尖锐的问题，然后回答它们。

2. 在你参加的一些讲话和会议上仔细观察人们是如何处理问题的。

找到至少3个你可以使用的技巧和5个有效的方法。

我们处在一个视觉社会，如果你想让自己的言语被记住，就应该让听众看到它。你可能会迷惑不解：还有看得见的语言吗？人们会记住他们看到的50%以上的东西，而听到的则往往很容易被忘记。这就不奇怪为什么在大部分人的讲话中都会引入视觉教具了。今天，我们的视觉资料几乎到处都是，本章将会讲解如何去使用它们。

视觉教具是指任何可以被你用来配合讲话的道具：图表、图画、幻灯片、照片、印刷品

以及实物模型都可以用来做视觉教具。但必须注意——你自己才是最好的视觉教具。你说话时的形象、步伐、手势、表情都很关键。

视觉教具对于新手和容易紧张的讲话者（对自己的动作、表情等缺乏自信）尤为重要。通过操作这些看得见的辅助材料可以有效缓解你的紧张情绪。但是同讲话的其他要素一样，这也需要你不断练习。没有经过认真准备的视觉教具只会表明你的讲话存在缺陷，这样反而暴露了讲话者缺乏经验。但是，如果经过慎重准备，视觉教具将会有力地支持你的观点，极大地增强你讲话的专业性。事实上，我建议所有的讲话者在任何讲话中都应使用视觉教具。

但是，视觉教具也有它不足的一面：任何曾经在讲话中使用了视觉教具的人都会告诉你，他们要花费大量的时间去构思和准备这些材料；它们会使听众的视线从你的身上转移；它们浪费财物；如果不小心出了错，它们还会给你带来巨大的麻烦。

那么，为什么还要使用视觉教具呢？还是那句话—— 一幅好图胜过千言万语。它们可以活灵活现地表现你要费很多精力、搜肠刮肚地想出大量词汇来描绘的事物。它们可以节省时间、产生趣味、增加变化，还可以帮助你的听众记住你的主要观点。

我的启发性研究

在过去的若干年中，我一直在从事培训讲话者的工作，视觉教具也在不断变化。在今天的讲话中已经使用了越来越尖端的高科技产品。但是，有些东西还没有变。我花费了大量时间来研究使用视觉教具的艺术和科学，下面是我总结的一些发现：

你必须区分使用你的视觉教具。特别是对于新手来说，在使用幻灯片（PowerPoint，后面将做详细讲解）过程中的一个主要问题是，所有画面上的内容看起来几乎都一样。尽管你可能是你的研究领域方面的专家，可你毕竟不是发明幻灯片的专家，你无法随意改动幻灯片的设计。比如，如果你通过幻灯片来展示一系列目录，你会发现幻灯片刚刚翻过两三页，听众的注意力就已经开始分散。

在你使用视觉教具向听众展示前，先做一个简要的介绍。如果你先做视觉教具的展示，然后再叙述的话，将会失去听众90%的注意力。你必须先指导听众，给他们一个机会将左脑思维（逻辑思维）转换为右脑思维（形象思维）。你的指导工作做得越好，你对现场的控制就越成功。

不要在展示幻灯片时朗读你已经讲过的内容，这样做纯属多此一举、浪费时间，听众自己会看。大部分听众阅读的速度几乎是你朗读速度的五倍，也就意味着他们总是在你的前面，你的朗读只会分散他们的注意力。如果你认为幻灯片上有许多内容他们需要了解，那么你就删除一些无关紧要的部分。

你放在幻灯片上的内容越少，你需要口头陈述的部分就越多，你就越令人信服。记住，视觉教具仅仅是你讲话的一种辅助手段，它代替不了你的口头陈辞。一位善于使用视觉教具的讲话者比一位没有任何辅助材料的好的讲话者更有效率。恰当地使用视觉教具可以帮你把信息准确地传递给听众。但是，如果操作失当，它们也会混乱你传递的信息，降低你的可信度。

视觉教具效果测试

为了确保你一直期待的视觉教具能够在讲话中真正发挥效果，首先思考下面的两个问题：

如果没有视觉教具的话，我是否能够很好地完成讲话？如果你并不是真正需要的话，那么，它只会使你的讲话看起来更加杂乱。每一种辅助工具都是为了使你的讲话内容更加丰富、活跃。确保你使用的每一种辅助物都与主题相关，并且能够增加你讲话的价值。设计视觉教具是为了实现某种特定功能，所以，要确保每种教具都能独立操作和便于操作。

是真正的视觉教具还是视觉文字？打印在表格上的文字不是视觉教具，因为你在这里真正提供的还是文字。有时你能发现一些将文字使用在视觉教具中的非常显眼的方式，这些文字可以起到注解图片的作用。但大部分情况下，在使用视觉教具的时候还是尽可能少用文字为妥。

怎样设计视觉教具

经过设计者的创作和加工，一个好的视觉教具便会跃然而生。下面是设计过程的一些基本步骤：

回到你的讲话提纲中，记录下对于使用视觉教具的一些想法。一个视觉教具怎样才能帮助你阐明一个观点呢？哪种形式的视觉教具最适合你的讲话内容——图表、模型、图画还是图解？每种视觉教具都是为了实现一个特定功能，只有在需要的地方我们才会使用它们，而且要保证其一定要与主题相关。使用它们不仅仅是为了使讲话生动，还要有它们的目的。

在一张纸上记录下视觉教具的实质是什么，然后开始设计它的表现形式。这张纸代表了你的视觉教具，将你想通过它表现出来的思想控制在两点之内。

描绘出视觉教具的草图。你要通过这个粗样将它制成一件艺术品。无论你是在做自己的视觉教具还是同职业艺术家一起工作，都需要在制成成品之前画一张草图。

避免零乱，尽量使你的视觉教具简单，易于操作。如果你必须辅以文字，那么尽量力求画面平衡。每个视觉教具都应有其题目，并且涵盖的内容不应超过三个主要点。如果你还有更多的问题要说明，那就再做另外的视觉教具。将每个视觉教具的线条限制在六条以内，当

然越少越好！

如果你要在视觉教具上使用数字和文字，那么将它们设计的大一些，以方便听众观看；尽量使用图表的形式，以减少文字的数量。确保每种视觉教具都能支持你的主题。

在使用颜色方面应注意三点：视觉美感、突出主题和区分内容。即使一小块颜色也能增强视觉教具的整体效果：在标题下面划出彩色线条，在每个主要观点的前面标出彩色着重号。但不要过多：太多颜色只会使人眼花缭乱。

颜色对于大多数人来说还具有心理作用，我们总是被广告和推销单上有颜色的部分所吸引。蓝色和黑色都很适合标题使用，蓝色也可用于图上的强光区和下划线。绿色意味着前进，看到他就会感到愉快和希望。红色是眼睛最易捕捉的颜色，但是，它看起来要比其他颜色生硬得多，因为它代表着停止和损失。

因此，当你画出草图的时候，试着标上颜色练习一下。尝试不同的颜色，从你的朋友那里得到反馈意见。换言之，就是在你最后做出视觉教具的成品之前，尽量弥补不足。

如何使你的视觉教具取得成功

失败的教训各不相同，成功的经验如出一则。如果在任何细节上没有注意，失败就将在所难免，成功的视觉教具总是会避开所有导致失败的陷阱。下面是一些能够使你的视觉教具和讲话取得成功的商业谋略。

使所有的视觉教具协调一致，但是不要令人厌倦。标题应该大小统一，风格尽量保持一致。所有图表中颜色的使用应该相应固定：如果你使用蓝色着重号表示强调，那么在图表的所有部分都应如此。在一个视觉教具中不要使用三种以上的颜色。

在你正式使用视觉教具前，不要让听众看见。如果你想要它们来支持你的论述，就不要让它们过早露面。

面对你的听众讲话，而不是视觉教具。不要让它成为你的“安乐毯”；雄辩的演说家也使用视觉教具，但是，他们会始终保持与听众的眼神交流。

当你演示视觉教具的时候，站在它的旁边，不要站在它的前面。

演示结束后，不要忘记收好你的视觉教具：考虑一下空间的大小，听众应该占据的地方，还有图表架、电线、电灯以及所有器具。在你讲话之前，别人一定也已经收拾好他们的视觉教具。确保你的视觉教具的高度使场内的每个人都能看到。如果你没有图表架或支架的话，就用手举起你的视觉教具，但不要遮住你的脸。用完之后，将它们放在一边，但不要随地散放，否则将影响你接下来要做的总结发言。

在练习你的整个讲话过程中，加入视觉教具部分。将它们单独练习是个错误的决定。在讲话的过程中使用视觉教具，并且反复练习，确保它们融为一体。

幻灯片的使用

高科技总是带给人们很多美好的东西。在视觉教具方面，幻灯片和计算机辅助图表系统的发展让你可以自己设计视觉教具，而不再依赖计算机专业人员。但是，也正如其他高科技产品一样，幻灯片也无法做到能够解决所有问题。于是，许多依赖计算机程序的讲话者便以此为借口，而不去找失败的根本原因。你永远也不要指望一个视觉教具能够完全代替你的讲话。成功的最主要原因不是因为幻灯片、动画片或者别的视觉教具，而只能是靠你自己的讲话。

使用计算机软件形式讲话的一个主要问题就是几乎所有人都在使用它。2001年2月出版的商业2.0杂志上有一篇文章呼吁“停止使用幻灯片！不要让你的朋友再使用它！”的文章，作者托马斯·斯图尔特认为，现在的会议组织者经常愿意提供这些计算机设备，就是因为他们“想塑造一个制服式形象”。

“为什么这个世界非要标榜统一的制服形象呢？”本身就是一名演说家的斯图尔特，曾经听了众多的讲话。“他们总是千篇一律。一个讲话者结束，他的幻灯片就会显示感谢的字眼并且给出他的电子邮件地址，接下来就是掌声，灯光亮起，他拔掉插头，离开讲台，主持人宣布介绍下一个讲话者。她走上讲台，一边插上插头，一边毫无逻辑地咕哝着。灯光熄灭，她又重新开始一页一页地演示她的幻灯片。幻灯片上显示早上好，从早上8点开始，进行到12点，下午1点重新开始，直到5点结束。”

那么，为什么我们要使用幻灯片和其他的软件工具呢？因为使用得当可以使你的讲话更加高效、专业。幻灯片的使用包括以下四种形式：

1. 投影式幻灯片：你可以使用投影仪完成这项工作。如果你没有彩色打印机，可以将内容存到磁盘里，把它拿到打印中心，将幻灯片的颜色打出来。

2. 35毫米幻灯片：如果你在讲话中需要，大部分商业复印中心都能将PPT(PowerPoint)形式的幻灯片转换为35毫米的幻灯片。

3. 计算机驱动式幻灯片：这是最常用的一种幻灯片播放形式，它们需要借助笔记本电脑来实现。这是一套最有效的程序，因为它可以让你在讲话过程中随时补充动作和声音。

4. 网络式幻灯片：你可以将你的幻灯片演示与网络连接起来，这尤其在远程教学课堂上特别适用。

一些演示者似乎认为放映幻灯片仅仅是按部就班地放映而已，而如何才能使这种千篇一律的工作让听众产生兴趣呢？下面是一些如何使你的幻灯片放映更加有效的建议：

照顾到你的听众。你不是在跟他们说话吗？你想让他们对你的演示产生什么样的印象呢？如果你想做一个严肃的、专业的演示，就必须保证你的幻灯片演示效果要在听众的面部表情上做出反应。不要使用浅色或者滑稽的图片。当然，如果你正在给一群孩子做演示或者你的演示是关于一个娱乐的话题，那么，你也可以使用浅色和大量的图片。

考虑到地点。你将在哪里发表演说？如果地点是一个大厅或者礼堂，使用简单的背景和最大的字体，不要包括太多的内容；如果你想要同听众讨论幻灯片上的内容，将它们装订成册，分发给听众。

不要在目录上标太多的重点符。因为这是最容易的幻灯片演示，放映者只需站在一旁，使用太多的划着重点符的内容显然会令听众难以记忆。每页幻灯片上至多使用三处重点符。同时，保证你的每个标着重点符的句子尽可能简短。

选择合适的字体。确保你选择的字体足够大，使得礼堂后面的听众也能够看清楚（尤其是狭长的那种）。在一页幻灯片中不要使用两种以上的字体。一般说来，标题使用无衬线字体，正文使用衬线字体。

选用能引起听众兴趣的标题。幻灯片的大部分分页都会有标题。比如，如果你正在做一个关于医疗成果方面的讲话，你可能会展示不同阶段的图表。每个图表都会有一个诸如“阶段1：感染”、“阶段2：爆发”、“阶段3：症状”，等等。但是，如果你是在使用图片的话，就不需要标题了，图片本身就是最好的标题。

慎用图表。一个恰到好处的图表可以使你的演示更加精彩，但是，不要让它从你的正文中溜走。想想人们每天谈论的那些电视广告吧——有很多我们根本记不得那是在为什么商品作的广告。如果有人从你的展示前走过时说，“这些图表真的做得很棒！”那么等于说你根本就没有达到你的目的。

当然了，最终起决定作用的还是你的目的。这就是为什么你不要从设计你的幻灯片演示开始准备你的讲话。在我的培训课程将近结束的时候，大部分学员至少已经删除了一半以上他们亲手设计的幻灯片。从一张纸或者一个空白的计算机屏幕开始你的准备工作，先把你想演说的提纲列出来，从内容开始，最后再添加图表。

避免幻灯片的负面效应

幻灯片就是一柄双刃剑：它能有效地展示不同的概念，也能将听众的注意力从你的身上移开。因此，作为一个讲话者，你最有效的武器就是你的眼睛。如果你打算使用幻灯片，那么，它必须满足两个条件：不会使你和听众都沉寂在黑暗中；不会使大部分听众在听说你要放映幻灯片后失去兴趣。我曾见过许多听众一听说放映幻灯片作为讲话的一部分他们会时立即泄气。你要迅速向他们证明，即将进行的幻灯片演示不会让他们失望。

如果你们是在饭后进行讲话，那么，你的声音在黑暗中将显得格外活泼、动感。不要将所有的灯都关闭，这样使你能够看清你在放映幻灯片期间听众的反应，以便能够及时唤回听众的参与。

尽管不能避免缺陷，但幻灯片还是当你面对人数众多的听众时一种非常有效的视觉教具。某些情况下真的很需要使用它们，比如，一项新式的手术技术的展示，一种新型的工程设备的展示，一个房地产经销商在介绍新开发的地段和楼盘时的展示，都离不开幻灯片的帮助，它可以节省很多语言的解释。计算机绘制的精密的图表能够很好地帮助讲话者向听众传递非常复杂的概念。

幻灯片同时还赋予了讲话者一种弹性，他们可以通过增删幻灯片来改造他的陈述，而这些将不会改变他讲话的完整性。

事实上，今天的人们正越来越少地使用幻灯片——但是，它们在工业领域中仍旧被广泛应用。如果你有很高的幻灯片设计水平，但是，你却还不习惯使用它们来打印你所发表的演说，那么，下面的拇指法将会帮助你增强你的讲话效果：

确定你希望听众记住的目标，然后整理加工这些要点，设计出你的幻灯片。

仅仅在必需时才使用幻灯片。不要把听众的注意力无谓地浪费在无关紧要的幻灯片上。

反复演练幻灯片陈述过程。如果你要展示一个幻灯片，确保它与你的讲话主题有关，不要演示一个过于复杂而且不会进行口头解释的幻灯片。否则，当你已经开始讲述其他问题的时候，你的听众还在冥思苦想刚才那个问题。

不要将一个幻灯片页面在屏幕上停留时间过长。当你正在陈述或者解释它的时候，将幻灯片切换到下一页。

认真准备技术设备。讲话之前要确保幻灯片能够正常工作。仪和旋转装置都放在合适的位置。在你正试讲话之前将所有物件清点两遍：电源插座是否已经接好？如果需要的话，是否有备用的延长线？

在你开始放映幻灯片以前，应与听众建立良好的交流关系，让他们知道你是专家，而不是放映员。在放映幻灯片期间，可能会有许多听众感到很枯燥，你必须很好地平衡这个过程，向他们表明：你是个非常优秀的演示者，你很愿意做这项工作，而不是被动地应付了事。

将你的演示安排在一个能够控制电灯开关的地点。有些演示者认为，在演示开始后只要关掉电灯就可以了，在演示过程中经常开关电灯会非常容易误导听众。我不赞同这种观点。

我认为，在演示过程中开灯能使听众的精神重新振奋，始终保持他们的注意力高度集中。

不要在没有向听众示意的情况下就直接开始放映幻灯片，因为在重新打开电灯之前，中间至少会有两分钟时间。

因为你不想让听众提前知道在讲话过程中会放映幻灯片，那么，你就需要提前做一个过渡。比如，在我的讲话中，我可能会打出一页幻灯片，“不要有厌倦。”如果你的讲话是关于变化，你的“过渡”幻灯片可以这样设置：变化=成长+繁荣。像耐克这样的公司，就通常会打出这样的标语，“尽管做吧”，可以使用的这个作为过渡的幻灯片人们已经见过多次。你可以通过使用这个过渡的方式来增强你的讲话效果。

慎用幻灯片过渡。有些讲话者喜欢使用卡通图片作为一种过渡，以使听众稍稍放松一下。但是，除非你使用的卡通片直接与主题相关，否则它会分散听众的注意力，使得听众很难再回到你的轨道上来。当然，如果使用恰当，这种“过渡型”幻灯片还是非常有效的。我曾经参加过一个关于骨质疏松症的研讨会，讲话者就在过渡期演示了一组从50岁～80岁的妇女图片，以表现这个变化过程。另外，一位金融师则使用100美元分别在1940年、1955年、1980年、2002年的购买力作为过渡式幻灯片，来说服他的听众要了解通货膨胀的趋势。

如果在幻灯片演示过程中出了错——如果你不慎碰倒了旋转装置，或者排序出了差错，或者你放映了错误的幻灯片，或者突然遇到其他紧急情况——那么，就临时安排5分钟休息时间来修理它，不要纠缠在问题当中。在你讲话之前，先在脑子里预想一下，如果在放映幻灯片期间突然遇到麻烦你该如何处理。

投影仪

旧式的投影仪今天对许多讲话仍然有用。我使用它是因为在我的视觉教具中从来不用文字——只有图画。许多接受过我讲话训练的学生，现在都非常喜欢使用投影仪。下面就是原因：

它操作起来非常简单，而且费用不高。

方便听众阅读，且适合人数众多的场合。视觉效果较好，能弥补场地狭长的缺点。

你可以在演示期间通过在幻灯片上做标识与听众进行视觉互动。

投影器材便于搬动，至少可提式的那种可以做到。

复印材料方便、价格低廉。

使用投影仪可以省去关灯的烦恼，可以始终与听众的视觉交流。这是它的一个主要优势。

适应性强，如果室内没有幕布，可以用墙壁代替。

你不必背对听众。

成功使用投影仪的方法：将每行的文字控制在六个以内；将材料放到足够大，使场内的所有听众都能看清。同时，你也可以使用图表、事先打印好的修饰物和为了吸引听众注意力而制作的其他设计。为了视觉美观，你也可以将饰面设计为彩色。事先清点好幻灯片的数量，以免出现误差时，能够很容易地将它们分类。

提高传递效果

如果你要在投影仪的演示过程中增加一些额外的元素，你就需要相应调整你的传递。这里是一些保证演示顺利进行的建议：

始终控制投影仪。如果你长时间地将一个画面停留在屏幕上，你会遇到麻烦，因为听众的注意力将因此而在你和屏幕之间游移。但是，你可以通过不断开关投影仪来控制听众的注意力。对于每张幻灯片，你可以通过在上面覆盖一张纸的方法不让听众在你之前看到它，然后在你准备好要讨论每个观点的时候再让它们一一现身。

不要因为投影仪处于工作状态时屏幕上却是一片空白而使你的听众产生反感情绪。学会如何顺利地过渡两页幻灯片，如果你需要在中间停顿一会儿的话，就将投影仪关掉。

眼睛不要只盯着屏幕或者投影仪，只要出现两种情况之一，你就已经脱离了与听众的视觉交流。如果你想强调某一个观点，可以用指示器或笔，把它放在幻灯片上。如果你感到紧张和担心指示器的摇摆，尽可把它放在投影仪上面直至你准备使用它的时候。

决定自己怎样使用投影仪和摆放的位置。通常最佳位置是在对角线上，讲台的右侧是给那些右手写字的人准备的，讲台的左侧是给那些左手写字的人准备的。如果你想在幻灯片材料上写字，就让投影仪正好在你身后。

当你还在演说的时候，不要因为收拾幻灯片材料而减弱自己的总结。关掉投影仪，不要动那些幻灯片材料，然后走到前面陈述你的总结性发言。

在你的幻灯片周围使用饰面（你可以在任何办公用品商店中买到）。你可以在上面记笔记（因为听众不能看到），并且你也可以因此而显得准备充分。饰面可以是改变幻灯片变得更加容易。你可以去除那些令人生厌且浪费时间的纸张分离器，我就曾见过许多讲话者因为反复摆弄那个麻烦的纸张分离器而使听众很不耐烦。

做好应付突发意外的准备

你可以通过事先的认真准备和假想的应急措施，成功避免在操作投影仪过程中可能出现的大部分常见的问题：

提前到达会场检查安装程序。

亲自查证是否所有设备都已就绪；不要指望别人替你做好这些事情。

找到投影仪的开关键，因为每种投影仪的设计都不同，所以，你经常会找不到它们开关键的位置。

准备一个备用的投影仪灯泡。

事先确定好投影仪的摆放位置，确保投影仪的两侧都有放置幻灯片材料的空间，因为你要将已经使用完的材料和尚未使用的材料区别开来。尽管我在视听目录上已经对此明确要求，但是，我还是必须花75%的时间去制定一个排序计划。

带一根延长线，以防万一。最好将其他相应的设备也都备好—— 一卷额外的人造丝、磁带、剪刀，等等。

安装并检测设备。

在一块亮光板上用一张幻灯片材料检测光线。

做好应付突发事件的准备。

激光指示器

商用激光指示器是被设计用来辅助讲话者做讲座和商业性演说的。激光指示器射出的光柱可以在它的目标物上形成一个小亮点。它在讲话者使用幻灯片时可以帮助讲话者将听众的注意力吸引到一个特殊的点上，特别是在听众人数众多而幻灯片又离你较远时，它的作用尤其明显。

但是，像所有其他的高科技产品一样，它也有自身的缺点。你很难将它固定在你要强调的那个点上。接下来发生的是这道激光光柱在幻灯片上来回地跳跃，听众很容易跟着光线而迷失。

并且，你要记得这个激光指示器不是一件玩具。美国激光研究院（The Laser Institute of America）指出，如果使用失当，激光指示器发出的光柱将会灼伤人的眼睛，他们建议：

不要将激光指示器指向任何人，它是被设计用来指明不动的物体的。

不要将激光指示器指向镜状物体的表面，它反射的光线同样可以灼伤人眼。

不要让未成年人单独使用激光指示器。

录像带

近些年来，随着生产规模的不断扩大，录像带正在被越来越多地使用。但是，这种媒介的缺点非常明显：价格高昂且缺乏弹性。录像带不仅难及其他高科技产品的价格低廉，而且也不能被演示者所控制。因为讲话者必须要停止播放录像才能发表评论，所以，大部分录像式演示都被设计为连续播放。

录像带弥补自身弱点的强势是详尽和权威。它们大部分同电视和电影非常接近，因此，画面通常会令观众感到震撼。当在资金充裕、场合允许的条件下，录像带通常会取得特别好的效果。如果你曾经使用过录像带，就会知道应该提前将带子倒到你需要的地方，仔细检查是否带子能够正常播放。否则，一旦它们不能正常播放，其结果只会同VCD或者DVD一样糟糕。

图解

不管你相不相信，图解都是我最喜欢的视觉教具——事实上，我总是将两张图解分别置于讲台的两侧。它们强迫你的目光只能左右平行移动，这会比前后移动更能刺激听众的反应，吸引他们的注意力。

图解比较适合于听众人数较少的情况。你要提前准备它们，或者是边讲话边“抛出”它们。它们既可以是厚纸板，也可以是放在图解架上的普通纸张。按照下面这些步骤使用你的图解：

提前安装好图表，但直到你需要使用时才打开它们。

为每份图表都加注标题，以便听众了解信息指对的内容，这是大部分人都忽略的一个步骤。将标题用大写字母打印出来。

力求画面生动、简洁。

不要边说边写，除非这是听众的要求。当你转身写字的时候，提高嗓音使得所有人都能听清。

使用粗线条绘画。提前将复杂的设计用细线标出淡淡的轮廓，以便讲话过程中能够迅速而专业地画出它们。

不要使用红色，除非你是在给很少的听众讲话——在图表上很难看清楚它。

如果墨水弄脏了图纸，尽快更换一张，因为它很容易将两张纸贴在一起。

如果是在一个狭长的房间里讲话，将图表贴在一个可以升高的画板上，否则坐在房间后面的听众将看不到图表的底端。

当你指向图表讲解的时候，应该在图表的右侧，使用你的左臂进行指点。如果你使用右臂的话，你也不要背对听众，将你的右臂横过你的胸前。不过如果你是右手族的话，就将图表置于你的右侧吧。

图表演示的一个主要的好处就是在你即使已经谈论其他话题的时候，仍然能够将刚才的信息留给你的听众，这是幻灯片和电脑图表演示所无法比拟的。

通过将图表与其他图画搭配使用，使你的讲话成为“多媒体”。

与其他视觉教具一样，一旦你使用完了图解，你就要找到一种方式去除它。你可能想在讲话过程中的不同阶段使用图表，因此，最好的方法就是在每次使用完后用一张纸遮住它，可以是白纸，也可以是一张上有与你的整个讲话主题相关的图标或者图画的纸。

黑板

在听众较少的场合中，黑板也是一种不错的视觉教具。但是，你应遵循以下原则：

事先认真检查，确保支腿和螺钉都很坚固。

多准备一些黄色粉笔，在你的口袋中总是留着一支备用。在表现力上，黄色比白色更突出一些。

使用潮湿的，而非干燥的粉笔刷。

如果你是使用激光指示器，不要让光点在黑板上游移不定，指向你要强调的地方，让它停留一会儿，然后再移开。

不管画还是写，每次都不要超过几秒钟，也不要边画边说。如果你想解释你正在做的事情，先转过身来面向听众再说。

当你结束一个话题，开始一个新的话题的时候，应尽快将黑板上原有的内容清理干净。黑板上的原有图画将会分散听众的注意力。

对黑板和图表的特别建议

在你讲话之前，应在黑板或图纸上画好直线和标准的圆弧，用粉笔或者铅笔轻轻地勾勒出底样。在讲话过程中迅速而专业地画出这些图形，会使你的听众对你产生更多的钦佩和赞赏。

模型和实物

模型和实物只有在听众人数很少时才适用。但是，往往精致的模型和实物都造价高昂，即使是复制品，价格也不便宜，而且不很实用。模型需要讲话者源源不断地讲解，而且还得表情生动，达到栩栩如生的效果。当然，这就意味着讲话者要灵活多变，他可以通过改变话题来迎合听众的胃口。如果真是形势需要，与录像带配合使用，模型能够发挥最佳的效果。

当你分发实物、调查问卷、印刷品或者其他作为视觉教具的材料时，你就正在减弱听众对你的关注。不要在这个阶段向听众介绍重要的新观点，而且，你还要花费时间去概述和描绘正在分发的实物。

印刷品

印刷品是听众可以操纵的视觉教具，因此，对于讲话者来说，控制现场气氛和听众的注意力则更为重要。向听众讲明你的意图。在开始讲解他们要参与的要求之前，不要把印刷品急于发给他们，否则的话，人们会在你讲话之前就开始阅读它们，场面将会失控。

当听众拿笔写下来的时候，他们的记忆可能更加深刻，即使他们再也不回头看看自己的笔记。这就是为什么印刷品和调查问卷能够帮助听众对你的信息保持记忆的原因。

提前数出印刷品的数量，这样既可以节省时间，避免混乱，又可以在头脑中有个深刻的印象。你需要了解现场有多少排听众，以及每排有多少人。你的印刷品尽量设计的有一点创意，避免使用打印好的目录，而使用绘画和其他形式的艺术品则更为妥当。凡是适用于视觉教具的主要原则都适用于印刷品，他们必须要有明确的目的和你不能直接通过语言传递的信息。

图解和插图

最好的视觉教具是一种速记，图解和插图是所有视觉教具中使用最频繁、也是最有效的形式。

图解有多种表现形式，可以表现为图表（条形图、圆形图或坐标图）、系统关系、因果关系和流程图，等等，它主要依赖于你的想象。不管是图表、卡通、地图还是最初的艺术品、插图，都使得视觉教具比打印出来的讲话的文字复述更加形象、逼真，栩栩如生。

不仅用于讲话

视觉教具——特别是图表——对职员会议和客户讨论来说都很有帮助。它们将支持你的观点，使你的讲话更加精雕细琢、无懈可击。你将会给听众留下深刻的印象，因为并没有多少人懂得在这种场合下使用视觉教具。当你第一次在职员会议上使用视觉教具的时候，你需要做的也许仅仅就是微笑着盯着在场的每一个人，等待他们的掌声和欢呼吧。

推翻默菲法则

比尔·盖茨，举世闻名的微软奠基人，站在讲台上向全世界的听众介绍他的最新程序Windows98，他和一位同事正在演示给这个程序增加外部设置有多么容易。他的同事插上扫描机的插头，只站在巨大的计算机屏幕前面，等待着输出一条信息“您的新设备已经载入”，然后开始欢呼庆祝。然而，计算机屏幕突然变蓝，再输出两个恐怖的单词“致命的错误”后就开始闪屏了。这是因为程序设计上的某种错误，导致它强大的计算机辅助图像系统不能正常运转了。如果这个发明了我们今天使用的大部分计算机程序的世界上最富有的人，都有可能在他演示过程中的某个问题上遇到了麻烦，那么你将遇到更大的问题。

所以，默菲法则也照样适用于我们的视觉教具：任何事情都可能出错，它当然也不例外。如果你真的这样以为，那就错了。为了帮你反击这条法则，我制作了下面的检查表（第130页）。使用它，你会做好充分的准备。

正如博伊·斯考茨总是本着他们的座右铭——“总是做好准备”——一位使用视觉教具的讲话者也应该有一句座右铭——“总是有个备用方案。”通常这个备用方案就取决于你自己。视觉教具可以成为精良的装置，但是，你不要感觉到如果没有它们你就无法传递一个成功的讲话，你可以做到。任何时候，只要相信自己，你都可以做到。

如果你是在讲话中善于使用视觉辅助教具的话，“生动的、瞬间的、令人兴奋的和丰富的”是能够提供给你的讲话的形容词。当然，一位语言大师单凭他的词句本身就可以得到这些褒奖。但是，雄辩的演说家使用视觉教具则能够使自己更接近于“登峰造极”。下一章，我们将介绍如何使自己在讲台上挥洒自如的技巧，你将了解到，该如何通过控制影响你在一般情况下的讲话和在特殊情况下的视觉教具的环境因素，来使自己的讲话获得成功。

专家计划：创造性的视觉教具

1.讨论一下如何使用视觉教具做一个融幽默性与知识性为一体的讲话者，如果在使用视觉教具过程中遇到麻烦，又该如何解决？先试着描绘出大致的轮廓，然后逐条演示你将怎样解决这些问题。

2. 你被要求做一个三分钟的讲话，内容为向新加盟的公司员工介绍公司情况。描绘一下你将使用哪些视觉教具，以及为什么选择它们。

3. 对自己做一个承诺，保证自己将在未来的六个月之内试着使用每种类型的视觉教具，这将会帮助你提高自信心和灵活性。尽量在你的下一个讲话中使用多媒体（至少两种不同类型的视觉教具）。

视听检查表

这里是一份问卷调查表，你可以在每次讲话前参照此表，检查一下是否自己的视觉教具都与主题有关，能否使你的讲话更加活泼、有效，能否将讲话内容准确、清晰地表达出来。

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金刀小邪神发表于 2006-10-4 0:29:48

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