销售必知的六大法则

营销人是接受拒绝最多的，营销人也是面对失败最多的，因此，个人的心态非常重要。 每一个营销人的成长都来源于积极的心态和日复一日的勤于学习。 营销是每一个年轻人改善自己的生活，实现自己梦想的机会！ 营销是一个辛苦的工作，初期的辛苦主要是身体的疲惫，后期的辛苦主要是心理的压力和 心灵的煎熬！ OPEN YOU HEART! OPEN YOU MIND! TO BE BEST! 营销人成长的六大法则 在营销领域摸爬滚打转眼就已四年时间，这对于只争朝夕的职业营销人来说，应该不算一 个很短的周期，回想怀揣两千元钱出门闯天涯时的满腔激情以及从一个小小的文案员到策划经理、销售经理、市场总监、营销总经理的种种角色变换，我这份并不成熟的职业生涯 犹如一副无意中展开的涂鸦之作，让我的朋友和同仁也陡生几分好奇，本着"抛砖引玉" 之交流心态，遂将自己几年来的得失拿来探讨，唯希望能在同行的路上多几声共鸣。 法则之一：将自己的优势磨成一把尖刀. 古语曰：人有所长，术有专攻。以笔者自身为例，自小喜欢写写画画，大一点时， 文字功底开始见长，在校园走向社会时，数百篇文学、新闻作品散见各大报刊，在同学和 熟人中也谋得过"小秀才"称号。于是在"写"和"出点子"这两个方面颇有些自得，参 加工作的第一年，我去一家不算太小的本地广告公司应聘做一名兼职文案员，幸运的是， 当一位姓朱的老总看到我拿出的几大本作品剪辑集时，给了我一次机会。自此，我便从别 人所说的"花拳绣腿"中起步，为房地产、食品、药品、保健品的平面广告撰写文案，期 间有收获也有失败，但连我自己也都没想到的是，正是因为这份能"写"而形成的独特优 势，本人在一知名医药保健品企业的数千名应聘者中竞聘成功，拿到了本人有史以来最高月薪2200元，并猛然杀进医药保健品行业，进入真正的营销实战领域。基于这段经历，笔 者认为，在营销人的职业生涯中，应该首先明白自己的优势，并以自身的优势来形成自己 的核心竞争力。在这时不必马上将自己定位为某一固定的角色和工种，因为一切人和事物 都在不断的发展变化中，今天也许在做着文案策划，明天也有可能从头开始要学着做销售 ，重要的是，每一个营销人应该明白，自己到底有什么让朋友、同事、上级领导及周边的 人值得称道的东西，这些"东西"就是你的财富，就是你首先要把它磨成利刃的一块好钢 。至于"磨刀"的过程，则完全可以因人而异，我们在许多营销界朋友的任一经历片段中 能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐渐掌握技巧，每一位营销人在踏上征徐之时都 会别上一把好刀，而这把刀也必将为各位营销人切开一道道机遇的口子，并在日后的职业 生涯中拥有捉刀厮杀的基本技能！ 法则之二：以"好眼光"来跨过入业的门槛 台湾著名成功学大师陈安之先生在一次创业演讲中曾提及到比尔盖茨所引以自豪的" 好眼光"，的确，比尔盖茨的好眼光不仅谛造了一个富可敌国的微软王国，更重要的是他 在世界范围内几乎完全垄断全球家用电脑操作平台系统市场，开创出一个拥有坚实技术壁 垒和超高利润率的全新行业领域。而做为初入营销行业的新手，在选择具体行业领域时， 用独特的眼光来剖析某一行业的发展现状、未来趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是 十分必要。笔者当初急欲进行医药领域时的心态如《补钙产品如何卖》一文所述，也正是 从"富人买地、穷人卖药"这句流传甚广的俗语看到美好愿景和得到良好启示后才决意到 一个自己并不熟悉的领域去开始淘金梦的。其实进入某一个行业的门槛高低，也正是考验 营销新手是否具有洞察力眼光的一把标尺。譬如，大众消费品行业的入业门槛相对可能较 低，但由于产品市场的日趋成熟和理性，分工较细、利润率不高等客观因素将会导致从业 者的成长空间和薪酬有限。在这一点上我的朋友当中就有许多例子，一位在国内知名食用 调和油制造企业担任江浙某业务处主任的朋友，在销售区域内年销售额竟能达到2个亿，但 他个人的年收入竟不超过4万元，在谈到他的晋升空间时，他坦言在这家企业他既是起点也 是终点，因为从他干这份工作以来，其职位、薪水、市场区域都没变过，唯一变化的就是 月销售额节节攀升（按他们总部的说法，销售额攀升的主因是公司良好的产品品质和央视 广告的狂轰乱炸，当然还有就是他所在销售区域经销商的配合），在谈到行业选择时，他 有一些悔意，说自己不该进入一个人力资源密集的行业，因为想一想，如果连初中都没毕 业的人员都可以进来开展业务的行业，那每年会涌入多少就业者自然就不得而知。而在这 茫茫人才浩海中，要想自己在短时间内脱颖而出，自然难度就大了许多。恰恰相反，某些 表面上看来技术门槛较高的行业，却往往别有洞天。我的另一位去年才参加工作的朋友（ 大专生），他原本是学国际贸易专业，但在择业时却进入通信领域，去深圳某通信公司经 过短期培训后担任下面办事处的业代，专门为国内通信运营商提供光纤和数字配线架， 一年过后，他不仅已荣任东北某省办事处主任，让人吃惊的是，就在短短一年时间里，他 的个人合法收入已突破30万元。由此可知，营销人特别是初涉营销之门的新手，在择业时 不妨用逆向思维的方式来推断一下将要跨入这个行业的发展趋势 ，也许当你有了较为深刻的理性分析和判断后，在大家都考虑进入某一个行业时，你不妨 选择回避；而当众多的人选择退出时，你或许仍需继续坚持。总之，营销人从自身发展的 角度去积极探寻和度量某一行业前景时，我们认为应关注三个焦点：该行业目前和未来的 利润率是否较高；该行业对从业人员的进入是否有较多的限制；结合自身的优势在该行业 最适合做什么； 法则之三：在公众场合证实自身的存在 在我的职业生涯中，影响最深远的还是前辈朋友跟我所说的那句警言："在公众场合 如果你始终沉默，99％的人会忽视你的存在。"笔者在从事营销工作之前乃一介文弱书生 ，天生的内敛性格就决定自己是一个喜欢躲在一个角落里悄悄做事的人。记得以前不管是 在开会还是与朋友聚会，我的发言总是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人经常也就是 我旁边左右两人，故真正有机会跟我沟通和彼此了解的朋友始终也就是局限于那么几人。 这种局面一直到那位前辈朋友在我面前突然说起这句话时，我方如梦初醒，并试图一点点 去改变自已。曾跟我一起共事的朋友们对我的巨大变化感受最深，他们都说我从"一个胆 小的小伙变成了一个胆大的家伙"、"从南方一头沉默的老黄牛变成了一只仰天长啸的西 北狼"（笔者当时在西安一家知名的医药企业里工作）。我至今对第一次没有任何准备却 强迫自己走上一次中型会议的讲台时之情景历历在目：当时大家谁也没有想到我要发言， 因为这是我自己刚刚向主持人争取到的一个自由发言机会。可当我站在讲台上，数百双目 光让我的大脑一片空白，我一时竟不知要说什么，腿也开始发抖。我心一横，决定将自己 此时最真实的心态和状态都告诉大家，因为我心里明白大家此时都已看出我的紧张，我为 什么还要掩饰自己呢？一句句真切的话语随我并不急促的语调在会场里响起，众人对我如 净水般的真实及这份莫名的勇气报以热烈的掌声！自此，我心释然，在每次有我出席的公 众场合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踊跃地举起手，然后勇敢地站出来，并以宏亮的 声音向众人表述自己的观点，以证实自身的存在。这些别人眼中小小的改变，却对我工作 业绩和个人职业生涯的成长影响深远，在工作中我主持的会议越来越多，同事和朋友对我 的了解也越来越全面，在两年前的一次年终先进工作者评选中，公司全体同事以无记名投 票，票票有我名字的方式给予了我最有力的支持。现在回顾一下，营销人如果连一份向众 人告知自身存在的勇气都没有，而去谈什么市场调研、产品销售无疑显得苍白而可笑。营 销人在向别人推销企业的产品和自己的思想之前，首先应该推销出自己，让别人始终正视 你的存在。 法则之四：在变动中寻求攀升的阶梯 发展是硬道理，这对于正快速成长的年轻营销人来说又是一门学问。事要一点点去做 ，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？在几年的营销工作中，我又积累了两个小 小的心得：第一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会；企业始终在变化中求发展，营 销人也就应该注意观察市场的变动、管理中的变动；我就是在一次小小的变动中由策划人 而转变为销售人的，当时公司让我去下面的办事处组织实施广告投放，但到了市场上才发 现产品销售的情况很不妙，职业责任心促使我认真地去做了一周的市场调研，结果我发现 ，产品销量上不去并非广告投放量不够，主要是在终端布点、产品生动化、业务人员和促 销人员管理存在着较多的漏洞，当我向办事处负责人指出这些主观因素时，他竟意外地提 出辞职，说公司既然不想投入，那有什么做头呢？我再三解释公司的政策，仍未能使他回 心转意。公司接到我的紧急汇报后，情急之下一纸调令，便将我定为"看守办事处"经理 。此时一股不服输的劲头，让我决定带着留下来的业务和促销员来一次东山再起，虽然我 此前一直都没有做过销售，但我相信"认真学习"和"团队的榜样"这几个字将让我拥有 全新的体验。一个南方人白天身着单衣在东北零下二三十度的冰天雪地里走终端，晚上则 组织几位业务骨干在一起研讨对策，我用自己的敬业和勤勉赢得了业务员、促销员甚至店 员的信赖。经过一个月的努力，我们销售区域内的销售业绩突飞猛进，比一个月前的销量 竟然番了五倍。总部让我回去述职时，办事处所有与我共事的伙伴们都依依不舍地流泪了 。一个月后，当我再一次回到自己亲历实战过的区域时，我已是以总公司销售部经理的身 份来指导市场操作了。第二、树挪死、人挪活，善于利用"跳槽"的机会拓宽自己的平台 和争取更多的资源；对大部份企业来说，营销人就如铁打的营盘、流水的兵，出现这一局 面，既有主观上的原因也有客观上的因素。但对于企业和营销人来说也未尝不是好事。一 方面企业由于自身的不断发展壮大，它需要有新鲜血液的注入和更高层次人才的加盟，而 另一方面，营销人出于自身发展及成长的需要，他们需要有一片更加广阔的天地来施展自 己的才华，而这又往往在许多崇尚"外来的和尚会念经"的企业难以如愿，于是，"跳槽 "也就成为众多营销人不断攀升时最常见的一种阶梯。营销人在积累了一定的从业经验之 后，以选择跳槽来实现个人职业生涯的重新规划也不失为一种有效的手段，并且往往在这 当中还能达到事半功倍的效果。我以及业界内很多的朋友，对其中的体会或许都比较深刻 。 法则之五：在实践中赶超学习的榜样 营销人每天面临的是不断变化的市场，这时所掌握的知识及经验也需要不断地更新， 参加业务课程培训只能算是其中的一条途径，而大多知识和经验是需要从工作实践中来获 得的。在日常工作和市场实践操作中，准确地发现几个值得自己去认真学习的榜样，不仅 能满足自己茁壮成长的心理渴求，而且还能让自己和别人一起发现来你的每一点进步和成 功。记得一位同事有一天突然郑重其事地对我说，我发现你身上有三点非常值得我学习的 地方。一是知识面比较广，思考问题时条理很清楚；二是对市场上的情况了解非常透彻； 三是你喜欢与人打交道并带领大家一起来做事；以后我也要像你这样，请你以后一定多指 点我。我当时听了很吃惊，因为我自己都从来没想到要去好好总结别人身上的经验和优点 ，并去亲自告诉他：我要向你学习。接下来的几个月里，我注意到，他果真进步神速，随 着他自己的不断学习和同事的热情鼓励，他自己也越来越自信，在工作中，他由独担一面 的"独行侠"竟然变成了一个团结众人、勇挑重担的"小团队领袖"。这件事对我的启发 也极大，因为我发现，当你真的在工作和生活中找到值得你学习的榜样后，你就会懂得该 怎么去缩短你跟他之间的差距，并且你也会得到这位榜样人物的耐心指点和热情关注。其 实在工作实践中的每一个阶段，营销人如果善于发现自己的榜样，并以加速度的方式去学 习和赶超他的话，那么在你的成长旅途中，你的榜样就会像路标一样每天都在见证着你的 成长并且激励着你不断地走下去。如果你是一位营销新人，那么我建议你可以从三个方面 去确定你在一定时期内的学习榜样：一是让业务高手做你的榜样；因为你是新手，所以你 就要向公司或同行内销售量最大和业务量最大的同仁学习。以他们为榜样，你可以更快地 学到不为别人所知的业务诀窍和娴熟的业务流程；二是让公司内人缘最好的人做你的榜样 ；不要以为人缘好是因为他世故圆滑，其实他能与这么多人和谐相处，还是跟他真挚的为 人和平和的处事风格极有关联，好好地学习他，你将得到更多人的支持、帮助和关注；三 是让公司内最有权威的领导者做你学习的榜样；公司领导本身就是管理上的权威，在他身 上你将会了解到一个团队领袖应崇尚的处事方式和日后你将极可能从事营销管理者所应该 具备的基本技能，在此同时，营销新人也无意中获得从宏观上来看营销问题的崭新思维。 法则之六：在冒险中坚持创新和求变 在这四年的营销生涯中，我的同学和一些同龄朋友们在这期间大多娶妻生子，走进生 活中的另一片天空，也唯有我及一些为数不多的同龄朋友仍在外漂泊，苦苦追求着创业的 梦想。前段时间突然问起一些同学景况时，我发现凡投身于营销界且目前还做得比较成功 的同学或朋友身上竟然都有一个显著的特点：那就是不甘平庸，喜欢冒险。冒险的精神会 让你做出些什么，连你自己有时候都会有些吃惊。谈到自己所冒的几回险，虽说并不怎么 精彩，但它的确已成为我成长路上的几个转折点。身带两千元钱，固执地放弃稳定的工作 而出门远行；通过自己的努力在成为某公司的市场总监后，而又扬长而去与朋友一起创业 ；基于对一个新兴行业的好奇和趋势判断，再次南下深圳重新在陌生的领域里学习更为丰 富的销售知识等等。这些大多数人未曾有过的经历，每一次都让我领略到峰回路转般的喜 悦，并促使我逐渐走向了成熟。任何一次销售政策的制定、促销活动的执行、广告媒体的 选择和投放甚至具体到一个业务人员的聘用，都有可能让我们不按常理去"出牌"，此时 打破常规的任何一次行动对于我们营销人来说都是一次可能获得知识和经验的冒险活动。 可以这样说，一个不敢冒险的营销人注定他将碌碌无为，而一个勇于冒险，并善于在失败 和成功中摸索到成长方向的营销人则必将拥有灿烂的未来。从中外成功者的经验中，我们 更知道拥有冒险精神其实就是拥有一笔常人难以企求的财富，因为机会在大多数人的犹豫 中早已一纵即失时，唯有冒险者将它牢牢把握祝在营销人看来，创新和求变是营销实践 中永恒不变的真理和方向，永不言败的"冒险精神"将促使营销人义无返顾地去坚持和追 求。

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