7.感情容易被伤害的顾客
这类顾客的心理表现为:自尊心强。自尊心愈强的人,愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害,他就会非常不满,表现出不愉快。特别是敏感的人,往往为了一些微不足道的小事,耿耿于怀,认为伤害他的自尊心。对一切确信不移。对一切都坚信不移的人,很容易被人伤害。例如:某推销员让人产生好感,而且办起事来很认真,于是获得了顾客的完全信赖,
一有重要事情都会委托给该推销员,如果这个推销员辜负了他的信赖和期待,他会推翻以前所有的认识,因而受到的刺激也很大。认为凡事都是自己不好。当推销员违约时,他会认为自己是过于信任推销员的大傻爪。会把一切责任和自己的行动联系起来并加以反省,这种行为有两个倾向:其中一个倾向是,无法巧妙地找出“今天的结果并不是我的责任”这一借口,所以,只有认为自己不好。另一个倾向就是在受到别人咒骂以前,先责备自己,借此逃避别人的伤害。
对于感情脆弱而容易受到伤害的顾客,必须注意聆听他所说的活,避免使用“这个好”,“那个不好”等容易让他误会的语言。最重要的是,不要让客人产生有被忽视的感觉。同这类顾客洽谈要禁忌:不注意维护其自尊心;不愿倾听他的谈话;使用一些容易引起误会的同语;谈话扯得太远;忽视他的主人地位。
8.啰啰嗦嗦的顾客
这类客人的心理表现为:不喋喋不休就无法心安理得。喜欢说话的人,大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且,说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现常其实,这种有强烈自我意识的人,内心都有不堪一击之处。于是,他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理,会煽动起他们说个没完没了的冲动。把对方驳倒而感到愉快。这也不是、那也不是的人,使人感到非常头痛。看到推销员垂头丧气的背影而感到高兴绝不是稀奇的事。可是,如果随意表示这种感情,肯定会遭到人们的指责。说他是一个冷酷的人。因此,他必须选择攻击的对象,推销员便成了最好的人眩希望能和气一点。唠叨,可以说是这类人的习惯。但是,他也有心理净化的作用。凡是想说的都毫不客气地吐出来,心情自然就会开朗。同时,他们大多是老好人,虽然你是推销员,也很想和你多唠叨几句,对你表示一点好心意。
正如前面所说,爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应付。但是,这种顾客,没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来。心情就会开朗。所以,绝对不可因为对方啰嗦个没完,就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满,然后,你再顺着他的话题,慢慢地引导他进人你预定的阵地。这样,就会顺利地实现推销。同这类顾客洽谈要禁忌:对顾客的啰嗦表现出不耐烦,遭至厌恶,胆怯,畏缩,赶紧开溜。
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